Myyjän harhaluulot -sarjassa käsitellään tyypillisiä myyjien tekemiä yleistyksiä, joista on monin eri tavoin haittaa myyjän menestykselle. Viidennessä osassa käsitellään myyjien ja muiden ihmisten ylikorostaa omia ansioitaan, ja aina tilaisuuden tullen vierittää vastuu epäonnistumisista muille.
Self-serving bias
Sijoituspuolen tuotteita myydessäni havaitsin mielenkiintoisen ilmiön asiakkaiden parissa. Mihin tahansa he rahojaan sijoittivatkaan, oli tuottoisaksi osoittautunut sijoituspäätös poikkeuksetta asiakkaan omaa ansiota (vaikka salkkua hoitaisi varainhoitaja). Vastaavasti turskan osuessa kohdalle syy oli joka kerta sijoitustuotemyyjässä, vaikka muistiinpanot parin vuoden takaa kertoivat koruttomasti asiakkaan itse olleen 100% varma, että tämä ei voi epäonnistua.
Self-serving bias, joka suomentuu kutakuinkin itseä tukevaksi vinoumaksi, on harha, jonka vallassa oleva näkee kaiken hyvän omana ansionaan, ja kaiken huonon jonkun ulkoisen tekijän vikana. Vääristymä ylläpitää itsetuntoa ja suojelee egoa, mutta johtaa väistämättä ymmärtämättömyyteen omista kyvyistään. Miten toimintaansa ja taitojansa pystyy kehittämään, jos vika ei ole koskaan omassa itsessään?
Huippumyyjän on kyettävä analysoimaan objektiivisesti toimintaansa. Myyjän nähtävä sekä oman toiminnan ja ulkoisten tekijöisten vaikutus mahdollisimman selkeästi ja realistisesti. Syntyikö kauppa tuurilla vai omista ansioistani? Oliko suurimman asiakkaan irtisanoutuminen oikeasti huonoa tuuria, vai olisinko voinut estää sen?
Esimerkiksi korona on antanut mainion tekosyyn, jonka taa suojautua. Myyjä ei tee mitään, vaan syyttää koronaa. Kuitenkin toinen myyjä tekee samaan aikaan kauppaa yhtä hyvin kuin ennenkin, muokattuaan vain omaa toimintaansa vallitsevaan tilanteeseen paremmin sopivaksi.
Hallintakäsitys
Hallintakäsitys (englanniksi locus of control) liittyy oleellisena osana itsevastuuseen ja harhavapaaseen työskentelyyn. Hallintakäsitys voi olla sisäinen tai ulkoinen; ensiksi mainitussa tapauksessa vastuu on ensisijaisesti ihmisellä itsellään, kun taas jälkimmäisessä ihminen kokee olevansa ulkoisten tekijöiden armoilla. Mitä luulet kummassa tapauksessa myyjän menestymismahdollisuudet ovat paremmat?
Sisäinen hallintakäsitys tarkoittaa sitä, että ihminen pystyy itse vaikuttamaan tapahtumiin. Suhde tekemisen ja tuloksen välillä on vahva. Kun teen työni hyvin, saan kauppaa ja menestyn. Kehittämällä osaamistani, menestyn entistä paremmin. Elämä on omissa käsissä.
Ulkoisen hallintakäsityksen vallassa olevat eivät ymmärrä omaa osuuttaan. Asiakkaat valikoituvat tuurilla. Kaupat tulevat tuurilla. Asiakkuuksien jatkuminenkin on tuuripeliä. Tutkimusten mukaan ulkoisiin voimiin uskovat stressaavat enemmän ja ovat alttiimpia masennukselle. He jättävät oman työnsä tekemättä uskoessaan tuurin kuitenkin ratkaisevan, minkä vuoksi menestys on väkisin heikompaa. Omia taitoja ei kannata kehittää, kun ei siitä mitään apua ole. Kas kummaa, että masentaa.
Parhailla myyjillä on joko luonnostaan tai aktiivisen ajattelumallin kehittämisen ansiosta ainakin jonkinasteinen sisäinen hallintakäsitys. Myyntijohtajan tehtävänä on tukea myyjän ajattelumallin muotoutumista entistä sisäisempään suuntaan, koska oikeastaan lähes kaikkeen on mahdollista vaikuttaa. Jopa parhaan asiakkaan tehtaan tuhoutumiseen tsunamin takia on mahdollista varautua varmistamalla riittävän laaja asiakaspohja, jolloin riippuvuus yhdestä asiakkaasta ei ole koskaan liian suuri!
