Myynti herättää jokaiselle erilaisia mielikuvia. Joku saattaa muistaa markkinoiden helppoheikin, kun toista ärsyttää eilisen puhelinmyyjä joka ei osannut lopettaa vaikka sanoi mitä. Joku jossain muistaa onneksi myös sen myyjän, joka tunsi tuotteensa ja auttoi asiakasta tekemään oman työnsä entistä paremmin. Tässä näkemyksemme siitä mitä myynti on.
Mitä myynti ei ole?
Useimmat myynnin stereotypiat ovat niin kaukana oikeasta elämästä, että tekee pahaa kun joku edelleen niitä suosittelee. Aloitetaan vaikka näistä:
- Helppoheikit. Pölöttävä papupata pistää sekaan vielä yhden parin kumisaappaita ja hinta ei päätä huimaa. Hyvä myyjä ei ole mikään huulenheittäjä: höpötyksen sijaan hyvä myyjä kuuntelee.
- Luukutus. Suoraan paperista vedetty myyntiräppi ja asiakkaan päälle puhuminen on monelle sekä ensimmäinen että viimeinen kosketus myyntiin. Pannaanko tulemaan?
Puhekisan voittaja saattaa saada yhden kaupan, mutta toista ei tule. - Huonot tuotteet. Luulisi jokaisen tajuavan, että huono tuote on väkisin myös huono bisnes, mutta ei. Tänä vuonna myyntiin on tarjottu klassisia hakemistohuijauksia. Mieleen on jäänyt ehdotus ryhtyä myymään google-yritysprofiileja rapsakkaan puolentoista tonnin hintaan (ja kuukausittainen ylläpitomaksu päälle); vaikka katteen pitää olla hyvä, niin joku raja on siinäkin oltava.
- Manipulointi. Yhtään psykologiaa ymmärtävä koijari saa asiakkaan ostamaan oikeasta narusta vetämällä. Manipulointi toimii siinä missä luukutus ja huonot tuotteetkin, mutta toista kauppaa on turha saada. Lipevän myyjän numero tallentuu kätevästi älä soita -nimisen henkilön seuraavaksi yhteystiedoksi.
- Clousaustemput liittyvät oleellisesti manipulointiin. Hups kun minulta lipsahti kynä, nyt kun se on sinulla sopivasti kädessä niin mitä jos allekirjoitat saman tien tilauksen?
Amazonista löytyy kivoja kirjoja, jotka lupaavat opettaa useamman sata kappaletta erilaisia klousauskeinoja. Kauppa kuitenkin tehdään jossain ihan muualla, joten mieluummin suosittelen tutustumaan vaikka kysymystekniikkaan.
Mitä myynti sitten on?
Hyvän myynnin määrittely lienee mahdoton tehtävä, mutta seuraavista palikoista ei ainakaan ole haittaa:
- Kuuntelu. Jos ei ymmärrä asiakkaan tilannetta, niin miten voi muka myydä? Ensin on selvitettävä mitä asiakas oikeastaan edes tekee ja voiko tuotteestamme olla hänelle hyötyä. Jos tilanne on juurit nyt sellainen, ettei kaupassa ole järkeä, on turha jatkaa myyntiräppiä sen pidemmälle. Hyvä myyjä kuuntelee tapauksesta riippuen 50-80% tapaamisesta.
- Tunne. Ihminen tekee aina päätökset tunteella, mikä voi olla etenkin insinöörisväelle hankalaa ymmärtää (heille excel tuntuu hyvältä). Jos lipevä myyjä ei tunnut hyvältä, ei kauppaa tule. Myyjän tehtävä on ensimmäisenä myydä itsensä ja saavuttaa asiakkaan luottamus, jolloin kaupan tekeminen tuntuu hyvältä.
- Järki. Pelkällä fiiliksellä ei päästä pitkään, vaan ihminen perustelee itselleen tunteella tehdyn päätöksen loogisin perustein (koskee myös humanisteja). Kun diili tuntuu hyvältä ja näyttää paperilla tuottoisalta, syntyy kauppaa ihan väkisin.
- Hyöty. Asiakas ei osat ominaisuuksia, vaan hyötyjä, mutta silti suurin osa markkinoinnista menee ominaisuuksien paukuttamiseen. Olisiko Nokia pärjännyt paremmin, jos olisi hertsien, gigatavujen ja megapikselien sijaan myynyt hyötyjä?
- Tuote. Hyvän myyjän sanotaan myvän vaikka jäätä eskimoille, mutta sekin vaatii tuotteen olevan kunnossa. Yleisin myyntikoulutuksissa vastaan tuleva kysymys kuuluu:
”mitä jos en usko myymääni tuotteeseen?”
Vastaus on yksinkertainen: jos et usko siihen mitä myyt, niin kannattaa vaihtaa tuotetta. Ja jos firmassa ei ole yhtään tuotetta mitä voisit hyvällä omallatunnolla suositella parhaalle ystävällesi, niin sitten sinun kannattaa vaihtaa taloa.
