Myyntityö on syklistä. Kauppamäärä vaihtelee jokaisella myyjällä alasta ja kokemuksesta riippumatta. Tavallisen syklisyyden rinnalla vaikuttaa pidempi, vuosikausien tai -kymmenien mittainen suurempi kierto, joka pätee aivan jokaisen myyjän kohdalla.
Jokainen myyjä on aluksi aloittelija. Jollain lähtötaso on matalampi ja jollain korkeampi omien luontaisten taipumusten ansiosta, mutta jokaisella on kuitenkin mahdollisuus kasvaa ja kehittyä huippumyyjäksi niin halutessaan. Huipulla pysyminen sen sijaan on haasteellista, kun egonsa vangiksi jäävä myyjä alkaa kuvitella tulosten pysyvän hyvänä vaikkei enää tekisikään töitä yhtä ahkerasti. Jos huonosti käy, edessä on romahdus, josta kaikilla ei ole voimia toipua, vaan he jättävät myyntialan pettyneinä – ja yleensä muita kuin itseään syyttäen.
Myyjä on aloittelija ja hänellä on aloittelijan asenne
Kaikki aloittavat lähtöruudusta. Osa alalletulijoista ei ymmärrä miten maailma toimii, joten he lopettavat ensimmäisen viikon tai viimeistään kuukauden aikana kun odotettuja tuloksia ei tulekaan. Varsinkin nykyiselle nuorelle polvelle tuntuu olevan yllätys, että tulosten eteen pitää ponnistella. Jos aloittelijan asenne puuttuu, loppuu ura lyhyeen.
Suurin osa uusista myyjistä onneksi ymmärtää tai ainakin hoksaa pian, että omat taidot eivät voi ensimmäisinä päivinä riittää huipputuloksiin. He ymmärtävät, että asiaan voi vaikuttaa itse, ja alkavat määrätietoisesti kehittää omia myyntitaitojaan. Tapoja on monia: yksi lukee myyntikirjoja, toinen lähtee kaverin matkaan ja kolmas korjaa laadun määrällä hakien oppia kantapään kautta.
Aloittelijan asenne näkyy nöyränä suhtautumisena työhön. Asiakkaita halutaan aidosti auttaa, eikä pieniä kauppoja ylenkatsota. Kaikki käy, koska provikan lisäksi luvassa on tärkeää oppia isompia koitoksia varten.
Aloittelijan asenne näkyy myös työn määrässä. Myyjä tekee töitä paljon, ja sen myötä oppiminen nopeutuu. Kokemusteni mukaan alalle on mahdotonta tulla tekemällä lyhyttä päivää, koska silloin rutiinin syntymiseen vaadittavia toistoja ei yksinkertaisesti tule tarpeeksi. Lentokonekaan ei nouse ilmaan puoliteholla.
Kun myyjä painaa menemään hyvällä asenteella, paranevat tulokset huomaamatta. Myyjä siirtyy vaiheeseen 2.
Myyjä osaa, mutta hänellä on vielä aloittelijan asenne
Tämä taso on myyjän kulta-aikaa. Hänen taitonsa ovat jo korkealla tasolla, mutta hattuun ei ole noussut sitä kuulua keltaista nestettä.
Tälle vaiheelle on tyypillistä, että myyjän aktiivisuus on korkeaa, hän on innokas oppimaan ja opettelee edelleen alaansa ja kehittää itseään, sekä näkee tulevaisuuden vielä nykyistäkin kirkkaampana. Vaikka tulokset ovat erinomaisia, myyjä ei pidä hyviä tuloksia itsestäänselvinä, vaan ymmärtää yhteyden kovaan työhön ja ahkeruuteen.
Siviilissä myyjä elelee ihmisiksi. Hän panostaa itseensä, säästää tulevaisuuden varalle ja näkee työn oleellisena sekä palkitsevana osana elämää. Hän kokee, ettei nyt ole ökyilyn aika.
Esimiehen näkökulmasta kakkosvaiheen myyjät ovat parhaita. He ovat aktiivisia, heitä on yleensä helppo kannustaa ja ohjata, ja mikä tärkeintä, he tekevät kovaa tulosta.
Jossain kohtaa myyjän päässä naksahtaa ja hän siirtyy vaiheeseen 3.
Myyjä osaa, ja tietää sen
Jossain kohtaa myyjä huomaa tulostensa olevan vertailukelpoisia konkareihin. Minähän osaan tämän!
Tässä vaiheessa myyjä alkaa höllätä, mikä on ihan luonnollista. Kun tekeminen on hyvällä tasolla ja kauppoja kotiutuu hyvällä prosentilla, näyttää tulevaisuus ruusuiselta. Menestystä ei voi estää.
