Olen törmännyt urani varrella monelaisiin myynnin vetäjiin. Osa kykenee merkittävästi nostamaan tiiminsä myyntiä, kun taas toisessa ääripäässä pomo on menestymisen este.
Parhaita suorituksia olen nähnyt asiakkailla. Myyntikoulutuksia nimittäin ostaa useimmiten yritys, jossa myynti on jo valmiiksi korkealla tasolla. On ilo seurata kun homma toimii.
Omalla kohdalla alku ei ollut lupaavaa. Ensimmäisessä puhelinhommassani toimiston vetäjä löi aloittelijalle soittolistan eteen ja spiikin käteen, ja käski aloittaa soitot. Onneksi työ luonnistui ja kauppaa tuli, koska tuskinpa olisin homman tökkiessä apua saanut. Kas kummaa, että alalla on suuri vaihtuvuus.
Toisessa paikassa viihdyin viikon, koska hommaa ohjasi henkilö joka ei ikinä ollut itse ottanut yhtä ainutta puhelua. Siitä huolimatta hän kuvitteli tietävänsä kuinka työtä tehdään, ja jakeli neuvoja jotka osaavan myyjän korvaan olivat käyttökelvottomia.
Mikä huonoja johtamiskokemuksia yhdistää? Tässä blogissa käyn läpi viisi havaintoa.
Etäisyys myyjistä
Ensimmäisessä työssäni ei tarjottu käytännössä lainkaan tukea. Myyntijohtaja oli paikalla, mutta hän ei ollut läsnä. Hän kirjasi tilauksia, muttei oikeastaan reagoinut siihen oliko myyjillä hyvä vai huono vire.
Tilanne on tyypillinen. Monessa paikkaa kuulee, että myyjän työ ei oikeastaan kiinnosta niin pitkään kuin jonkinlaisia tuloksia tulee. Vasta kun kauppa ei syystä tai toisesta käy, alkaa johtoporrasta kiinnostaa. Tästä syntyy helposti ikävä kierre, sillä tiiminvetäjä saattaa kuvitella haukkujensa johtaneen parempaan myyntitulokseen, vaikka kyse oli vain palautumisesta keskiarvoon, jolloin hän keskittyy entistä enemmän johtamaan negatiivisen tuloksen kautta.
Väärä käsitys hyvästä myyntityöstä
Yllättävän usein käsitys myyntityöstä on väärä, ja sitä kautta käytettävät mittarit ovat pielessä. Aiemmin mainitussa kehnossa puhelintalossa sain käteeni vastaväitelistan: kieltäytymisiä ei hyväksytty, ellei vastaväitteitä käsitelty listan vaatimalla tavalla. Sillä ei ollut merkitystä, että väitteet olivat suorastaan typeriä. Kun prosessi oli pielessä, jänkkäsivät myyjät turhaan asiakkaille, kun paljon järkevämpää olisi vain ollut soittaa seuraavalle.
Myyjä kykenee vaikuttamaan siihen tuleeko kaupat, mutta hän ei usein voi vaikuttaa siihen milloin ne tulevat. Tässä moni astuu harhaan vaatimalla tulosta heti, esimerkiksi ohjeistamalla myyjää soittamaan paluusoittoja sovittua aikaisemmin. Parhaassa tapauksessa seurataankin prosessin, eikä tulosten kehittymistä. Kaupat tulevat väkisin, kun tekee oikeita asioita.
Ego
Omien kokemusten mukaan rennoimmat kaverit löytyvät suorittavalta tasolta ja toisaalta toimitusjohtajan jakkaralta. Ensinmainitut eivät luule liikoja itsestään, kun taas ravintoketjun huipulla on usein ymmärretty (kenties kantapään kautta) ettei kukaan ole korvaamaton. Pahimmat luonneviat löytyvät organisaation alarapuilta, ja valitettavan usein tiiminvetäjälle on noussut niin sanotusti nestettä lakkiin.
Iso ego estää tehokkaasti tiimin tuloksellista toimintaa. Kun Kaija tekee ison kaupan, koetaan toisen menestyminen ja hänen saamansa huomio uhaksi omalle ykkösasemalle. Kun Pertti kyntää pohjamudissa, uhkaa sekin omaa asemaa mikäli kuukausitavoite ei täyty.
Myyntitiimi ei pääse parhaaseensa kun vetäjä keskittyy vain itseensä. Nurinkurisesti vetäjä on tyytyväinen silloin, kun tavoitteisiin päästään niukin naukin, jolloin hän välttyy haukuilta, mutta kukaan ei myöskään uhkaa hänen paikkaansa parrasvaloissa.
