Lähes jokaisessa myyntikoulutuksessa nousee esiin yksi kysymys: mitä jos en itse usko myymääni tuotteeseen? Vastaus on yksinkertainen: jos et lainkaan usko tuotteeseen, ei sitä kannata myydä. Siinä tilanteessa kannattaa mieluummin vaihtaa tuotetta, ja jos se ei ole mahdollista, vaihtaa taloa. Hyvä myyjä löytää aina töitä.
Myyjän täytyy kuitenkin katsoa tuotteen hyvyyttä asiakkaan kautta. Jos asiakas hyötyy tuotteesta, ei sen myymisessä ole mitään eettisesti arveluttavaa, vaikkei itse tuotetta ostaisikaan. Ensisijaisesti kannattaa kuitenkin myydä tuotteita joihin itsekin uskoo, koska silloin myyntifiiliksen löytäminen on huomattavasti helpompaa. Itse myin puhelimessa Tekniikan Maailmaa erinomaisin tuloksin, mutta kun tuote vaihtui Me Naisiin lopahti kauppa täysin, koska en empatiarajoitteisena pystynyt asettumaan kohderyhmän saappaisiin.
Myyntipäätös perustuu viimekädessä omaan arvomaailmaan. Jos tuote on täysin oman maailmankuvan vastainen, on täysin hyväksyttyä kieltäytyä myymästä sitä, vaikka asiakas kokisi hyötyvänsä siitä. Oma lukunsa ovat tuotteet, jotka ovat selviä kusetuksia; niitä ei kuulu yhdenkään suoraselkäisen myyjän myydä.
Myyjän moraali
Hyvän myyjän käsite on yleisessä keskustelussa hämärä. Onko hyvä myyjä
- Hyvä myymään mitä tahansa kelle tahansa, vaikka väkisin?
vai - Hyvä tunnistamaan asiakkaan tarpeet ja myymään, kun asiakas hyötyy?
Lentävät lauseet, kuten ”hyvä myyjä myy vaikka jäitä eskimolle”, viittavat vahvasti ensimmäiseen. Yleisesti ajatellaan myyjien liioittelevan etuja, piilottelevan heikkoja kohtia ja olevan muutenkin vähän epärehellisiä. Onko siis ihme, että ammatien arvostusta mitattaessa ensimmäinen myynnin tehtävä löytyy sijalta 210 ja esimerkiksi puhelinmyyjä löytyy toiseksi viimeiseltä sijalta (#380).
Taloudellisesti ajatellen lyhyellä aikavälillä puolipakolla kauppaa tekevä luukuttaja toki saavuttaa huomattavasti kakkostyypin kaveria kovemmat tulokset. Jos myynnin esimies ei ole ajan tasalla, niin uudelta myyjältä odotetaan usein liian nopeasti liian kovia tuloksia, ja järkevä toiminta käy mahdottomaksi. Oma lukunsa ovat tietysti yritykset, joissa johto ja sitä kautta yrityskulttuuri tukee ”rahat pois” -ajatusmallia.
Pitkällä tähtäimellä tilanne kuitenkin kääntyy päälaelleen. Kun asiakas huomaa, että hänelle on myyty tuote josta ei ole hänelle hyötyä, hän ei osta uudelleen, eikä luukuttaja saa jatkokauppaa. Tyytyväinen asiakas sen sijaan oppii luottamaan myyjään, ostaa jatkossa entistä enemmän, kokeilee uusia tuotteita ja tietysti suosittelee myyjää omassa verkostossaan.
Myyjän kannattaa ehdottomasti ajatella pitkällä tähtäimellä, vaikka joku euro jäisikin silloin tällöin tienaamatta. Tekemättä jääneet kaupat kannattaa nähdä investointina, joka maksaa itsensä moninkertaisesti takaisin. Jos tuotteesta ei juuri silloin ole asiakkaalle hyötyä, kannattaa siis kieltäytyä myymästä. Usein rehellisyys johtaa kauppaan heti asiakkaan tilanteen muuttuessa, jolloin luottamuksen ansainnut myyjä usein välttyy ikäviltä kilpailutuksilta.
