Myyjän optimaalinen palkkamalli

Viimeksi kirjoitin tulospalkkauksen ongelmallisuudesta. Jos tulospalkkaus ei kerran toimi, niin mitä sitten pitäisi tehdä? Mikä on myyjän optimaalinen palkkamalli?

Palkka ei motivoi

Jokaisen esimiehen on pakko ymmärtää, ettei pelkkä raha koskaan motivoi. Palkka on motivaation kannalta hygieniatekijä, eli se voi vaikuttaa ainoastaan motivaatiota alentavasti. Myyjä vertaa palkkaansa sekä kollegoihin että muiden yritysten palkkatasoon, ja mikäli palkka on pienempi kuin tällä vertailuryhmällä, se näkyy alentuneena motivaationa. Vaikka palkka olisi kiinteä, se ei kuitenkaan voi olla kaikilla sama, vaan sen pitää heijastaa tekemisen tasoa ja nousta osaamisen mukana. Palkan nostaminen oikeudenmukaiseksi koettua tasoa korkeammaksi ei kuitenkaan nosta motivaatiota: muistele vaikka sitä, kuinka pitkään iloitsit edellisestä palkankorotuksestasi.

Motivaation kolme tekijää

Kaikkein paras tulos (parhaimmillaan flow) saavutetaan silloin, kun ihminen on sisäisesti motivoitunut tekemään jotain. Erinomainen kirja aiheesta on Daniel Pinkin Drive, jossa kerrotaan motivaation vaativan työn autonomiaa (myyjä päättää miten myyntityön tekee), työn merkityksellisyyttä (kuka muka motivoituu myyvään hakemistohuijauksia?) ja mahdollisuutta oppia ja kehittyä työssä. Laajaan metatutkimuksen mukaan tulospalkka yksinkertaisesti kadottaa sisäisen motivaation, joka on myyjän ja myyntijohtajan työn onnistumisen kannalta elintärkeää.

Kun myyjien tulostasoa halutaan parantaa, kannattaa tiimiä kannustaa oppimaan ja asettaa oppimistavoitteita euromääräisten tulostavoitteiden sijaan. Tutkimusten mukaan tulostavoitteinen tiimi jää väkisin oppimaan pyrkivän jalkoihin, ja tulostavoite pikemminkin heikentää tulosta. Tulostavoite saa myymään laput silmillä ja estää oppimisen, jolloin myyjä ei enää kehity. Pitkällä tähtäimellä tämä on tuhoisaa sekä myyjälle että yritykselle.

Kiinteä palkkaus ei vie tulosnälkää

Olen aiemmin puhunut tulospalkkion puolesta, mutta motivaatioteoriaan tutustumisen ja käytännön kokemusten myötä alan kallistua kiinteään palkkamalliin myös myyjien kohdalla. Hinnoittelemme tällä hetkellä testimyyntiprojektit kiinteällä hinnalla, jolloin maksamme myös myyjälle niistä kiinteän palkkion. En ole huomannut myyjien löysäilevän näissä projekteissa, vaan porkkanan puutteesta huolimatta kauppaa haetaan tosissaan.

Myös asiakkaillamme on työssä kuukausipalkkaisia myyjiä. Aluksi epäilin mallin toimivuutta, mutta myyjiin tutustuttuani motivaatio myyntityöhön paistaa läpi. Hyvin asetettu tavoite motivoi rahapalkkiota paremmin.

Uskon syyn löytyvän nimenomaan siitä, että kiinteä malli antaa myyjälle mahdollisuuden kokeilla vapaasti eri tekniikoita. Koska palkka on kiinteä, ei takaraivossa kuumota pelko epäonnistumisesta ja palkkion menettämisestä, mikä väkisin johtaa varman päälle pelaamiseen (ja epäonnistumiseen pitkällä tähtäimellä). Kokeilujen seurauksena myyjä kehittyy nopeasti entistä paremmaksi; olen pannut merkille positiivisen muutoksen aina testijakson jälkeen.

