Myyjän harhaluulot -sarjassa käsitellään tyypillisiä myyjien tekemiä yleistyksiä, joista on monin eri tavoin haittaa myyjän menestykselle. Toisessa osassa käsitellään suunnitteluharhaa.
Suunnitteluharha
Suunnitteluharha on samaan aikaan sekä myyjän vihollinen, että ystävä. Optimistinen myyjä kuvittelee kauppojen syntyvän nopeammin kuin mitä se todellisuudessa on mahdollista, ja aliarvioi myyntiprosessiin ym. toimiin kuluvan ajan. Hyvänä puolena harha ylläpitää positiivisia odotuksia ja auttaa jaksamaan rankkaa myyntityötä.
Suunnitteluharha ilmenee myyntityössä monin eri tavoin. Kun prospekteja on myyntiputkessa liian vähän, myyjä kuvittelee ottavansa itseään niskasta kiinni ja täräyttävänsä kerralla koneen käyntiin parin tiukan soittopäivän aikana. Todellisuudessa soittolistan järjestely vie edellisiltana kolme tuntia suunniteltua pidempään (rouva naputtaa kun myyjä ei ehtinytkään viedä häntä ulos), soittoja syntyi ensimmäisenä päivänä puolet tavoitteesta (aamulla nukutti pitkään kun listan kanssa meni puolilleöin, ja ihmiset vastasivat heikosti), ja kaiken lisäksi vanhat asiakkaat kehtasivat häiritä(!) kysymyksillään tärkeää päivää.
Tarjouksen laatiminen ei sekään yleensä suju kuten piti. Puolen tunnin tarjousrumba vie kaksi tuntia, kun asiakkaat eivät halunneetkaan perusratkaisua. Tuotantokaan ei vastaa kyselyyn toimitusajasta totutulla nopeudella. Ja tietenkin mobiilinetti tökkii ratkaisevalla hetkellä.
Asiakasrundistakaan ei selviä miten piti. Ensimmäinen palaveri alkaa ajoissa, mutta jos toisen kohdalla asiakkaan kiire venyttää alkua vartilla. Sen jälkeen olet myöhässä, ja tietenkin päivän viimeinen palaveri on se jossa asiakas on aivan tulessa, etkä tietenkään voi lähteä pois laskematta tarjousta siltä istumalta kunhan tehdaskierroksella on ensin syynätty kaikki oleellinen (ja epäoleellinen). Lopulta pääset kotimatkalle Heinolasta Helsinkiin kello 18:42, kun pöytävaraus Kalastajatorpalla on 19:00 (rouvalta tulee taas haukut).
Suunnitteluharhan kanssa elämisessä auttaa vain reilu löysä kaikessa mahdollisessa. Älä aikatauluta yhtäkään päivää täyteen, koska juuri niinä päivillä kaikilla asiakkailla on sinulle asiaa. Älä jätä prospektointia viime tippaan, vaan syötä uutta kantaa koneeseen tasaisella tahdilla. Älä jätä tarjouksia päivän päätteeksi, jos tiedät että sinun on pakko lähteä toimistolta tiettyyn aikaan.
Miksi projektit venyvät aina?
Myyntiprojektien venyminen on luonnonlaki, joka johtuu suunnitteluharhasta. Käytännössä projektien on pakko venyä, koska projekti mahtuu aikatauluunsa ainoastaan silloin, kun mitään yllättävää ei satu, ja jokainen hommaan osallistuva välttyy suunnitteluharhalta. Eli ei koskaan.
Myyntiprojekti voi venyä loputtomasti. Aina voi sattua jotain uutta, joka myöhästyttää asioita entisestään. Kun kauppa on juuri plakkarissa, käy jotain odottamatonta ja allekirjoitus siirtyy ensi viikolle. Myyntiprojekti on kuin lentomatka: perille pääsee harvemmin etuajassa, mutta myöhästymiselle ei ole ylärajaa.
Varaudu niin kiire loppuu
Jos aikataulu jatkuvasti paukkuu, et voi syyttää siitä yllätyksiä, kollegoita, asiakkaita, pomoa, tuontantoa, säätä, liikennettä, Marinin hallitusta, tai ketään muutakaan. Kun hyväksyt sen tosiseikan, että yllätyksiä tulee väkisin, saat helposti selätettyä suunnitteluharhan aikaansaaman kiireen. Varaamalla joka päivä sopivasti aikaa yllätyksille, eivät yllätykset pääse yllättämään sinua. Bonuksena yllätyt joinain päivinä siitä, että sait kaikki päivän työt tehtyä.
Riittävä aika yllätyksille vaihtelee tehtävästä riippuen. Osalle riittää extra vartti asiakastapaamisten väliin, myyntijohtaja saattaa tarvita täyden tunnin, ja yrittäjälle edes kolme tuntia ei välttämättä riitä niinä päivinä kun kaikilla on asiaa. Aloita vaikka tunnin pelivaralla, ja muokkaa sitä tarpeen mukaan. Keskimääräiseen tarpeeseen varautuminen riittää, joten kun 2-3 päivänä viikossa huomaat kiireen tunnun vähentyneen, olet oikealla tiellä.