Egoisti ei pysty pyytämään apua muilta, jos hän ei kykene ratkaisemaan myyjien ongelmia, jolloin tulostaso jää väkisin keskinkertaiseksi. Hän ei myöskään uskalla myöntää virheitä toiminnassaan, vaan sortuu selittelyyn. Ego on vihollinen.
Epäreiluus
Pahimpia eripuran auheuttajia ovat epäilykset jonkun tai joidenkin suosimisesta. Näitä epäilyksiä on joka paikassa, jos et usko niin kysy lapsiltasi kuka kokee häntä sorsittavan muiden kustannuksella: poikkeuksetta jokainen lapsi nostaa lapasen pystyyn.
Samalla tavalla ihan jokaisessa paikassa jossa olen työskennellyt, on myyjien kesken epäilty jonkun saavan perusteetonta etua. Mikko saa aina parasta soittolistaa. Jormalle jaetaan muita enemmän vanhoja asiakkuuksia. Liisalla on Mikkelissä kaikkein paras alue ja helpoin homma, ei ihme että se aina voittaa myyntikisat.
Jos avoimesti suosii jotakuta, suorastaan kerjää ongelmia. Tällä konstilla saa tiimin jakautumaan, jolloin ajatukset ja vinkit eivät enää liiku. Tiimihengestä on siinä kohtaa turha puhua.
Myyntijohtaja ei koskaan pysty toimimaan niin, etteikö joku rutisisi. Mitä enemmän myyjille jää tulkinnanvaraa, sitä enemmän rutinaa syntyy. Toimimalla mahdollisimman avoimesti pystyy minimoimaan ongelmat. Kerro, millä kriteereillä soittolista jaetaan, ja perustele miksi paras myyjä saa parhaat liidit (ja tilanteen muuttuessa liidien saaja muuttuu). Kysy kaikilta mielipidettä. Jaa aikaasi tasapuolisesti.
Epäreiluuden tunne tuskin koskaan katoaa, mutta sitä voi aina vähentää.
Sammakko kattilassa
Tarinan mukaan sammakko ei ymmärrä hypätä pois hiljalleen lämpiävästä vedestä. Sama malli pätee valitettavan usein yrityksissä, kun kehnoon tekemiseen ja surkeisiin tuloksiin aletaan tottua.
Yrityskulttuurin ollessa kaavoihin kangistunut tai tappiomielialan vallatessa myyntiosaston alkaa koko porukka sokeutua tilanteelle ja myynnin mahdollisuuksille. Yhdestä tapaamisesta päivässä ja kehnosta 10% tarjousten clousausprosentista tulee standardi. Kukaan ei ymmärrä kyseenalaistaa toimintatapoja.
Jos ei kykene kuvittelemaan parempaa, ei sitä voi saavuttaa. Myyjät tekevät vähemmän ja huonompaa kuin mihin pystyisivät, eikä näköalaton johto ymmärrä minkään olevan vialla. Aikojen ajatellaan vain muuttuneen vaikeimmiksi. Asiakkaiden ajatellaan olevan kohtuuttomia kun eivät osta. Uusi myyjä, joka irtisanoutuu löysäilyn kulttuurin huomatessaan leimataan ongelmatapaukseksi.
Myyntijohtajan on pakko pitää silmät auki ja olla avoin. Hyviä ideoita ei voi tyrmätä kokeilematta ”ei toimi meillä” -tason perusteluin. Uusien työntekijöiden kokemuksia ja ehdotuksia täytyy lähestyä avoimesti. Juttuja kolminkertaisista tuloksista ei kannata ohittaa tarinoina, vaan pohtia miten siihen voisi päästä.
Myyntijohtajan 5 tapaa onnistua
Kun myyntijohtajan synnit käännetään päälaelleen, saadaan viisi keinoa menestykseen.
- Ole läsnä. Perehdytä kunnolla, tue myyjiä, tarjoa apua.
- Pidä yllä ammattitaitoasi. Myyntijohtajan ei tarvitse olla paras myyjää, mutta perusjuttujen on pakko olla hallussa. Opettele uutta ja tarjoa apua tiimillesi.
- Anna tiimin loistaa. Hyvä johtaja ei ajattele ensi itseen vaan tiimi menee edelle. Unohda iso egosi ja keskity auttamaan tiimiä huipputuloksiin.
- Ole reilu. Anna kaikille samat menestymisen mahdollisuudet ja tue jokaista tarpeen mukaan. Perustele jämäkästi se, että paras myyjä saa parhaat asiakkaat – se ei ole suosimista!
- Tartu ongelmiin välittömästi. Tarjoa uusia ideoita myyjille, kyseenalaista selitykset ja pyri nousujohteisuuteen.
