Huippumyynnin missiona on myynnin arvostuksen nostaminen. Mitä tämä käytännössä tarkoittaa?
Ensinnäkin myyntiä tehdään asiakkaan etu edellä. Jos ei ole järkeä ostaa, ei saa myydä. Hyvä myyjä ei manipuloi asiakasta ostamaan hiekkaa Saharaan.
Toiseksi myyntityö tehdään asiallisesti ja järkevästi. Myyjä on tässä paljon vartijana, koska meillä ei mikromanageerata (sekin on myyntityön arvostusta). Tässä jutussa tutkitaan hyvin tehtyä myyntityötä myyjän vastuiden kautta.
1. Vastuu kaupan järkevyydestä
Myyjän ensimmäinen tehtävä on selvittää onko asiakkaan järkeä ostaa. Tarvekartoituksen maali on siis selvittää mitä asiakas tekee ja voiko hän hyötyä ostamisesta. Vasta kun myyjä tietää ostamisen olevan järkevää, voi ehdottaa kauppaa.
Myyjän arviointikyky punnitaan silloin, kun asiakas haluaa ostaa vaikkei asiassa ole mitään järkeä. Tilanne on haastava – jos et myy haukkuu asiakas sinut kylillä, ja jos myyt, asiakas haukkuu sinut kylillä vähän myöhemmin havaittuaan itse ettei ostos ollutkaan niin hyvä. Vastuullinen myyjä perustelee asiakkaalle miksei nyt kannata ostaa, ja kieltäytyy tarvittaessa myymästä (selkärankaisuus lopulta palkitaan). Rajatapauksien kohdalla asiakas ostakoon jos haluaa; onhan ihmisellä oikeus tehdä virheitä!
Järkevyys on tässä toki B2B-myynnin konseptissa, eikä suoraan sovellu kaikkiin tuotteisiin varsinkaan kuluttajapuolella. Tietyissä tuotteissa ei ole mitään järkeä, mutta silti ostaminen voi olla asiakkaan kannalta positiivinen juttu! Lisää pohdintaa löytyy vaikkapa aiemmasta diilerin dilemmasta.
2. Vastuu sovituista asioista
Myyjän vastuulla on huolehtia, että sovitut asiat tulevat tehtyä. Ja vastuu on nimenomaan myyjällä itsellään, esimiehen tehtävänä ei voi olla päivittäin huolehtia aikuisten ihmisten tekemisistä. Koeaikana myyjän pitää oppi johtamaan omaa kalenteria.
Myyjän täytyy muistaa ainakin:
- soittaa niille asiakkaille joille on luvannut soittaa
- saapua sovittuun (etä)tapaamiseen 1-5 minuuttia etuajassa
- kirjata muistiinpanot heti puhelun tai tapaamisen jälkeen
- lähettää sovitut sähköpostit ja tarjoukset samana päivänä (mieluiten heti puhelun tai tapaamisen jälkeen)
- hoitaa tilaukseen kuuluvat asiat välittömästi tilauksen saatuaan
- raportoida tekemisensä sovitulla tavalla
Nykypäivänä erottuu muista myyjistä pelkästään tekemällä asiat sovitussa aikataulussa.
3. Vastuu tuloksista
Myyjän vastuulla on tehdä kauppaa. Kaikkien tehtävien on syytä tähdätä kauppoihin tai kaupan esteiden purkamiseen.
Vastuuntuntoinen myyjä ei lorvaile työaikana. Hän ei odota asiakkaiden soittavan tilauksia, vaan kontaktoi itse asiakkaita. Myyjän vastuulla on aina asiaan palaaminen, vaikka asiakas kuinka sanoisi ottavansa itse yhteyttä.
Myyjän vastuulla on reagoida epäkohtiin välittömästi. Mikäli esimerkiksi soittolista ei toimi, ei sitä soiteta robottina loppuun ja ajatella asian olevan OK, vaan nostetaan asia esiin. Myyjän tehtävä on huomata itse epäkohta ja pyytää apua, eikä odottaa esimiehen puuttuvan asiaan. Etenkin uusien tuotteiden (kokonaan uusien tai myyjälle uusien) kohdalla kynnyksen reagoida pitää olla matala. Vaikkapa tuotteistuksen ongelmiin tai toistuviin vastalauseisiin pitää etsiä syy, eikä ottaa niitä ylittämättöminä esteinä.
Myyjän on myös itse seurattava pysyykö tulos halutulla tasolla. Jos taso laskee, jälleen on myyjän vastuulla reagoida ja pyytää apua itse. Myyjä tuntee esimiestä paremmin oman tilanteensa, ja pystyy usein arvioimaan ovatko prospektit vain yksinkertaisesti huonoja, vai jäikö kauppa tulematta omasta tekemisestä johtuen.
