Myyjän harhaluulot -sarjassa käsitellään tyypillisiä myyjien tekemiä yleistyksiä, joista on monin eri tavoin haittaa myyjän menestykselle. Neljännessa osassa käsitellään ajansäästöharhaa, eli ihmisen hankaluutta hahmottaa nopeuden muutoksen tuomaa ajansäästöä tai -hukkaa.
Ajansäästöharha
Liikkuva myyjä kerää rutkasti kilometrejä. Mittariin saattaa tulla vuodessa jopa 100 000 km, joten autossa kuluu aikaa turhankin paljon. Onneksi nämä kilometrit kerätään yleensä maantiellä, eikä Kehä III sisäpuolella. Ajansäästöharha vaikuttaa kaikkiin.
Stereotyyppinen myyjä vetää rundin kauhealla kiireellä. Muistan elävästi tapauksen, kun myyjä palasi maakunnasta ilman Bemarin vasenta taustapeiliä. Se oli pudonnut ohitustilanteessa, kun kaveri oli koukannut hitaammasta ohi bussipysäkin kautta(!). Onneksi kaikki eivät sentään aja näin, mutta vähemmistö pilaa tässäkin enemmistön maineen.
Toisessa päässä on myyjä, joka köröttelee alinopeutta eikä uskalla ohittaa edes traktoria kuin kilometrin tyhjällä suoralla. Hän uskoo viralliseen liturgiaan ohitusten turhuudesta ja hukkaa siksi aikaa tien päällä ihan turhaan.
Ihmisen ajantaju on lineaarinen, eikä siksi taitu nopeuden muutosten vaikuttamaan ajansäästöön. Ajettaessa hitailla nopeuksilla myyjä aliarvioi säästön, mitä nopeudennosto tuo; samoin myyjä aliarvioi paljonko traktorin perässä roikkuminen häntä viivästyttää. Vastaavasti myyjä yliarvioi hyödyn, mikä syntyy rajusta ylinopeudesta, sekä haitan, joka syntyy jo valmiiksi rikesakkorajalla ”kihnuttelevan” hidastelijan perässä ajamisesta.
Ripeä ajo säästää aikaa
Virallisen liturgian mukaan ylinopeus ja hitaampien ohittaminen ovat kutakuinkin ainoita riskejä tieliikenteessä. Todellisuudessa vakavien onnettomuuksien listalta löytyy minimaalisen vähän tapauksia, joissa on mukana terve, aikuinen ja selvä kuljettaja, joka on ajanut ylinopeutta. Talvirajoitusten aikana puolet liikennevirrasta kulkee ylinopeudella, joten jos ylinopeus tappaisi, olisimme kaikki kuolleita. Tilastojen valossa pientä ylinopeutta ajavat ovat kaikkein turvallisimpia kuljettajia.
Jos uskoo virallista mantraa, viettää tien päällä tuntitolkulla enemmän aikaa. Kun ei ohita, ja päätyy turvallisuussyistä roikkumaan ensimmäisen täysperän imussa 70 km/h sen sijaan että ajaisi tasan sataa, palaa aikaa hukkaan merkittävästi. Jos roikkuu perässä 50 km, kuluu aikaa hukkaan lähes varttitunti (50 km : 70 km/h – 50 km: 100 km/h = 0,214 h = 12 min 50 s). Kun toistaa tämän päivittäin, niin hukkaa vuodessa täyden työviikon (200 x 0,214 h = 42,8 h). Jos ajaa kympin yli, säästää vielä pari päivää päälle!
Onko tämä vaarallista? Ei ole, niin pitkään kun sekä auto että kuljettaja ovat tieliikennekelpoisia. Eräs sankari kertoi ajaneensa koko matkan Turusta Hämeenlinnaan rekan perässä, koska yhtään ohituspaikkaa ei muka näkynyt: tämä jos mikä on merkki siitä, että kannattaa palata autokouluun ja ottaa pari lisäajotuntia! Kuittaat niiden kustannuksen jo pelkällä ajansäästöllä.
