Greed is good – tiettyyn rajaan asti. Oman edun tavoittelu, koskee se sitten ruokaa, rahaa tai valtaa, on ihmiskunnan menestyksen perusta. Vaikka kommunistit lukemattomista epäonnistuneista käytännön kenttäkokeista (TJEU Venezuela) huolimatta jaksavat väittää muuta, niin mikään ei luo hyvinvointia tehokkaammin kuin parhaalla mahdollisella tavalla työnsä tekevä ja sitä kautta enemmän hyvää itselleen ja perheelleen hankkiva ahkera työn sankari.
Ahneus menee liaallisuuksiin siinä kohdassa, kun oman edun tavoittelu menee epäterveeksi. Esimerkiksi kahden tai useamman myyjän kilpailu asiakkuudesta on pelkästään hyvä juttu niin pitkään kun kilpailu käydään palvelun ja tuotteen paremmuudella, mutta muuttuu synniksi siinä kohtaa kun kaverin kauppaa koitetaan suolata epätervein keinoin esimerkiksi valheellisia huhuja levittelemällä. Pitkällä tähtäimellä terveellä tavalla toimija kuitenkin vie voiton – valheella on lyhyet jäljet ja ahneella on paskainen loppu.
Ahenutta on myös saavutetuissa eduissa roikkuminen. AKT:stä ei uskalla ehkä kirjoittaa, kun saartavat pian koko blogin, mutta AY-änkyröiden lisäksi jo ihan normimyyjä ei tajua omaa etuaan pitkällä tähtäimellä. Jos taloudellinen tilanne on huono, niin mikset antaisi asiakkaan vaihtaa edullisempaan palveluun? Älä ahnehdi vaan muista, että pieni provikka on parempi kuin ei ollenkaan provikkaa. Pääasia että ostaa!
Kristillisessä perinteessä ahneus on ollut maallisten asioiden kahmimista jumalallisempien ajatusten sijaan. Danten Jumalaisessa näytelmässä ahneet katumuksentekijät sidottiin kiirastulen koittelemuksissa maahan makaamaan, kasvot kiinni maahan maallisen mammonan tavottelemisesta. Intialaisen Meher Baban mukaan ahneus saa ihmisen aina tavoittelemaan lisää ja pitää hänet tyytymättömänä.
Itsekkään ahnehtijan leipä on kapeampi kuin muut huomioivan auttajan. Adam Grantin mainiossa kirjassa Give and Take jaetaan ihmiset karkeasti kolmeen osaan: antajat ovat aina pyyteettömästi jeesaamassa muita, ottajat menevät nimensä mukaan oma etu edellä, ja mätsääjät sovittavat käytöksensä kaverin käytökseen ja rapsuttavat selkää jos kaverikin rapsuttaa. Kirjan mukaan suurin osa myyjistä on ottajia tai mätsääjiä, mutta antajat keräävät potin. Antajat nimittäin myivät kolmanneksen enemmän kuin mätsääjät ja kaksi kolmasosaa enemmän kuin ottajat. Aika vakuuttava näyttö sille, ettei ahneus kannata!
Ahneudelle on löydetty myös geneettinen perusta. Armottomuusgeenin (AVPR1A) kantaja näyttää tutkimusten mukaan olevan itsekkäämpi ja mm. taipuvaisempi narsismiin. Naisilla, muttei miehillä, geenin on havaittu myös altistavan avioliiton ulkopuolisiin suhteisiin. (Huonoa käytöstä ei ehkä silti kannata perustella geeneillä.)
Ahneus ilmenee monina eri oireina. Tässä muutama esimerkki:
- Epäeettinen ylimyynti. Ahne myyjä hakee kauppaa väkisin oma etu edellä. Asiakas siis saa väärän määrän väärää tuotetta väärään aikaan. Enron, anyone?
- Asiakkaiden varastaminen. Ahne myyjä ei pysy omalla tontilla, vaan pöllii vaivihkaa kollegoiden asiakkaat. Siinä kohtaa kun työkaverin parhaalle asiakkaalle tehdään kaupat ihan vahingossa on myyntijohtajan syytä olla hereillä ja viheltää peli poikki heti alkuunsa.
- Prospektien varaaminen. Ahne myyjä ei halua kaupan lipsuvan muille, joten hän kirjaa asiakashallintajärjestelmään omiksi asiakkaikseen kaiken mahdollisen. Taas kerran myyntijohtajan on oltava valppaana, jotta jokainen asiakkuus tulee hoidettua kunnollisesti eikä yksi myyjä pimitä kaikkia pokia.
- Epäterve kilpailu keinoja kaihtamatta. Kilpailu naapurifiman myyntijantterin kanssa on hyvä juttu, kunhan kisa on reilua. Hyvä myyjä ei hauku kilpailijaa tai levitä perättömiä huhuja, saati pursota uretaania kilpailevan talon myyntireiskan bemarin pakoputkeen.
- Asiakkaan harhaan johtaminen. Ahne putiikki houkuttelee asiakkaita liikkeeseen tarjoustuotteella, jota ei kuitenkaan ole tarkoitus myydä. Pitkällä tähtäimellä asiakkaat katoavat, kun tarjoustuotteen sijaan myydään tuplahintainen tuote väkisin.
Vastaavasti asiakkaan tilanne voidaan tahallaan ymmärtää väärin. Esimerkiksi maaseudulla asuville vanhemmilleni myytiin vuosituhannen vaihteessa ukkosen varalle vakutuus, joka ei kuitenkaan suojannut siltä mitä pyydettiin (sähköverkosta tulevat virtapiikit). Ensimmäisen korvaushakemuksen hylkäämisen jälkeen selvisi, että vakuutusehtojen pikkupräntin mukaan salaman olisi pitänyt iskeä suoraan tietokoneeseen (miten se edes olisi mahdollista?). Terveisiä vaan Pohjolaan, toivottavasti vakuutustuotteenne ovat nykyisin parempia! - Kaiken ajattelu rahan kautta. Ahne myyjä valitsee naisen rikkaasta suvusta; asiakkaat, joilta saa kauppaa nyt heti; ja ystävät, joista voi hyötyä.
Viisaus parantaa ahneuden
Ahneuden vastahyve on viisaus. Viisas ei ahnehdi asioita ennen aikojaan, on kyse sitten kaupoista tai mistä muusta tahansa. Viisas myyjä tietää menestyksen seuraavaan väistämättä hyvin työnsä tekevää, eikä vaaranna tulevaisuuttaan astumalla oikopoluille. Menestys tulee kun on sen aika, mutta sitä ennen pitää tehdä duunia.
Viisas myyjä tekee oikealle asiakkaalle asiakkaan kannalta parhaan mahdollisen diilin kun se aika on. Sen ansiosta asiakassuhteet muodostuvat pitkiksi ja luottamuksellisiksi. Viisaan myyjän tarvitse pelätä naapurifirman ahneen myyjän härskejä ylimyyntiyrityksiä, koska hän tietää asiakkaan palaavan luokseen viimeistään siinä kohtaa, kun ahne on paljastanut korttinsa. Routa porsaan kotiin ajaa.