4. Vastuu tuottavuudesta
Myyjät ymmärtävät kohtuullisen hyvin, että heidän palkkansa tulee asiakkailta, eli kauppaa on tehtävä. Pelkkien kauppojen lisäksi on kuitenkin syytä miettiä myös omaa katetaan ja aiheuttamiaan kuluja. Omia kilometrikorvauksiaan ja päivärahojaan optimoiva myyjä voi olla työnantajalleen tappiollinen, vaikka pelkässä kauppojen määrässä mitattuna olisikin ykkösmyyjä. Myyjän vastuulla on olla tuottava myyjä!
Myyjän on siis pakko miettiä kuluja. Varsinkin jos tekee töitä tunti- tai kontaktipalkkiolla, pitää miettiä tekeekö järkeviä juttuja. Jos soittolistalla on yritys, joka ilmiselvästi ei ole kohderyhmää (listat eivät ikinä ole täydellisiä), on myyjän vastuulla jättää soittamatta. Myyjä ei saa tuhlata aikaa eli rahaa.
Katteen laskeminen on yllättävän monella myyjällä hukassa. Kerran irtisanoin kehnosti suoriutuvan myyjän, joka ei itse ymmärtänyt tuottavansa pelkkää pers’nettoa: hän väitti pärjäävänsä hyvin myydessään enemmän kuin saa palkkaa. Hän kuitenkin unohti kokonaan työnantajan sivukulut ja sen kiusallisen seikan, että voimme harvoin laskuttaa 100% provisiota toimeksiantajalta.
Myyjän vastuulla on auttaa työn- tai toimeksiantajaa saavuttamaan tavoitteensa. Jos katsoo laput silmillä vain omaa tonttiaan miettimättä kokonaisuutta, on pian entinen myyjä. Esimerkiksi sovituista kaupan ehdoista jatkuvasti joustaminen tai liian suurien alennuksien antaminen on vastuutonta myyntityötä.
Buukatessa myyjän vastuu korostuu. Huippumyyjä sopii kolme tapaamista järkevin väliajoin samalta paikkakunnalta, kun taas vähemmän ajatteleva ajattaa asiakasta minuuttiaikataululla paikkakunnalta toiselle. Myyjän vastuulla on myös estää tapaamiset, jossa ei ole minkäänlaista mahdollisuutta kauppaan, vaikka asiakas suostuisikin tapaamaan. Vaikkapa ensi kuussa eläköityvälle yrittäjälle on aivan turhaa sopia tapaamista.
5. Vastuu asenteesta
Oma asenne on myyjän vastuulla. Pomon tehtävä ei ole motivoida joka aamu syntymäsynkkää myyntikuntoon tai potkia patalaiskaa myyjää sorvin ääreen. Myyjän itsensä vastuulla on löytää keinot siihen, että hän on hyvällä fiiliksellä valmiina päivän koitokseen.
Ulkoistetun myynnin tapauksessa myyjän on myös ymmärrettävä, ettei pelkkä riittävä myynti riitä. Vaikka tekisi kuinka paljon kauppoja, voivat hommat silti loppua mikäli toimeksiantaja ei ole tyytyväinen siihen miten yhteistyö toimii. Myyjän vastuulla on esimerkiksi toimia kohteliaasti.
Myyjä ei saa ikinä vain ”olla töissä täällä”, koska asenne paljastuu aina asiakkaalle. Jos ei jaksa tarkistaa verkkosivuilta oikeaa päättäjää, vetää hymyä kasvoille (se kuuluu puhelimen läpi) tai innostua asiastaan, olisi usein parempi ettei tulisi sinä päivänä töihin ollenkaan.
Kun vastaan osuu entinen asiakas, myyjän vastuulla on välittää positiiviset tai negatiiviset terveiset eteenpäin. Myyjän vastuulla on myös kirjata kattavat muistiinpanot ja sovittu asiaan palaamisen ajankohta, vaikka olisi epäselvää hyödyttääkö se enää itseä. Hyvä myyjä suhtautuu työhönsä kuin metsänomistaja, joka ei ikinä pääse hyötymään istuttamastaan taimikosta. Jos ei muuta, niin hyvin tehdystä työstä tulee hyvä mieli.
Tyhmien asiakkaiden, turhasta nipottavan (omasta mielestä) esimiehen tai takkuavan maailmantalouden varjolla mököttäminen on yksinkertaisesti typerää. Asiat tuskin ikinä voivat olla täysin mallillaan, mutta ympäriltään voi aina löytää jotain positiivista. Vastuu on sinulla. Miksi pitäisi olla tylsää jos voi olla kivaa?
