Myyjän matematiikkaa

Myynti on matematiikkaa. Kauppojen määrä on satunnaisprosessi, joten kaupat ja nollapäivät tulevat aina ryppäinä; tästä löytyy lisää aiemmista jutuista. Mutta mitä myyjän tulee ymmärtää funktioista?

Logaritmifunktio

Ennen taskulaskinten aikaa logaritmeja käytettiin laskutoimitusten apuna, sillä lukujen tulon logaritmi on sama kuin tulontekijöiden logaritmien summa. Tässä jutussa ei kuitenkaan käydä läpi logaritmitaulukoia, vaan mietitään mitkä myyjän tekemiset käyttäytyvät logaritmifunktion ja mitkä eksponenttifunktion mukaisesti. Molemmat ovat sukua toisilleen, sillä logaritmifunkio ja eksponenttifunktio ovat toistensa käänteisfunktioita.

Logaritmifunktion arvo nousee ensin nopeasti, ja sen jälkeen kasvu hidastuu. Arkielämän esimerkkejä logaritmisista funktioista ovat vaikkapa painon lasku, kun dieetin alussa vaa’an lukema pienenee nopeasti. Uuden golfarin lyönnit vähenevät ensimmäisten kierrosten aikana ja Ukko Nooan oppii ensimmäisellä pianotunnilla, mutta jatkuva birdien takominen reiästä toiseen tai Chopinin preludien virheetön tulkinta onkin toinen juttu.

Myyntitaidot noudattavat myös logaritmifunktiota. Ensi kertaa puhelimeen tarttuva oppii nopeasti, mutta kun perusjuttujen sisäistämisen jälkeen pull paranee hitaammin. Vaikka treenaisi kuinka, ei voi ikinä tulla niin hyväksi, että saisi kaikki potentiaaliset prospektit ostamaan.

Samoin kuin laihduttaja ei saa heittää hanskoja tiskiin nesteiden poistuttua kehosta ja painon junnatessa paikallaan, myöskään myyjä ei saa luovuttaa työn tekemistä kesken kaiken. Vaikka myynnin perusteet pystyy omaksumaan nopeasti, ottaa perustasolta Huippumyyjäksi nouseminen aikaa. Myyjän haasteena on jatkaminen senkin jälkeen, kun nopeat voitot on saavutettu.

Eksponenttifunktio

Odottavan aika on pitkä. Olen huomannut, että monen myyjän kärsivällisyys ei riitä myymään tuotteita, joiden myyntiputki on pitkä. Kärsivällisyys loppuu, kun kauppaa ei tulekaan heti.

Reilu vuosikymmen takaperin aloitin työt sijoitusmyyjänä samaan aikaan kahden muun myyjän kanssa. Ensimmäinen luovutti parin viikon ja sinnikkäämpi parin kuukauden kohdalla, kun nopeita voittoja ei tullutkaan. Usko loppui molemmilta.

Omatkin ansiot karttuivat hitaasti, ja ensimmäisen puolen vuoden keskiansio oli alle tonnin kuussa – yritykselle laskutettuna. Onneksi usko riitti, koska seuraavat puolivuotisjaksot olivat merkittävästi parempia. Sijoitus- ja varainhoitopalveluiden myynti on esimerkki myyntityöstä, jonka tulokset nousevat eksponentiaalisesti. Harva antaa ensitapaamisella kaikki sijoituksensa ventovieraan hoidettavaksi, mutta luottamuksen kasvaessa tilanne voi muuttua.

Monissa muissakin tuotteissa tilanne on sama: tulot seuraavat eksponenttifunktiota. Joissain tapauksissa asiakkaiden ostoikkuna on auki vain harvoin, esimerkiksi koneinvestoinneissa myyjä ei voi myydä uutta miljoonalaitetta vuosi sitten ostetun tilalle. Erinomaisestikin hoidettu prospektointi kantaa hedelmää vasta vuosien päästä – jos vaan malttaa sinne saakkaa.

Etenkin kuluttajapuolelta yritysmyyntiin siirtyvä tuskastuu herkästi. Jos kirjakerhoa sai taottua 20 tilausta päivässä, niin yksi kauppa 20 pitkää puhelua kohti tuntuu ymmärrettävästi vähäiseltä. Monelle myyjälle vaihto B2C-myynnistä B2B-myyntiin on tekemätön paikka, koska oma pää ei taivu muutokseen.

Sama kuvana

Vihreällä piirrettyä logaritmifunktiota mukailevat tulokset kasvavat ensin nopeasti, ja sitten kehitys tasaantuu. Esimerkiksi laihduttaminen, fyysinen kunto ja myyntitaidot kehittyvät logaritmisesti. Tulokset uuden, simppelin tuotteen myynnissä kasvavat logaritmisesti.

Punaisella piirretty eksponenttifunktio sen sijaan kasvaa ensin ärsyttävän hitaasti, mutta vauhtiin päästyään kasvu on nopeaa. Esimerkiksi haastavan urheilulajin aloittaminen tai luottamuksen palauttaminen parisuhteeseen postinkantajan kanssa peuhaamisen jälkeen vaatii aikaa. Myynnissä joidenkin palveluiden myyntisykli on pitkä ja tuloksia tulee vasta pitkäjänteisen työn jälkeen, joten tulokset kasvavat eksponentiaalisesti.

logaritmi ja eksponenttifunktiot
Piirretty netissä: https://rechneronline.de/function-graphs/

 

Kummasta on kyse?

Myyjälle on tärkeää tunnistaa kumpaa funktiota tulokset noudattavat. Uutta tuotetta aloittaessa kannattaa kysyä sitä aiemmin myyneiltä kuinka nopeasti tuloksia on odotettavissa. Vaikka olisi kuinka kova myyjä, niin ekspontentiaalisesti käyttäytyvän tuotteen kohdalla ei ole tulossa pikavoittoja.

Myyntitaidot kehittyvät aina logaritmisesti. Uudelle tasolle nouseminen vaatii koko ajan enemmän ja enemmän. Talon kokenein myyjä, jolla on 25 vuoden kokemus, myy enemmän kuin uudet tulokkaat (jos jaksaa myydä). Useita kertoja kuulemani rutina paremmista listoista tai potentiaalisimmista alueista tulee yleensä pari vuotta alalla olleen, taitojaan yliarvioivan myyjän suusta. Tulokset paranevat ajan kanssa, vaikka välillä kehitys tasaantuukin. Maltti on valttia.

Uusia tuotteita kokeillessa on tärkeää oppia tunnistamaan merkit, jotka kertovat eksponentiaalisesta luonteesta. Missään tapauksessa ei saa lopettaa 10-20 huonosti menneen puhelun jälkeen, sillä näin pieni otos ei anna todellista kuvaa markkinasta, koska vasta 50-100 kontaktin kohdalla voidaan puhua jonkinlaisesta tilastollisesta varmuudesta. Riittävät positiiviset merkit ovat tuotekohtaisia: jossain tapauksissa tilauksia pitää saada heti, joskus riittää muutama tarjous, ja joissain tilanteissa vasta jatkotilaus pilotoinnin jälkeen on riittävä varmistus tuotteen toimivuudesta.

Toivottavasti vertailu auttaa pohtimaan milloin on syytä sinnikkäästi jatkaa, ja milloin on syytä lopettaa pään seinään hakkaaminen.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *