Viime viikolla kirjoitin kuluttajamyynnin eri lajeista. Tällä viikolla siirrymme leipälajimme eli yritysmyynnin puolelle. Täällä luokkia on enemmän, ja yrityksiä riivaavat myös varsinaiset huijarit. Aloitetaan ikävästä päästä – eat that frog!
B2B-huijausmyynti
Huijausmyynti pilaa koko alan. Yrittäjillä ei ole kuluttajasuojaa, joten typerän ostoksen tehnyt ei voi perua kauppaa kuten kuluttaja voi. Erityisesti juuri aloittaneita yrittäjiä sekä pienyrittäjiä huijataan esimerkiksi yritysrekistereillä, tai johdatellaan heitä uskomaan tuotteessa olevan kyse viranomaismaksusta. Nopeasti eteen tuleva ostotilanne voi sekoittaa terävänkin yrittäjän tilaamaan jotain turhaa, eikä moni uskalla perintäkulujen pelossa reklamoida vaikka kokisikin tulleensa huijatuksi.
Omalla kohdalla on tarjottu jos jonkinlaista huijaustuotetta myyntiin. Meitä on pyydetty myymään monia hakemistopalveluita, yrityksen Google-profiileja (tonnin laaki ilmaisesta profiilista) tai Bing-hakukonemainontaa (asiakkaan laskutuksesta 20% menisi mainoksiin). Lasken nämä kaikki huijauksiksi, koska perimmäinen tarkoitus on laskuttaa reilusti ja asiakkaan hyödyllä ei niin ole väliä. Tykkään isosta provikasta, mutta silloin on reilua, että myös asiakas hyötyy isosti!
Huijausmyynti keskittyy muutamien tunnettujen koijareiden yrityksiin. Pienellä googletuksella löytyy muutama alan mainetta pilaava mätämuna, joille viranomaiset eivät jostain syystä mahda mitään. Huijarin hampaisiin joutuneen ei missään nimessä kannata maksaa huijauslaskua, vaan reklamoida se kirjallisesti. Myös perintäfirmat keskeyttävät huijauslaskujen perinnän kun kiistät sen aiheettomana. Koijarit harvemmin lähtevät käräjille penäämään ”saataviaan”.
B2B-luukutusmyynti
Luukutus toimii yrityspuolellakin, tosin suurin osa luukuttajista menee valitettavasti jo tuohon ensimmäiseen huijauskategoriaan. Lasken esimerkiksi läpiä päähänsä puhuneen Elisan liittymämyyjän huijaukseksi, koska hän sai puhuttua kaupan ainoastaan valehtelemalla ehdoista (yllättäen liittymätyypin vaihto takaisin aiempaan ja edullisempaan huijauksen selvittyä ei onnistunut). Hyviä esimerkkejä luukutuksesta ovat vaikkapa hyväntekeväisyys- ja tukituotteet, suurin osa ilmoitusmyynnistä ja vaikka pesuaineet.
Luukutus- ja ratkaisumyynnin ero on joskus pieni. Esimerkiksi ilmoitusmyynti on puhdasta luukutusta kun soitetaan aivottomasti kaikki alueen yritykset läpi ja tarjotaan jokaiselle sopivaa patenttiratkaisua ilmoitusten saamiseksi. Sen sijaan teemalehden ideaan sopivien yritysten läpikäynti onkin äkkiä ratkaisumyyntiä. Mitä luulet kummalla tavalla osumaprosentti on isompi?
Luukutus toimii ainoastaan pienemmissä yrityksissä, joissa yksi päättäjä pystyy tekemään heti ostopäätöksen. Etenkin kalliimmat tuotteet jäävät luukuttajalta myymättä, kun päätökseen osallistuukin isompi leegio päättäjiä, esimerkiksi johtoryhmä, eikä yhden henkilön pyörryksiin puhuminen enää riitäkään. Luukuttajamyyjä kohtaa yrityspuolella lasikaton, jonka olemassaoloa hän ei itse välttämättä näe.
Luukuttajat tuppaavat monesti toimimaan harmaalla alueella. Toimeksiantaja saa luukuttajatalosta erittäin halvan tarjouksen, joka perustuu siihen, että hommat tehdään rimaa hipoen, ja mutkat vedetään suoriksi siellä missä mahdollista. Kaupat lyödään maaliin puoliväkisin, ja tarpeen mukaan joku pikku juttu saattaa unohtua kertoa asiakkaalle. Lopputulemana on reklamaatioita, peruutuksia ja päänvaivaa. Halpa hinta aiheuttaa kuluja toisaalla.
Kuten jo aiemmin mainitsin, niin emme tee luukutusmyyntiä. Emme osaa kuin ratkaisumyydä, joten siirrytään vahvalle alueellemme!
B2B-ratkaisumyynti
Ratkaisumyynti yrityksille on leipälajimme. Ratkaisumyynti toimii erinomaisesti yrityspuolella, ja uusista hyvistä jutuista ollaan kiinnostuneita. Kun tuote on kunnossa, yritys on hyvämaineinen ja asiakasta oikeasti hyödyttävä tarjous annetaan kirjallisesti, niin kauppaa kyllä syntyy – usein todella kovalla prosentilla.
Yrityspuolella luukutus käy mahdottomaksi jo keskisuurissa yrityksissä. Päätöksiin osallistuu usein useampi kuin yksi henkilö, jolloin myyjän on pakko tehdä kauppaa ilman painetta. Hyödyt demonstroidaan kirjallisella tarjouksella, joka samalla vahvistaa asiakkaalle myyjän olevan liikkeellä rehellisin aikein.
