Virheiltä ei voi välttyä. Iso ero syntyy siinä, millaisia virheitä tekee. Tällä viikolla blogissa opetellaan tekemään oikeanlaisia virheitä.
Kolme tapaa mokata
Yleensä virheen ymmärretään olevan negatiivinen asia. Kun puhutaan mokasta, tarkoitetaan sillä lähes aina tilannetta, jossa ihminen tekee eri lailla kuin pitäisi, vaikka hän tietää – tai hänen pitäisi tietää – kuinka toimitaan. Kuitenkin virheitä voi tapahtua myös ilman henkilön omaa tuottamuksellisuutta. Aloitetaan siis kolmella eri tavalla mokata.
- Normi moka tapahtuu silloin, kun ihminen ei jaksa tai osaa noudattaa ohjeita. Myyjä voi esimerkiksi antaa alennusta 10%, kun suurin sallittu alennus erikoistilanteissa on 5%. Mokan syy on joko se, ettei myyjä muista ohjeita (eli yleensä ei ole jaksanut opetella), tai hän jopa suoraan rikkoo sääntöjä himoitessaan provikoita enemmän kuin mitä pelkää myyntijohtajan nuhteita.
- Monimutkainen moka tapahtuu silloin, kun monen sattumuksen summa tuottaa ikävän lopputuloksen sinänsä tutussa ympäristössä. Monimutkaisille virheille on tyypillistä se, että monta tekijää vaikuttaa samaan asiaan usein ennalta-arvaamattomasti. Tilanne voi syntyä esimerkiksi silloin, kun yksinkertainen väärinymmärrys myyjän ja asiakkaan välillä pääsee livahtamaan ensin tuotevastaavan silmien välistä koska CRM-järjestelmässä oli häiriöitä, eikä tuotannon kesäharjoittelijakaan hoksaa suunnitteluvirhettä jonka kokeneempi olisi heti havainnut. Lopulta asiakas huomaa virheen vasta kun omat hommat menevät pieleen.
- Fiksut mokat ovat mokia, joita halutaan tehdä. Niitä syntyy silloin, kun kokeillaan uusia juttuja, eikä niitä voi oikeastaan ennustaa. Tyypillisiä fiksuja mokia syntyy esimerkiksi silloin, kun ensimmäisen kerran myydään uusia tuotteita, tai kun myyjä laajentaa prospektilistaa uudelle toimialalle. Myös uusien puhelun avausten kokeilu tuottaa fiksuja mokia ennen aikaisempaa paremmin toimivan tavan löytämistä.
Käydään seuraavaksi läpi fiksuja mokia Amy Edmundsonin Nordic Business Forumilla syksyllä 2022 pitämän esityksen mukaan.
Fiksut mokat
Fiksuissa mokissa yhdistyy viisi asiaa:
- Tutkitaan tunnistettua mahdollisuutta
- Mahdollisuus on ennestään tuntemattomalla alueella
- Lähtöoletukset mahdollisuuden hyödyntämiselle on tarkasti määritelty
- Kokeilun laajuus kulut mukaanlukien pidetään mahdollisimman pienenä, vain juuri sen kokoisena, että tulokset ovat luotettavia
- Koko ajan pyritään tietoisesti oppimaan seuraavia vaiheita tai uutta yritystä varten
On ilo havaita, että lista kuvaa täysin testimyyntimme konseptia. Testimme voisi olla esimerkiksi seuraavanlainen:
- Ruotsalaissyritys haluaa laajentaa myyntiä uudelle markkinalle
- Suomi vaikuttaa potentiaaliselta markkinalta
- Markkinan oletetaan olevan hyvin samankaltainen kuin kotona, joten tuotteen oletetaan toimivan sellaisenaan
- Testimyynti toteutetaan niin, että saadaan tilastollisesti luotettavaa dataa (muutama sata kontaktia, testissä kaksi myyjää, jne.)
- Myyjät kirjaavat tilausten lisäksi ylös myös tarkat muistiinpanot siitä, mistä syistä asiakkaat kieltäytyvät ostamasta, ja kuinka suuri osuus voisi potentiaalisesti ostaa 6-18 kk aikana.
Parhaassa tapauksessa markkina osoittautuu samankaltaiseksi, ja testissä havaitaan ainoastaan pieniä toimialakohtaisia eroja. Kohderyhmää säätämällä päästään hyviin tuloksiin ja myyntiä voidaan skaalata samoin kuin kotimarkkinalla. Nappiin meni!
Jos testi ei onnistu, ei kellään silti ole tarvetta etsiä syyllistä. Kaikkea ei voitu ennustaa, mutta tästä mokasta voidaan oppia, ja yrittää sitten uudelleen. Moka on siis fiksu.
Fiksu moka voi olla melkein mitä vaan ennalta-arvaamatonta. Voi olla, että asiakkaat eivät esimerkiksi ole yhtä laajasti tottuneet ulkoistamaan tiettyä palvelua, vaan tekevät asian itse. Tilanne voi ratketa muuttamalla lähestymiskulmaa ja myyntiprosessia, tai kokeilemalla rohkeasti kysyntää toimialoilla jotka eivät yrityksen kotimarkkinalla perinteisesti toimi.
Voi myös olla, että tuotetta ei yksinkertaisesti saada toimimaan. Pelkästään ennakkoluuloissa voi olla tekemistä, tai sitten ollaan aikaansa edellä: nyt Suomessa maistuu sushi, mutta 80-luvulla sushitiski marketissa olisi voinut olla harakiriratkaisu.
Mokaa fiksusti
Myyjän kannattaa ottaa fiksujen mokien tekeminen säännölliseksi osaksi päivä- tai ainakin viikko-ohjelmaa. Kokeile vaikka näitä:
- Lähesty uusia asiakasryhmiä
- Testaa uusia tapoja avata puhelu
- Kokeile jotain typerää, epäintuitiivista tai epäloogista tapaa myydä – se voi olla menestys (muista, että kaikki loogiset, intuitiiviset ja järkevät tavat on jo kokeiltu)
Myynnin esimiehen taas kannattaa olla tarkkana siinä, kuinka reagoi myyjien mokiin:
- Normimokan saa tehdä kerran, niitä sattuu kaikille – muista kuitenkin varmistaa, että ohjeet on luettu ja sisäistetty. Kertaa asia, jos myyjä tekee saman mokan toisen kerran, se menee vielä epätodennäköisenä sattumana. (Kolmas kerta on muuten sitten jo todella huonoa tuuria, ja tapahtuu hämmästyvän usein viimeisenä työpäivänä!)
- Monimutkaisia mokia tapahtuu yleensä harvoin. Varmista, ettet sekota tätä normimokaan; useimmiten ei ole reilua odottaa kenenkään ennustavan tätä virhetyyppiä.
- Kiitä myyjää fiksuista mokista, koska ne syntyvät uuden yrittämisestä
Kaikkien yritysten kannattaa:
- Kokeilla uuden tuotteen tai palvelun myyntiä mahdollisimman varhaisessa vaiheessa: jos mokaat fiksusti, on tuotteistamisen korjaaminen helpompaa ja halvempaa
- Testata uusia tapoja myydä: voisiko tämä toimia puhelimessa? Entä etänä? Pitäisikö kokeilla vientiä?
Mokataan kun tavataan!
