Myyjä tarvitsee erilaista oppia uransa eri vaiheissa. Siinä missä uusi ja innokas myyjä kaipaa käytännön ohjeita, vaatii vanha ja väsynyt myyjä uusien temppujen sijaan motivaatiota tekemiseen. Tässä jutussa on vinkkejä siihen, mihin asioihin kunkin myyjän kannattaa keskittyä.
1. Uusi myyjä
Vasta-alkaja tarvitsee konkreettista apua uralleen. Hän kaipaa käytännön ohjeita siitä, kuinka asiakasta lähestytään ja mitä pitää tapahtua jotta asiakas ostaa. Kaikki on uutta ja ihmeellistä.
Aloitteleva myyjä tarvitsee toistoja. Ei ole edes niin väliä ketä kontaktoidaan, itse asiassa on melkein järkevämpää keskittyä ei-niin-potentiaalisiin asiakkaisiin, kun taitoja ei vielä ole, eli tärkeät asiakkaat kannattaa suosiolla jättää kokeneille. Alkuvaiheessa on tärkeää saada myyntiprosessi selkäytimeen ja oppia asiakaskohtaamisista, joten pienetkin pokat käyvät.
Alkuvaiheessa uraa kannattaa opiskella perustason myyntikirjallisuutta. Valinnanvaraa on, joten lue sitä mikä itseä miellyttää: Bettger, Tracy, Schiffmann; kaikki käy. Mitä enemmän lukee sitä enemmän oppii!
Aivan liian usein uusi myyjä heitetään puolen tunnin perehdytyksen jälkeen syvään päätyyn ilman kellukkeita ja katsotaan pysyykö se pinnalla, mutta tyylin soisi jo jäävän unholaan. Myyntijohtajan tehtävä on varmistaa uuden myyjän pysyminen nousevalla käyrällä, eikä siihen riitä pelkkä puhelin ja tunnukset järjestelmiin. Mieluiten uusi kyky laitetaan kokeneen kaveriksi oppimaan perusjutut ja firman tapa tehdä töitä.
2. Kokenyt myyjä
Moni myyjän uraa kokeileva ei ikinä pääse sisään ammattiinsa, joko surkean perehdytyksen takia, tai yksinkertaisesti pääkopan pettäessä jatkuvaan EI:n kuulemiseen. Erityisesti perus puhelintalossa urat ovat lyhyitä monen myyjäkokelaan lopettaessa jo ensimmäisellä viikolla. Hyvissä taloissa suurempi osa pääsee kynnyksen yli ja oppii ammatin perustaidot 2-5 vuodessa.
Perustaidot hallitseva myyjä tulee toimeen asiakkaidensa kanssa ja kykenee kääntämään otolliset tilanteet kaupoiksi hyvällä todennäköisyydellä. Myyntitekniikka on hyvällä perustasolla, eikä mullistavia parannuksia ei ole mahdollista enää saada, joten oppiminen pitää suunnata toisaalle. Kokenut myyjä parantaa tulostaan valitsemalla parempia asiakkaita.
Myyjän kannalta on järkeä käyttää enemmän aikaa oman työn suunnitteluun. Enää ei kannata lähestyä kaikkia asiakkaita, vaan unohtaa pienet caset ja keskittyä suurempiin asiakkuuksiin. Myyjä voi esimerkiksi päättää, ettei lähesty kuin tietyn kokoisia yrityksiä. Jotkut toimialat voi vaikka unohtaa vaikka kokonaan.
Hyvä myyjä vapauttaa aikaansa arvioimalla keneen kannattaa aikaansa panostaa. Hän karsii roikkuvia prospekteja listoilta ehtiäkseen kontaktoida uusia. Edes kaikkia olemassaolevia asiakkaita ei tarvitse hoitaa. Paljon työllistävä ja vähän ostava asiakas voidaan ihan hyvin siirtää uuden potentiaalisen myyjän hoitoon, joka saa rutiinicasesta tarvitsemaansa oppia ja onnistumisen kokemuksia.
Myyntijohtajan täytyy tunnistaa kokeneen myyjän vaatima oppi, ja tarjota työkaluja asiakashallintaan. Myyjän kanssa voi käydä läpi dataa siitä millaisia muiden myyjien clousausprosessit ovat, jotta hän oppii säätämään omaa myyntiputkeaan ja arvioimaan kenen kanssa kannattaa säätää ja mitkä prospektit karsia varhaisessa vaiheessa. Myyjän kanssa kannattaa käydä läpi asiakaskantaa ja kannustaa häntä luopumaan pienimmistä asiakkaista tehdäkseen tilaa uusille.
3. Gurumyyjä
Ultimaattiset gurumyyjät ovat tehneet kauppaa niin pitkään etteivät enää itsekään muista. Vanhan viisauden mukaan myyjiä on kahdenlaisia: uusia jotka jaksavat mutteivät osaa, ja vanhoja jotka osaavat mutteivät jaksa. Niinpä kokeneimpien kehäkettujen kannattaisi keskittyä pitämään motivaatio korkealla.
Haasteena on, ettei Gurua aina huvita. Elämässä on muutakin kivaa, ja nuoruuden rundien ansioilla on kerätty kivoja leluja, joilla on kiva leikkiä. Tietenkin kierros golfia pitää mahtua arkipäiväänkin.
Pitkään hommia tehnyt myyjä on kerännyt laajan asiakaskannan, ja tilin saldon vajotessa liian alas on viikon-parin pyrähdyksellä helppo korjata tilanne. Haasteena on tekemisen epätasaisuus, joka näkyy asiakkaiden (ja työnantajan) tyytymättömyytenä.
Ensinnäkin asiakkaita alkaa korpeamaan vain satunnaisesti yhteyttä pitävä myyjä, jonka palvelutaso laskee. Aiemmin proaktiivisesti palveluitaan tarjonnut kumppani toimiikin lähinnä tilausten vastaanottajana. Perälauta alkaa vuotaa, kun Gurusta tulee vanha ja väsynyt.
Jotkut Gurut tunnistavat tilanteen, ja rakentavat rutiinin jolla pärjää. Aamu alkaa terveellä tavalla, he hoitavat asiakkuuksia säntillisesti, ja saavat huipputuloksen aikaan vaikka työpäivä onkin lyhyempi kuin juniorilla. Guru on arvokas yhteisön jäsen jakaessaan osaamistaan muille.
Gurut lukevat edelleen myyntikirjoja pitääkseen osaamisensa huipputasolla, mutta pääpaino on jo siirtynyt psykologiaan, filosofiaan ja johtamiseen. Guru ymmärtää miten maailma toimii ja nauttii elämästään. Osa Guruista siirtyy myynnin johdon tehtäviin tai haluaa kouluttaa tai kirjoittaa, ja siten hyödyntää ja jakaa myyntiosaamistaan.
Osa Guruista nauttii myyjän työstään, ja he ovatkin myyntijohtajan luottopelaajia. He tekevät mitä sovitaan ja auttavat kaveria. Myyntijohtajan kannattaa pikemminkin ottaa oppia Gurulta, ja imeä itseensä voittavia tapoja, joiden ansiosta Guru hoitaa rennolla otteella myyjän erittäin vaativaa työtä. Guru luottaa kurinalaisuuden sijaan tavanalaisuuteen.
Onko teillä töissä vasta-alkajia, guruja tai jotain siltä väliltä? Rakennamme juuri teidän tiimillenne sopivan myyntikoulutuskokonaisuuden, kun otat yhteyttä allaolevalla lomakkeella.