Actor-Observer bias
Hallintakäsityksen suunta vaihtuu ihmisillä lennossa, kun verrataan syy-yhteyksien tulkintaa itsellä ja muilla. Actor-Observer bias tarkoittaa vinoumaa, jossa kaverin tekemistä arvioitaessa hänen henkilökohtaiset ominaisuutensa ja kykynsä painottuvat ulkoisten tekijöiden sijaan, kun taas omalla kohdalla käy juuri päinvastoin. Esimerkiksi ylipainon kanssa kamppaileva myyjä voi syyttää puoleentoista metriin turvonneesta vyötäröstään epäsäännöllisiä työaikoja ja huonoja geenejä, ja silti samanaikaisesti ajatella yhtä roisiin kuntoon päässeen kollegan yksinkertaisesti olevan laiska sohvaperuna, joka vielä syökin väärin.
Omassa silmässä näkyvä malka on hankala havaita. Kun kauppaa ei tule, ei syytä nähdä omissa heikoissa työskentelytavoissa, vaan vaikkapa oman alueen muuta maata heikommassa taloustilanteessa, aina kesken tapaamisen kaatuvassa tietokoneessa, ja huonoissa prospekteissa jotka eivät vastaa yhteydenottoihin. Sen sijaan kollegan virheet pistävät silmään helposti: kaveri aloittaa päivän vasta kympiltä, menee tapaamisiin valmistautumatta, ja vetkuttelee yhteydenottoja asiakkaisiin.
Myyjän kannattaa hyödyntää ilmiö liittoutumalla 1-3 kollegan kanssa, ja rehdisti vertaavan tekemisiään keskenään. Kollegan huomioita kuuntelemalla omat pahat tavat paljastuvat väistämättä – jos vaan kykenee vastaanottamaan kritiikkiä. Omaa toimintaa pystyy loppujen lopuksi parantamaan ainoastaan silloin, kun tunnustaa tosiasiat ja parantaa tekemisensä tasoa. Silmät ongelmilta ummistamalla ei nosteta myyntiä korkeammalle tasolle.
Epilogi: sijoittaja joka otti opiksi
Sijoitusmyyjän uralta muistan muutaman asiakkaan, jotka suoraselkäisesti muistivat itse tehneensä sijoituspäätöksen, eivätkä tappion tullen syyttäneet minua tai edustamaani yritystä karvaasta pettymyksestään. Eräs asiakas muisti, että ihan itse tuli ostettua salkku täyteen yhtä ainoaa osaketta ALL IN hengessä suositellun varainhoitopalvelun sijaan (kaikkien aikojen huippukurssiin tietenkin). Toinen jopa tunnusti ääneen, että olisi kannattanut kuunnella minua. Tosin näiden poikkeustapausten laskemiseen riittävät yhden käden sormet.
Katsoin mielenkiinnosta mitä näille kavereille nykyisin kuuluu. Heidän omistamiensa yritysten tunnusluvut paljastavat, että varsin hyvää kuuluu; viivan alle jää nykyisin niin suuria lukemia, että aiemmat pettymykset on kuitattu jo moneen kertaan. Viimeisten vuosien aikana voittoriveille on kertynyt säännöllisesti 6-7 numeroisia summia.
En usko menestyksekkään yritystoiminnan olevan pelkkää sattumaa, koska se on osunut jokaisen omat päätöksensä muistaneen yrittäjän kohdalle. He ovat epäonnistumisen kohdalla katsoneet peiliin ja todenneet olevansa itse vastuussa tapahtuneesta, sen sijaan, että olisivat syyttäneet tilanteesta muita. Uskon heidän vastaavasti yritystoiminnassaan analysoineen tekemisiään kriittisesti ja objektiivisesti, oppineen virheistään, ja pystyneen sen ansiosta myymään omille asiakkailleen enemmän ja kasvattamaan liiketoimintaansa.
Jokainen voi vaikuttaa omaan menestykseensä samalla tavoin. Analysoimalla toimintaansa ja kehittämällä myyntitaitojaan saa väenväkisin enemmän tuloksia aikaan. Vaikka houkutus syyttää muita on suuri, vain ottamalla itse vastuun tekemisistään pystyy ohjaamaan elämäänsä parempaan suuntaan.
