Rehellisuus maan perii, sanotaan. Siitä huolimatta aika moni kauppa on mennyt sivu suun sen vuoksi, että kilpailija on lasketellut omiaan, ja asiakas on vielä halunnut uskoa höpöjuttuja. Kannattaisiko siis itsekin liittyä valehtelijoiden klubiin?
No ei. Arvot punnitaan vasta silloin, kun niistä joutuu maksamaan. Ei myynnin arvostus nouse sillä, että itse laskettelee luikuria vaikka kiinnijäämisen riski olisi kuinka pieni. Selkärankaisesti toimien aina välillä kyrsii kun joku homma menee kilpailijalle, mutta pidemmällä tähtäimellä rehellisyys kenties palkitaan.
Kun asiakas ei ymmärrä, hän valitsee mitä sattuu
Sijoitus- ja varainhoitotuotteita myydessäni törmäsin jatkuvasti valehtele… ylimyyviin sijoituspankkiireihin. Sijoitusmyyjän kohdalla toimiva strategia tuntui olevan luvata kuu taivaalta, koska asiakas usein valitsi kovimman tuoton. Tämä taas johtui siitä, että suurin osa asiakkaista ei ymmärrä esimerkiksi osakemarkkinoiden toiminnasta hölkäsen pöläystä. Sijoitustaan pomminvarmaksi kuvaava myyjä saa kaupan, koska hänet koetaan uskottavammaksi kuin epävarmasta tulevaisuudesta rehellisesti kertova kaveri. Asiakkaat uskoivat mm. pokkana esitetyt väitteet salkunhoitajasta, joka ostaa vain nousevia osakkeita – ihan niin kuin se muka olisi mahdollista.
Peliteoreettisesta näkökulmasta ajatellen kovatuottoisimman (ja samalla kovariskisimmän) tuotteen myynti onkin ihan loogista:
- Jos kurssit menevät ylös, saa asiakas maksimituoton ja myyjä pääsee myymään lisää keräten itse mehevät provikat – kunnes väistämätön kurssilasku vie lopulta kaiken. Hyvällä tuurilla lumipallo ehtii silti kasvaa vuosia!
- Jos taas kurssit menevät alas, laskee sekä rohkea että varovainen sijoitus, ja asiakas saattaa vaihtaa joka tapauksessa kilpailijalle (joka tietenkin haukkuu edellisen myyjän ja hänen tuotteensa, ja jopa väittää ettei hänen asiakkaansa kärsineet kurssilaskusta – höpö höpö!). Ei asiakas kuitenkaan ymmärrä, että 15% lasku olikin todellisuudessa loistava tulos kun markkina suli keskimäärin 75%.
Koitin silti pysyä totuudessa ja valottaa asiakkaita väistämättömistä kurssivaihteluista, joita vaan pitää sietää sijoitushorisontin ollessa kymmeniä vuosia. Rehdille myynti oli kieltämättä vaikeampaa, ja välillä myös turhauttavaa, kun osa asiakkaista katosi kilpailijoille, joiden tiesin maalailevan pelkkää ruusunpunaa taivaanrantaan. Onneksi pystyn sentään kohtamaan jokaisen entisen asiakkaani jos he kävelevät kadulla vastaan.
Voiko uuden tuotteen toimivuuden arvata?
Tein ensimmäiset testimyynnit 90-luvulla. Silloin uusia lehtitilauksia kokeiltiin isommalla provikalla, ja alkuun ne olivatkin oikein mukavia kun illasta tienasi useamman satasen, mikä oli markka-aikaankin iso raha lukiolaiselle. Lepsu pomo antoi onneksi vielä päivän päätteksi vaihtaa provikasta pohjapalkan puolelle, mikäli tuote olikin susi.
Huippumyynnillä uusien tuotteiden pilotteja on tehty kymmeniä. Muutamien oppirahojen jälkeen opittiin, että pelkällä provikalla näitä ei kannata ikinä tehdä. Uuden tuotteen kohdalla minä en ainakaan pysty arvioimaan etukäteen mikä tuote toimii ja mikä ei – eikä kyllä kukaan muukaan. Miksi siis maksaisimme omasta pussista toisen yrityksen tuotteistuskuluja?