Ohitusten kannattamattomuutta perustellaan usein sillä, että säästynyttä viittä minuuttia ei voi käyttää mihinkään. Myyjän kohdalla tämä ei ainakaan pidä paikkaansa, koska säästyneen ajan voi hyödyntää esimerkiksi:
- Muistiinpanojen kirjaamiseen CRM-järjestelmään (1-5 min)
- Tarjouksen laatimiseen (5-60 min)
- Sähköpostien kirjoittamiseen (1-60 min)
- Prospektointiin esim. ajamalla ennen tapaamista koko teollisuusalueen ympäri (5-15 min)
- Ylimääräiseen kylmäsoittoon (2-5 min)
- Ajopäiväkirjan täyttämiseen ja/tai matkalaskun laatimiseen (30s – 5 min)
Ja kaiken tämän voi tehdä jo työpäivän aikana – vaikka pysähtymällä bussipysäkille ja avaamalla läppärin!
Rundilla aina myöhässä
Aikataulun paukkuessa ylinopeus ei ole ratkaisu. Jos (tai siis kun) palaveri menee pitkäksi, arvelee myyjä ehtivänsä seuraavaan palaveriin ajoissa kunhan vaan painaa kaasua vähän syvemmälle. Sen sijaan, että myyjä ilmoittaisi myöhästyksestä asiakkaalle heti ymmärrettyään asianlaidan, ajaa hän vailla järkeä ja myöhästyy silti 5 min (tai 10 min, jos matkalla olikin tietyö).
Tutkimusten mukaan ihminen siis yliarvioi ajonopeuden nostamisesta saatavan hyödyn suurilla nopeuksilla, joten myyjäpolo kuvittelee kuittaavansa myöhästyneen lähdön helposti. Jos maakuntarundin seuraava etappi on 30 km päässä ja myyjä on jo valmiiksi aikatauluttanut päivänsä ”kympin yli” marssinopeudelle, niin edes muutaman minuutin myöhästymistä ei yksinkertaisesti oteta kiinni. Lasketaanpa.
Oletetaan yksinkertaisuuden vuoksi myyjän lähtevän liikkeelle asiakkaalta A, jonka toimitilat ovat Tiiriössä aivan VT3 moottoritien rampin kupeessa. Moottoritiellä on 120 km/h rajoitus, jota riittää koko 35 km siirtymän ajan asiakkaalle B, jonka halli on Akaalla samoin aivan moottoritien vieressä. Normaalisti myyjä paukuttaa Pirkka-Audilla 130 km/h todellista nopeutta, jonka hän tietää jäävän poliisin puuttumiskynnyksen alle. Aikaa matkaan menee 16 minuuttia.
Jos myyjä lähtee matkaan vain kolme minuuttia myöhässä, niin edes silloin ajan kurominen umpeen ei ole käytännössä mahdollista, jos tiellä on yhtään muuta liikennettä. Ihan pieni ylinopeus ei enää riitä, koska yksikin täysperää 100 km/h lasissa ohittava köröttelijä pilaa yrityksen. Jotta perille pääsisi samaan aikaan, pitää keskinopeudeksi nimittäin saada vaatimaton 160 km/h. Ehkä on parempi suosiolla laittaa tekstari ”Asiakastapaaminen venyi, myöhästyn 10 min”.
Säästä aikaa oikeassa paikassa
Kenttämyyjä voi vaikuttaa suuresti matka-aikoihin ajamalla ripeästi, mutta järkevästi. Suurilla ylinopeuksilla ei kuitata myöhästyksiä, joten kannattaa mieluummin ilmoittaa asiakkaalle myöhästyvänsä, ja ajaa perille järkevästi ja turvallisesti. Etenkin talvikeleillä on turha leikkiä tommimäkistä.
Vastaavasti kannattaa pitää normaali marssinopeus reippaana ja opetella ohittamaan hitaammat. Tällä tavoin aikaa säästyy vuositasolla rutkasti, ja mikä parasta säästyneen ajan voi käyttää hyödyksi. Kun saavut asiakkaan luo hyvissä ajoin, pystyt ennen tapaamista paitsi valmistautumaan kunnolla, myös hoitamaan muita paperitöitä pois alta, jolloin illan tai seuraavan toimistopäivän tehtävälistä kevenee kummasti.
Turvallista matkaa!