Poikkeus vahvistaa säännön

Edellämainittu päättely pätee tietenkin vain haastavampiin ratkaisumyynnin tuotteisiin. Tietyissä yksinkertaisesti myytävissä tuotteissa näen täysin tulospalkkion edelleen järkevänä, koska silloin myyjän ei tarvitse luovasti miettiä ratkaisua, vaan puhelu etenee käytännössä aina saman kaavan mukaan. Esimerkiksi urani alussa myin Tekniikaan Maailmaa puhelinluetteloon, ja tämä työ jos mikä oli automaattista. Käytännössä vedin aivot narikassa yksinkertaisella spiikillä kymmeniä kontakteja tunnissa. (Tätä touhua en enää jaksaisi, mutta myyntiuran alussa yksinkertainen tuote on paras opettaja.)

Optimaalinen palkkamalli – onko sitä?

Ratkaisumyynnissä näen (tällä hetkellä) optimaalisimpana kiinteän palkkiomallin, jossa on mukana jonkinlainen suoritusosa tekemisen mukaan, esimerkiksi tavoitettujen asiakkaiden määrän mukaan. Palkkion on oltava sellainen, että tavoiteltu kontaktimäärä pysyy järkevänä ja jokaisen asiakkaan pystyy oikeasti keskustelemaan ja selvittämään tarpeen. Tehdyistä kaupoista tai sovituista tapaamisista on saatava myös pieni bonus, jonka tehtävä on pikemminkin toimia psykologisena palkkiona hyvin tehdystä työstä. Mielestäni tätä palkkiota ei myöskään missään tilanteessa kuulu peruuttaa jos asiakas jostain syystä ei ostakaan, sillä myyjän vaikutusmahdollisuudet muun organisaation toimintaan ovat rajalliset (peruutuksia toki on seurattava ja nostettava kissa pöydälle jos niitä alkaa tulla liikaa yhdelle myyjälle).

Pelkkä kiinteä provisio myynnin mukaan on toimiva malli myös silloin, jos myyjä sen itse haluaa. Malli ei kuitenkaan sovi kaikille, koska useimmilla ihmisillä perusturvallisuuden vaatimus on kova. Malli sopii vain lyhyen myyntisyklin tuotteille, jolloin onnistumisia tulee väkisin. Myynnin johdolle on tärkeää pitää henki hyvänä, jotta väkisin tielle osuvat takaiskut eivät pilaa fiilistä.

Mallin hyvä puoli on siinä, että pelkällä provisiolla myydessä myyjälle voidaan maksaa huomattavasti suurempi palkkio, jolloin keskimääräinen ansiotaso nousee korkeaksi, vaikka kuukausimyynti vaihtelisikin. Tässä mallissa on syytä pitää provisio kiinteänä ja palkita hyvistä kuukausista muutoin kuin tiukalla bonustaulukolla. Kun myyjä keskittyy oppimaan, saattaa myynti nousta kovemmaksi kuin mitä ikinä saattoi odottaa!

Kiinteän mallin perusteleminen asiakkaillemme on oma haasteensa, koska suurin osa haluaa maksaa ainoastaan sovituista kaupoista tai tapaamisista (mikä tietysti tarjoaa meille mahdollisuuden kehittää omia myyntitaitojamme). Tätä dilemman pariin palataan varmasti.

2 Replies to “Myyjän optimaalinen palkkamalli”

  1. Irina

    Hei! Mielenkiintoinen artikkeli. Olen itse töissä B2B-myyntiä tekevässä firmassa jossa saan pohjapalkkani (800€/kk) lisäksi bonuksia vain jos sovin tapaamisia 20kpl/viikko. Mikäli tapaaminen peruuntuu tai tulos jää alle tuon, en saa bonuksia ollenkaan. Työ ei motivoi yhtään surkean palkkauksen ja puutteellisten resurssien vuoksi. Etsin parhaillaan uutta työpaikkaa. Onko tuollainen palkkaus ihan normaalia?

  2. Joose Luukkanen Post author

    Palkkamalleja on puhelinhommissa lukemattomia, eikä tilanteesi ole poikkeuksellinen. Valitettavasti.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *