Myyjän harhaluulot -sarjassa käsitellään tyypillisiä myyjien tekemiä yleistyksiä, joista on monin eri tavoin haittaa myyjän menestykselle. Ensimmäisessä osassa käsitellään harhaluuloa, jossa myyjä kuvittelee asiansa olevan asiakkaalle yhtä tärkeä kuin mitä se hänelle itselleen on.
Asiakas ei oikeasti ajattele tuotettasi
Keskustelu asiakkaan kanssa sujui hyvin, ja lopputulemana myyjä sai luvan laatia asiakkaalle tarjouksen. Tarjous on saatava heti liikkeelle, tämä on varma kauppa!
Vai onko? Myyjä kuvittelee tässä kohtaa, että asiakas on niin innostunut asiasta, että hän priorisoi kaiken muun tarjouksen tutkimisen taa, eikä malta odottaa tilauksen jättämistä. Todellisuudessa asiakas palaa myyntipalaverin jälkeen omiin puuhiinsa, huomaa sähköpostissa pari akuuttia asiaa, palaa omien asiakkaidensa soittopyyntöihin, ja uppoutuu jälleen omiin kiireisiinsä. Hän ei edes muista keskustella yhtiökumppanin kanssa asiasta.
Kun myyjä saa tarjouksen laadittua ja lähettää sen suurin odotuksin, niin asiakas on jo todennäköisesti unohtanut myyjän olemassaolon, ellei myyjä ole onnistunut asiassaan erinomaisella tavalla. Sähköpostissa odotteleva tarjous ei nouse prioriteettilistan kärkeen, ja se avataan vasta (epätodennäköisenä) luppohetkenä. Mitä enemmän aikaa kuluu, sitä epätodennäköisempää tarjouksen avaaminen on. Kun myyjä 1-2 viikon päästä soittaa, on koko asia jo unohtunut.
Tee asiasta tärkeä
Myyjän on tiedostettava, ettei hänen asiansa ole asiakkaan mielestä niin tärkeä, kuin mitä hän itse kuvittelee. Ostamiselle on esitettävä vankat perustelut, eikä minimaalinen parin prosentin säästö tai epämääräinen lupaus liikevaihdon kasvusta tai organisaation tehostumisesta silloin riitä. Asiakas on saatava ymmärtämään, että kyse on likipitäen elämästä ja kuolemasta!
Toimiva tapa saada asiakas reagoimaan on esittää asia euroina. Yleinen ”säästät 10%” tai ”myynti kasvaa 5%” ei vakuuta useimpia, vaan vaatii todellisen summan avaamista. Prosenteilla ei voi ostaa mitään, mutta 10 000 euron säästö konkretisoi kummasti kaupan edun.
Kiire on hyvä kirittäjä, ja moni sotkee kiireellisyyden ja tärkeyden. Tee asiakkaalle selväksi toimitusaikataulu. Asiakkaan pitä hoksata, että aiemmin laskemasi ensi kuun eurot jäävät saamatta, jos hän ei toimi heti.
Toimi nopeasti
Tarjouksen perään ei voi jäädä odottelemaan. Jos aikaa kuluu viikko, niin asia on jo unohtunut. Sovi palaavasi asiaan 1-2 päivän päästä, ja varmista, että asiakas voi ylipäätään päätöksen tehdä. Tarjouksen lähettäminen ”hyvänä hetkenä tutkittavaksi” on ajanhukkaa.
Toimiva käytäntö on sopia uusi istunto tarjouksen läpikäymiseksi. Jos aikaa tälle ei löydy, on se vahva negatiivinen signaali. Asiakas ei ole ymmärtänyt tuotteesi etuja, eikä hän ymmärrettävästi halua käyttää enempää aikaa aiheen vatvomiseen. Skarppaa ensi kerralla.
”Pistä mulle tarjous” on myös yleinen tekosyy myyjästä eroon pääsemiseksi. Asiakas ei kehtaa sanoa suoraan, että ei kiinnosta pätkääkään, ja ajattelee pääsevänsä helpoimmalla kun pyytämällä tarjouksen (ja lisäämällä sen jälkeen myyjän puhelinnumeron estolistalle). Jos aikaa tarjouksen läpikäymiselle ei saa, tai asiakas ei ”ehdi” antaa sen laskemiseksi tarvittavia taustatietoja, on parempi jättää koko tarjous tekemättä. Mitä enemmän näitä tapauksia tulee, sen tärkeämpää on hioa spiikki ja ratkaisuehdotus sellaiseen muotoon, että tarjouksia halutaan saada!
Älä päästä asiakasta viestinviejäksi
Jos päättäjiä on lukuisia ja asiasta palaveerataan vasta viikkojen päästä, niin ei kannata nytkään tykittää tarjousta meiliin odottamaan. Sovi tarjouksen läpikäymisestä kaikkien päättäjien kesken esimerkiksi lyhyellä etäpalaverilla johtoryhmän kokouksen yhteydessä. Tällöin pystyt ensinnäkin esittämään kaikille päättäjille tuotteen hyödyt ja asiakkaat voivat sen jälkeen siirtyä suoraan päätöksentekovaiheeseen asian olleessa tuoreena muistissa.
Et voi tässä kohtaa luottaa yhteyshenkilöön. Ensinnäkin asia ei ole hänelle yhtä tärkeä kuin sinulle. Jos diili ei etene, ei hänen elämänsä muutu suuntaan tai toiseen. Lisäksi hänen oma pallinsa alkaa heilua asioiden mennessä pieleen, joten hän lopettaa kaupan edistämisen ensimmäisiin epäileviin sanoihin.
Yhteyshenkilö ei siis missään tapauksessa edistä asiaa yhtä määrätietoisesti kuin myyjä itse. Hänen tietonsa eivät myöskään riitä vastaväitteiden tai edes epäilysten kumoamiseen, eikä hän kykene kertomaan muiden asiakkaiden menestystarinoita. Et voi olettaa innokkaimmankaan asiakkaan puolestapuhumisen riittävän.
Yhteenveto
Älä oleta kaupan olevan kenellekään yhtä tärkeä kuin sinulle. Innokkainkin asiakas voi helposti unohtaa asiasi akuuttien työasioiden puskiessa päälle. Asiakkaalle maksetaan siitä, että hän tekee hänelle kuuluvat työtehtävät, ja ne menevät väistämättä tarjouksesi edelle.
Taklaa asia pitämällä aikataulu ripeänä ja tiukasti omissa käsissäsi. Kirkasta tuotteesi hyödyt asiakkaalle, ja sovi tarjouksen lähettämisestä vain oikeasti siitä hyötyville asiakkaille. Sovi aika tarjouksen läpikäymiselle – ja muistuta silloin ensimmäisenä asiakasta miksi hän alunperin tarjouksen halusi. Kertaus on opintojen äiti – myös myynnissä.