Ratkaisumyyjän ensimmäinen tehtävä on myydä itsensä eli osoittaa olevansa luotettava. Sen jälkeen myyjän on osoitettava myös edustamansa yrityksen olevan luotettava (se ei onnistu, jos netti on pullollaan surkeaa palautetta). Vasta sen jälkeen voi osoittaa tuotteen olevan luotettava ja asiakasta hyödyttävä.
Ratkaisumyyjä taiteilee kapealla alueella. Et saa kauppaa, jos lupauksesi ei ole riittävän houkutteleva, mutta myöskään liikaa ei saa luvata, koska liian hyvältä kuulostava asia alkaa pelottaa. Asiakaslupauksen on oltava törkeän hyvä, mutta uskottavalla tavalla.
Olemme huomanneet, että luukutusmyyjän on erittäin hankalaa muuttua ratkaisumyyjäksi. Vanhat tavat istuvat syvässä, ja asiakas koitetaan puhua pyörryksiin kuuntelun sijaan. Parhaita ratkaisumyyjiä eivät siksi olekaan puheliaat ruuneberit, vaan rauhalliset introvertit, jotka ensin kuuntelevat mitä asiakkaan yrityksessä oikein tehdään ja sitten vasta esittävät täydellisen ratkaisun.
Törmäämme usein ennakkoluuloon, ettei tiettyä tuoteryhmää voi myydä lainkaan puhelimessa. Ennakkoluulo vaivaa ihan kaikkia toimialoja, kun asiantuntija kuvittelee kaupan vaativan laajaa toimialatietämystä, jota puhelinmyyjällä tietenkään ei ole. Myynnin peruslainalaisuudet toimivat kuitenkin kaikilla toimialoilla, ja riittää kun myyjä tietää mitä HYÖTYÄ palvelusta asiakkaalle on. Siis ominaisuuksilla tai ylipäätään konepellin alla olevilla asioilla ei kauppaa tehdä, vaan ratkaiseva tekijä on asiakkaan saama hyöty. Se kuvaaminen houkuttelevasti ei vaadi diplomi-insinöörin tai edes tohtorin papereita. Ota yhteyttä, kokeile ja ylläty!
B2B-buukkaus
B2B-buukkausta voi tehdä luukutus- tai ratkaisumyyntimentaliteetilla. Luukuttaja sopii tapaamisen ihan kenen tahansa kanssa missä tahansa, jolloin tuloksena on rankasti kilometrejä ja turhia kahvinjuontipalavereja kenttämyyjälle, joka hoksaa ensimmäisen minuutin kohdalla ettei täältä mitään kauppaa saa. Ratkaisuhakuinen myyjä kartoittaa asiakkaan puhelimessa, jolloin tapaaminen sovitaan vain tietyt kriteerit täyttävien potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Mitä luulet kumpaa me teemme?
Buukkauksessa kannattaa ehdottomasti sopia kriteerit, jotka prospektin kohdalla täytyy täyttyä. Jos esimerkiksi buukkaat tapaamisia nosto-ovikauppiaalle, niin onko järkeä sopia tapaamista konepajalle, jonka hallin ovet on uusittu viime vuonna? Tai lähettää se peltikattokauppias luokseni, kun vielä erikseen puhelimessa kerron että vain tiilikatto kiinnostaa?
Ensikontaktista tapaamiseen voi kulua pitkäkin aika. Jos ostoikkuna ei selvästi ole auki, niin silloin onnistunut puhelu päättyy seuraavasta kontaktista sopimiseen. Kun kaupan hetki lopulta koittaa, on määrätietoisen buukkarin yritys jo tuttu, ja luotettavaksi havaittu (koska soittanut uudelleen silloin kun lupasi), mikä parhaimmillaan tarkoittaa ikävältä tarjouskilpailulta välttymistä!
Ero hyvän ja huonon buukin välillä on valtava. Huonommillaan kenttämyyjän kalenterissa on 500 kilometrin lenkki kahden turhan prospektin takia. Meni koko päivä ja tulos oli nolla, mutta saipa kahvia.
Parhaimmillaan kalenterissa taas on 3-4 tapaamista samassa kaupungissa tai ainakin järkevän 100-200 km lenkin varrella. Asiakkailla on valmiiksi ostohousut jalassa, heillä on pohjatiedot siitä mitä on luvassa, ja myyjän ei tarvitse kuin varmistella muutama asia.
Saamamme palautteen mukaan sopimistamme tapaamisista saa kauppaa parhaimmillaan 4-5 kertaa enemmän kuin aiemmin buukkauksesta vastanneen kilpailijan sopimista tapaamisista. Kun tähän lisätään turhilta maaseuturundeilta kertyvät kustannukset, ei buukkauksemme hinta olekaan enää niin kallis kuin mitä se aluksi ehkä tuntui…
Yhteenveto – miten ostan puhelinmyyntiä?
Puhelinmyyntiä on sis monenlaista, ja ensimmäisenä pitää miettä mikä tyyli sopii omaan prosessiin. Tietyissä tilanteissa jopa perusluukutus voi olla toimiva vaihtoehto, mutta silloinkin kannattaa ottaa edes pieni ratkaisuhakuinen ote prosessiin. Kun saat edes pienen hyödyn esiin, niin tulos on parempi kuin vain hinta edellä massaratkaisua tyrkyttäessä.
Meihin kannattaa ottaa yhteyttä, mikäli seuraavat kriteerit osuvat kohdalle:
Haluat luoda pitkäaikaisia asiakassuhteita
Haluat selviä kauppoja, joissa asiakas on ymmärtänyt mitä hän ostaa, ja jotka eivät peruunnu
Haluat sopia myyjillesi tapaamisia, joissa prospektin potentiaalisuuson etukäteen varmistettu, jolloin saat tapaamisista enemmän ja parempia kauppoja