Mikäli myyjä ymmärtää toimia kurinalaisesti, voi tässä vaiheessa viihtyä pitkään, jopa uran loppuun saakka. Taidot pysyvät yllä, kunhan opettelee koko ajan uutta eikä annan ammattitaidon rapistua. Jos myyjä pitää myös tekemisen määrän riittävänä, hän pysyy kyllä huipulla.
Jos myyjä sen sijaa löysää liikaa, päädytään vaiheeseen neljä.
Myyjän taidot rapistuvat, mutta hän luulee olevansa hyvä
Menestyvän myyjän houkutus on antaa fokuksen kadota. Ajatusharha on kuvitella pysyvänsä huipulla ilman että tekee mitään sen eteen. Hyvä vuosi ei takaa seuraavien olevan yhtä hyviä. Myynnissä menestyminen vaatii sitoutumista jatkuvaan kehittymiseen myyjänä ja ihmisenä.
Kun ei tee tarpeeksi, kääntyy ura väkisin laskuun. Tyypillinen oire laskuvaiheessa on oman vastuun ulkoistaminen. Vika huonoon tulokseen onkin tuotteessa, myynnin johdossa tai suhdanteissa. Myyjällä voi mennä pitkäänkin ennen kuin hän suostuu katsomaan peiliin.
Toinen oire on painopisteen siirtyminen vanhoihin asiakkaisiin. Pikku hiljaa myyjä alkaa vältellä kylmäsoittoja – jotka eivät sovi hänen arvolleen – jolloin tulos on pakko tehdä nykyisestä asiakaskannasta. Tulosten putoamisesta huolestunut myyjä voi saada vielä aikaan pienen kuolleen kissan pompun, kunnes vanha kanta on loppuun kynitty ja edessä on romahdus.
Työn ulkopuolella oma henkilökohtainen talous on usein liian tiukalle viritetty. Kovaa työtä tehnyt myyjä kokee sinänsä oikeutetusti ansainneensa hyvän elintason, muttei aina tajua huippukuukausien tasolle viritettyjen menojen olevan kestävällä pohjalla. Kun tulot laskevat, mutta shampanjan kulutus pysyy vakiona, alkaa lompakon keveneminen aiheuttaa lisäpainetta.
Vaihe voi kestää tuskallisen pitkään Vasta, kun myyjä itse tunnistaa tilanteen, siirrytään vaiheeseen viisi.
Myyjä taidot ovat rapistumassa ja hän huomaa ettei enää pärjää
Kun myyjä huomaa taitojensa rapistuneen ja kollegoiden painavan ohi, on hänellä edessään kaksi vaihtoehtoa.
Mikäli myyjä kykenee tunnistamaan tilanteen todelliset syyt, eli liian vähäisen tekemisen ja itsensä kehittämisen laiminlyömisen, voi hän hitaasti mutta varmasti kääntää kurssia. Kovalla työllä on mahdollista palata vaiheeseen kolme, ja toivon mukaan pysyvämmin. Osa saattaa jopa palata vaiheeseen kaksi, mikäli romahdus on riittävän traumaattinen.
Jos myyjä ei kykene olemaan rehellinen itselleen, ei tason nosto voi onnistua. Silloin myyjä ajautuu kierteeseen, jossa tulokset laskevat rytisten ja v-käyrä nousee entisestään. Myyjän persoonan huonot puolet usein korostuvat, ja hänestä tulee joko aggressivinen kaupanrunttaaja tai passiivinen kaupanodottaja.
Kierteen jatkuessa päädytään vaiheeseen kuusi.
Lopullinen romahdus
Alamäki voi jatkua pitkään – joskus jopa vuosia – ennen kuin uran päätepiste lopulta saavutetaan. Myyjä saattaa itse kokea tilanteen toivottomaksi, joko uskon loppuessa tai palkan painuessa kestämättömän pieneksi, tai sitten esimies voi viheltää pelin poikki. Pahimmillaan epätoivoinen myyjä voi päätyä pois kaidalta tieltä (tätäkin on nähty), mikä tarkoittaa käytännössä aina uran pikaista päätöstä.
Mitä pidempään alamäki jatku, sen epätodennäköisempää on tilanteen korjautuminen. Psykologisesti on helpompaa, kun syy epäonnistumiseen on muissa kuin itsessä. Sen vuoksi alamäkeä laskettelvat myyjät rakentavat lähes poikkeuksetta itselleen tarinan, jossa ei ole sijaa omille virheille, jolloin myös oman tekemisen muuttaminen on mahdotonta. Helpompaa on syyttää työnantajaa, esimiestä tai maailmantilaa ongelmistaan.
Käytännössä myyjän vaihtoehtoina on joko vaihtaa alaa, tai vähintääkin työnantajaa tai päämiestä. Muutos on aina mahdollisuus, joten hyvällä tuurilla myyjä löytää jälleen aloittelijan asenteen. Kenties tällä kertaa hän ymmärtää toimia eri lailla – tai sitten ei…
