Nordic Business Forum on kuulunut jo monena vuonna syksymme kohokohtiin. Viime vuonna Huippumyynti piti välivuotta, mutta tapahtuman aikana someen vyöryneet päivitykset saivat miettimään, että olisikohan sittenkin pitänyt olla mukana. Kun seminaari vielä muuttui loppuviikosta alkuviikkoon (jolloin inspiraatio ei ehdi hiipua viikonlopun aikana), oli pakko lähteä katsomaan mitä myynti-ideoita nyt löytyisi mukaan.
Alku lupasikin hyvää. Seminaari on mainiosti järjestetty ja toiminta paranee vuosi vuodelta, mutta silti yllätyin eteispalvelun nopeudesta kun badge pamahti kaulaan alta aikayksikön. Sen sijaan lounas oli kaverin sanoin #foodporn – hieman jäi likainen jälkimaku eikä tyydytys ollut täydellinen. Onneksi keksit olivat hyviä ja puhujiahan tänne on tultu kuuntelemaan!
Vaihteleva puhujien taso
Tänä vuonna odotukset puhujien suhteen eivät olleet mahdottoman korkealla. Adam Grantin kirjoja on tullut luettua useampia, joten sanoma lienee tuttua; samoin Sir Richard Branson on nähty livenä ennenkin. Onnistuminen lepäsi ainakin maanantain osalta ennestään tuntemattomien puhujien harteilla.
Päivän avasi Stephane Garelli, jonka nopeatempoinen esitys latoi lukuja pöytään hämmästyttävää tahtia. Show oli toki viihdyttävä ja yleisö hörähteli vitseille, mutta varsinainen pihvi jäi puuttumaan. Samasta ongelmasta kärsi myös päivän päättänyt Branson; juttu polveili suuntaan jos toiseenkin, ja yleisökysymyksiin vastattiin enemmän tai vähemmän kysymyksen vierestä. Valitettavasti bisnesoppi (kuten osa tarinoistakin) oli vanhan kertausta, koska delegointi opetettiin jo Jyväskylässä vuonna 2012. Hannalle Branson kertauksena upposi paljon paremmin ja moderoitu keskustelu inspiroi ilmeisesti tehokkaammin. Polveilevista vastauksista löytyi useampiakin myyntiin sovellettavia vastauksia; päällimmäisinä se, että Bransonillekin selvästi ihminen myy ensin itsensä ja oman intohimonsa, sitten tulevat vasta yritys ja tuote. Lisäksi Branson korosti aktiivisen kuuntelemisen tärkeää taitoa, joka on myyjänkin tärkeimpien ominaisuuksien listalla. (Nämä namut menivät minulta ohi, mutta en silti tunnustaudu huonoksi kuuntelijaksi – todennäköisesti näpräsin Brellaa kriittisellä hetkellä!)
Maanantain kolmas puhuja, ympäristöpuolen startannut Severn Cullis-Suzuki meinasi saada allekirjoittaneen suorastaan epätoivon partaalle. Esityksen avannut video oli meikäläiselle mahdoton seurata (helppoa ei ollut minullakaan, joten Jooselle tämä taisi olla kidutusta; Hannan huom.), eikä paperista lukuun perustunut esitys sekään nostanut arvosanaa tapahtuman ansaitsemalle tasolle. Jos aamun avannut Garelli jätti pihvin kotiin niin nyt mukana ei ollut edes kasvisruokaa, vaan viesti perustui markkinatalouden täydelliseen väärinymmärtämiseen. Kuten sekä Richard Branson että Jim Collins (puhuja vuonna 2014) teroittavat, menestyvissä yrityksissä halutaan hyvää eikä kvartaaliajattelu tai ympäristön raiskaus yksinkertaisesti voi olla olennainen osa bisnestä kuin ohikiitävän hetken ajan ympäristötietoisten kuluttajien äänestäessä lompakollaan (vai ajaako joku vielä Hummerilla häh?). Kritiikkinä lausuttu esimerkki omaisuutensa jakaneesta intiaanipäälliköstä meni sekin metsään, koska juuri tätähän menestyneet yrittäjät Gates ja Buffet etunenässä tekevät. Huoli sukupolvien välisestä epätasa-arvosta on oikeutettu, mutta juuttuu tässä muodossa meikäläisen punaviherfiltteriin.
James Hansen jatkoi myöhemmin samasta aiheesta vetoavammalla tavalla. Nyt ajatus teki kauppansa, koska idean tueksi oli esittää näyttöä toisin kuin ainoastaan tunteisiin vedonneella Cullis-Suzukilla. Hienoisena kauneusvirheenä Hansen graafit olisivat kaivanneet selkeyttämistä rajulla kädellä, koska jokainen kuvaaja ei auennut edes diplomi-insinöörille. Voi kuinka kaukana ovatkaan ajat, kun havainnollistamisen sankarini Hans Rosling ilahdutti Jyväskylän paviljonkia syksyllä 2012 (paras NBF koskaan?) nelimetrisellä karttakepillään ja vessapaperirullista rakennetulla väestöpyramidilla! 😆
Sen sijaan insinööriä lämmitti Hansenin ydinvoimamyönteinen kanta, jonka jakoivat myös puheenvuoroa seuranneen paneelikeskustelun osallistujat. Paneelikeskustelun kohdalla seminaariväsymys valtasi mielen (ja vatsakin kurni), joten ajatus harhaili sivupoluille eikä inspiraatioita syntynyt ennen kahvitankkausta.
