Huippumyyjäksi ei synnytä, vaan opitaan – vai uskotko jonkun syntyvän hammaslääkäriksi, koodariksi tai huippu-urheilijaksi? Tie huipulle käy vaatii harjoitusta.
Kasvu perusmyyjästä Huippumyyjäksi käy helpoimmin miettimällä omia tekemisiään. Kaikki mahdolliset myyntikirjat lukenut ja 300 clousaustapaa tunteva myyntimaisteri jää lehdelle soittelemaan, kun perustaitoinen myyjä keskittyy muutamaan perusasiaan hifistelyn sijaan. Aika usein kyse ei ole taidoista, vaan ajankäytöstä.
Prospektointi
Ensimmäisenä mieti aina, kenelle myyt. Koko yritysluetteloa on turha soittaa läpi, vaan kauppa syntyy helpommin kun keskityt segmenttiin joka tarvitsee tulenpalavasti palveluitasi. Myyjän itsetuntoa ehkä hivelee kun saa kauppaa hankalille asiakkaille, mutta ei se järkevää ole.
Käytä sopivasti aikaa prospektin taustojen selvittämiseen. Mikäli potentiaalisia asiakkaita on tuhansittain ja myymäsi tuote jo ennestään tuttu, on turhaa googlailla asiakkaan taustoja puolta päivää, koska asia selviää soittamalla. Vastaavasti jos prospekteja on koko maassa kymmenen, kannattaa käyttää taustatöihin reilusti aikaa ja selvittää pääsisikö juttusille esimerkiksi yhteisen tutun kautta.
Myynti
Ratkaisevaa myynnissä on hyvien keskustelujen määrä. Kauppa on mahdollinen silloin, kun asiakas ymmärtää miksi hänen kannattaa ostaa. Asiakas ei silti aina osta – lukuisista syistä, joita hän ei myyjälle kerro.
Huippumyyjä etenee määrätietoisesti ja käyttää myyntityöhön sopivasti aikaa. Liian hätäinen keskustelu jättää asiakkaan epätietoiseksi, eikä kauppaa synny. Kiire ei saa olla.
Liiallinen ajankäyttö ei ole parempi ratkaisu. Moni on liiankin sosiaalinen ja jää jaarittelemaan asiakkaan kanssa, vaikka kauppaa ei selvästi ole tulossa. Peruskohteliaisuus toki on paikallaan, mutta silti puhelua tai tapaamista ei ole syytä venyttää, kun huomaa kaupan syntymisen olevan mahdotonta juuri nyt. Parempi sopia milloin asiaan palataan uudemman kerran, ja antaa rajallinen aika potentiaaliselle asiakkaalle.
Yleinen virheen paikka on väkisin koittaa vääntää kauppaa kotiin joka tilanteessa. Clousaamiseen käytetyn puolituntisen aikana olisi ehtinyt vaikka soittaa 2-3 seuraavaa prospektia. Eikä asiakaskaan olisi ärsyyntynyt väkinäisestä jänkkäämisestä. (Ja kenties suostuisi joskus toiste keskustelemaan asiasta uudemman kerran.)
Jälkityöt
Tapaamisen tai puhelun jälkeen päästään käsiksi jälkitöihin. Yhdelle tehtiin kaupat ja päästään veivaamaan tilauspapereita. Toiselle täytyy laskea tarjous, ja kolmannelle lähettää esite. Ja kaikista pitäisi vielä kirjata muistiinpanot CRM-järjestelmään.
Muistiinpanot on tehtävä aina heti puhelun jälkeen. Puhuttuasi kahden, viiden tai kymmenen asiakkaan kanssa et yksinkertaisesti voi muistaa mitä kaikkea kävitte läpi. Itsellä tuottaa ongelmia jo 2-3 asiakkaan keskustelujen erottaminen toisistaan. Kirjaa keskustelun oleelliset osat heti ylös, niin et joudu päivän (tai viikon, hui kauhistus!) päätteeksi muistelemaan.
Moni myyjä lykkää jälkitöitä viimeiseen asti. Myyminen on kivaa, paperien pyörittely ei. Jossain yrityksissä tilausvahvistus tai tarjouksen laatiminen ovat monimutkaisia operaatioita, ja prosessissa olisi korjauksen paikka. Tämä ei ole myyjän vika, mutta se ei silti oikeuta vitkutteluun.
Myös tarjoukset ja tilaukset kannattaa välittää heti eteenpäin. Vaikka kuinka ajattelisit tehokkuuden nimissä säästäväsi aikaa kirjaamalla kaikki päivän tilaukset kerralla, ei se silti kannata. Paperit kannattaa täyttää heti kun asiat ovat tuoreessa muistissa, jolloin riski jonkin oleellisen pikkuseikan pieleen menosta pienenee merkittävästi ja yleensä katoaa kokonaan – koska muistat vielä!
Mieti, kuinka usein unohdat kirjata jonkin asian, jota sitten selvitellään myöhemmässä vaiheessa toimitusketjua. Pieni mahdollinen tehokkuusetu menetetään heti, kun työpäiväsi keskeytyy pienenkin virheen selvittelyyn. Puhumattakaan siitä, että mokaat kaupan kirjaamalla tarjouksen pieleen, ja antamalla itsestäsi huithapelin vaikutelman.
Yhteenveto
Järkevä ajankäyttö mahdollistaa menestyksen myyntityössä. Kiusaus epäolennaisuuksiin on kova, joten pysy tiukkana. Päätä joka aamu keskittyä oleellisiin asioihin, ja käytä niihin sopivasti aikaa.
Jos joka tapauksessa vietät 8 tuntia töissä, niin mikset käyttäisi työpäivää tehokkaasti hyödyksesi?
Otsikkokuvan kello Citizen Promaster Aqualand, joka päätyi ranteeseeni Miehistömedian kesäretkellä. Kello kesti kiitettävästi pitkähkön testin saunassa ja järvessä. Kuva Tyyliniekka.fi