Useita kauppoja on mennyt ohi, koska olen rehellisesti kertonut tuloksen olevan epävarma. Asiakas on tulkinnut sen myyntitaitojen heikkoudeksi kuvitellessaan oman tuotteensa olevan aivan huikea, vaikka sitä ei voi mitenkään tietää ennen kuin joku on maksanut tuotteesta oikeilla euroilla täyden hinnan (äitiä ei lasketa). Jos tuote ei puhuttele asiakasta, ei edes paras myyjä saa kauppaa – paitsi valehtelemalla, mihin meillä ei lähdetä.
Epävarmuudesta kertova myyjä on epäuskottava
Mainitsin aiemmin, että sijoitustaan pomminvarmaksi kuvaava myyjä on uskottavampi kuin asian rehellisesti esittävä myyjä. Sama mekanismi pätee kaikkialla.
- Lääkäri tai terveydenhuollon ammattilainen punnitsee useita eri vaihtoehtoja ja näyttää siksi epävarmalta. Huuhaapillereitään kauppaava pyramidihuijari kertoo uusimman pillerin tepsivän joka renkkaan, ja potilas valitsee mielestään varmemman vaihtoehdon.
- Poliitikko lupaa vaalien alla rahan riittävän uusiin etuisuuksiin vaikka budjetti olisi kuinka pakkasella. Yllättävän moni äänestäjä haluaa uskoa syömävelan tai viimeistään rikkaiden verotuksen ratkaisevan heidänkin ongelmansa. Rehelliset loistavat poissaolollaan politiikassa.
- Ja kuinka moni lasketteleekaan luikuria (tai lataa 20 kiloa vanhemman kuvan Tinderiin) parisuhteeseen päästäkseen. Pettämisestä housut kintussa narahtanutkin pääsee pälkähästä väittäessään pokkana “en se minä ollut”.
Epävarmuus on inhottava tunne, ja siksi ihminen valitsee mieluummin mukavan kuuloisen vaihtoehdon, vaikka se kuulostaisikin liian hyvältä ollakseen totta.
Periikö rehellisyys maan?
Jutun tarkoitus ei ole mollata kilpailijoita huijareiksi, koska onneksi suurin osa myyjistä tekee työtään ihan rehellisesti. Tavoitteni on pikemminkin herätellä ihmisiä havaitsemaan omia vinoumiaan: mielestämme asiaansa 100% uskovaa uskonsoturi on vakuuttavampi, kuin epävarmuuden esiin nostava analyyttinen skeptikko. Maailma olisi kuitenkin parempi paikka, kun uskon sijaan päätöksiä tehtäisiin tietoon pohjautuen. Kaikkialla läsnä oleva satunnaisuus ja tulosten epävarmuus on työkalu, jonka ymmärtämällä yllätykset elämässä vähenevät.
Olen huomannut, että toivomisen sijaan mahdolliset sudenkuopat matkalla menestykseen kannattaa avata asiakkaalle. Samalla kannattaa kertoa, miten ongelman kohdatessaan toimii. En pysty lupaamaan tuloksia ensiyrityksellä, mutta pystyn varmasti selvittämään miten tuloksia saadaan: jos ensimmäinen kohderyhmä ei toimikaan, niin kokeillaan toista ja kolmatta, kunnes tärppää.
Haluatko lisää myyntiä päivänvalon kestävillä argumenteilla? Ota yhteyttä lomakkeella, niin laitetaan asia kuntoon!
Komppaan artikkelia täysin, ja nukun yöni hyvin, kun tiedän, etten ole myyntityössä (tai muussakaan) valehdellut tai pelkää sellaisesta kiinni joskus jääväni vaikka todennäköisyys olisi kuinka pieni. Ihmismieli kuitenkin pelkää sitä äärettömän pientäkin todennäköisyyttä, ja tässä tapauksessa hyvä niin 🙂
Meinasin jo kerran Jooselta palveluita ostaa. Minuun teki vaikutuksen hänen halunsa auttaa minua alkuun tuotteen lisäkehityksen kanssa niin, että siitä tulisi oikeasti myytävä tuote. Moni asia on sittemmin itsekseen korjaantunut, mutta tulee vielä päivä, jolloin homma on valmis ja ostan. Jos ei muuten niin siksi, että koin myyjän (Joosen) hakevan meidän molempien etua. Toisin kävi viimeksi eilen lehtikauppiaan ständillä. Lupasi määräaikaisen tilauksen. No ei ollut. Peruin koko tilauksen ja tilasin netistä.uudestaan. olin siis suunnitellut tilaavani lehden anyways mutta pikkusieluisuus otti vallan ärsytyksen tullessa kun huomasin ettei kaveri tehnyt mitä lupasi.