Adam Grant olisi hyvä myyjä
Päivän ykköseksi osoittautui hieman tylsästi jo päivän toinen puhuja Adam Grant. Grantin tarinoista löytyivät myös päivän kovimmat myynnin inspiraatiot. Tässä TOP5-oivallukset:
Kun myyt uutta (tai tuntematonta tuotetta) siitä täytyy tehdä asiakkaalle tuttu. Ja kun itse tunnet tuotteesi läpikotaisin, on vaarana se että luulet asiakkaankin ymmärtävän kaikki hyvät ja huonot puolet, vaikka skippasit varsinaisen rautalanganvääntämisvaiheen. (Tästä jää aina välillä itsekin kiinni!)
Grant mainitsi hauskana esimerkkinä tuotteen tutummaksi tekemisessä assosiaatiot: esim. Disneyn Leijonakuningasta markkinoitiin Afrikan Hamletina, jolloin aika monella oli heti käsitys, että jotain hienoa on tulossa (ainakin minulla Shakespeare kalskahtaa korvaan aika kovalta jutulta). Kun vastaavasti asiakkaalle kertoo, että tämä meidän KotiKaljatm on ihan sama juttu kuin KotiPizza, mutta me tuodaan kotiin pizzan sijaan olutta, on ostopäätös helpompi tehdä kun tietää ettei tässä mistään rakettitieteestä ole kysymys.
Tätä täytyy soveltaa!Ajatusleikki kuinka tappaa oma bisnes on sekin helposti sovellettavissa myynnin puolelle. Kun uusien tuotteiden ja palveluiden kohdalla miettii millä keinoin kaupat voi tyrmätä, löytää äkkiä monia reikiä tilkittäväksi. Eikä harjoituksesta liene haittaa vanhojen tuotteidenkaan kohdalla, etenkin jos kilpailijat ovat tekemässä oloa päivä päivältä tukalammaksi.
Grant moitti varsin yleistä ”en halua kuullua ongelmia vaan ratkaisuja”-johtamistyyliä, jolla karsitaan turhan mussutuksen lisäksi myös asiallinen kritiikki. Hän ehdotti kaiken rutinan keräämistä vaikkapa yhteen verkossa lojuvaan dokumenttiin, josta kehityskohteet on helppo poimia jatkokäsittelyyn. Mainio idea!
Puheessa kerrottiin myös (vähän viime blogikirjoitustamme sivuten) miten sijoittaja on helppo hurmata nostamalla ikävät asiat pitchin kärkeen. Ensinnäkin start-upin ongelmakohdista starttaamalla saadaan vastapuolen huomio toimimalla muista poikkeavalla tavalla ja toiseksi herätetään luottamus. Hauskana jippona sijoittajan on fiksuutensa osoittaakseen pakko keksiä haasteille ratkaisu, jolloin puolenkymmenen presiksen jälkeen sinulla on monta ratkaisuehdotusta ongelmiisi, vaikkei rahoitusta tulisikaan!
- Grantin “Give and Take” -kirjasta tuttu jako Giver/Taker/Matcher pääsi myös käsittelyyn (lyhyt kertaus: Giver – miettii aina ensi muita, Taker – hetimullekaikkitänne enkä jaa nallekarkkeja, Matcher – jos rapsutat minun selkää niin minä rapsutan sinun). Kysyttäessä Grantilta eri tyyppien optimaalisesta suhteesta tuomio oli tyly: organisaatio ei kaipaa Taker:eita lainkaan! Myynnin puolella tälle löytyy myös taloudelliset perusteet, koska kirjan lukeneet saattavat muistaa Giver-myyjän myyvän 2/3 enemmän kuin Taker-myyjä.
Myöhemmin Branson komppasi Grantia määrittelemällä yrittäjän ihmiseksi joka haluaa auttaa muita. Kun miljadööri-Branson vielä haastattelun alkajaisiksi kaatoi kaimalleen vettä lasiin, tuli Hannalta pikainen luonneanalyysi: Branson on ilmiselvä Giver!
Adamilla on lukuisia muitakin hyviä idoita, joihin pääsee käsiksi hänen mainioiden ja helppolukuisten kirjojensa kautta. Vahva lukusuositus!
Suomalainen verkostoituu kännykällä
Nordic Business Forumilla on legendaarinen maine helpon verkostoitumisen mekkana. Erittäin laaja trade show -alue tekee tänä vuonna verkostoitumisesta aiempaa hankalampaa, koska väljemmillä vesillä liikkuessa ei jää niin helposti sumppuun jolloin on pakko avata suunsa. Myös lyhyemmät jonot tekevät esittäytymisestä hankalampaa, koska ujo suomalainen kehtaa avata keskustelun pitkästä jonosta vasta 2-3 minuutin kohdalla…
Jos ei uskalla napata kontakteja lennosta niin homma sujuu kännykkää naputellen Brella-aplikaation avulla. Tieteellisen metodin ystävänä päätin tänä vuonna kokeilla miten tapaamisten saamiseen vaikuttaa oma esittelyteksti: laitoin tapaamispyyntöjä sekä omin sanoin että oletusviestiä käyttäen. Niinhän siinä kävi, että ainoa hylsy napsahti tylsään oletusviestiin, ja tietysti sekin oli oletusviesti ilman sen kummempia selityksiä miksei seura kelvannut. Vaikka otos ei ole tilastollisesti merkittävä, niin suosittelen silti myyvän viestipyynnön naputtelua (suomeksi tapaamasi henkilön edun ajattelua) jos aiot vielä tänään tiistaina tapaamisia sopia.
Huippumyynti on tavattavissa Nordic Business Forumissa tänään koko päivän, allekirjoittaneen lisäksi paikalla on siis myös Häppölän Hanna. Tapaamme mielellämme vanhoja kavereita ja uusia tuttavuuksia – ota yhteyttä vaikka viestillä jos haluat vaihtaa ajatuksia myynnistä!
