Luulin, ettei ystäväni Juha Ketola Kauppavalmennuksesta koulutuksen jälkeen enää pelkää puhelinta, mutta vielä mitä! Juha yllätti minut lähettämällä listan tyypillistä tekosyistä joita hän oli kerännyt itselleen vaikeina päivinä. Lista oli niin hyvä ja yleinen, että sehän on pakko laittaa kiertoon.
Itse asiassa Juhan viesti saavutti minut päivänä, jolloin itse olin vetkutellut soittojen kanssa. Aika moni kohta osui omalle kohdalle. Edes kymmenet tuhannet toistot eivät näköjään riitä poistamaan puhelinpelkoa kokonaan, etenkin kun soittoihin tulee välillä taukoa.
Juhan tekosyyt olla soittamatta
Listaa silmäillessäni huomasin Juhan tekosyyt aika tyypillisiksi. Esteitä jännittävään tilanteeseen joutumiselle on helppo keksiä. Ehtiihän sitä huomenna sitten soittaa!
- Kello on liian vähän. Tämä on tyypillinen tekosyy – eihän ihan aamulla voi soittaa ettei herätä asiakasta! Höpö höpö, yksi parhaista soittoajoista on 8-9 väli, jolloin suurin osa ihmisistä on jo töissä, mutta palaveriputki ei ole vielä alkanut.
- Kello on liian paljon. Tämä tekosyy on edellisen serkku, joka pakottaa laskemaan puhelimen jopa jo 14-15 maissa. Nythän asiakas voi olla jo lähtenyt kotiin, enkä halua häiritä häntä. Jälleen menetetään erinomainen 16-17 soittoväli, jolloin palaveriputki on loppunut, mutta ihmiset ovat vielä töissä. Yrittäjille ja toimitusjohtajille voi soittaa aina klo 18 saakka, he kun tuppaavat jäädä toimistolle muiden jo lähdettyä.
- Nyt sillä on varmaan ruokatunti. Tämä tekosyy kattaa jo puoli päivää – aikaisimmat kun lähtevät lounaalle 10 maissa viimeisten notkuessa lähelle kahta. Kun yhdistää kolme ensimmäistä kohtaa, ei voi soittaa milloinkaan!
- Asiakas ei ole vastannut, kun olen kolme kertaa soittanut: se varmaan miettii että mitä mä häiriköin, eikö mene jo viesti perille? Ammattilaisen silmiin kolme kertaa on tosi vähän. Jos tavoiteltava henkilö on palaverissa vaikkapa 5h työpäivän aikana ja puolen tunnin lounas päälle, niin todennäköisyys sille ettei kolmella perättäisellä kerralla osu on suunnilleen 1/3 – siis iso todennäköisyys! Aika moni laittaa vaikkapa tarjouslaskennan ajaksi puhelimen kiinni, jolloin otolliseen rakoon osuminen on vaikeaa. Lisäksi harva sen kummemmin miettii, että kukahan minulle soitti, jolloin paljon soittoja saavalla voi helpostikin jäädä soittamatta takaisin. Itselläkin käy usein niin.
- Jos mä soitan sille, se vastaa ja sitten myynkin huonosti ja saan pakit, mä en enää koskaan voi myydä sille. Ja jos tätä toistuu paljon, mä en voi myydä enää kenellekään! Tämä tekosyy on kovin inhimmillinen – niin pitkään kun ei soita, voi mielessään kuvitella asiakkaan ostavan. Samasta syystä myyjä soittaa vasta huomenna tarjouksen perään, ja voi vielä yhden päivän ajan pitää kauppaa varmana. Todellisuudessa omasta mielestä mönkään menneet soitot ovat usein tosi hyviä, eikä pikku takeltelu suinkaan haittaa, vaan tekee myyjästä helpommin lähestyttävän. Eikä se asiakas tiedä mitä unohdit sanoa tai edes tajua hassua sanavalintaa. Kaiken lisäksi kukaan ei muista enää parin kuukauden päästä sitä huonoa myyjää, jolloin voi jo ihan hyvin soittaa uudestaan.
- Teenkö nyt varmasti hyvän ensivaikutelman? Mitä jos soitto menee pieleen, eikä tämä etene, vaikka tuote onkin hyvä? Myös tämä tekosyy on turhaa murehtimista. Vaikka vetäisit soiton nappiin, ei kaikki ole omissa käsissäsi. Jos asiakas on vaikkapa juuri saanut tiedon verotarkastuksesta, puolison syrjähypystä tai pöydällä on hänen mielestään mitä tahansa tähdellisempää, ei asiasi etene vaikka sanoisit mitä. Harvoin edes tiedät etukäteen mistä asiakas pitää ja kuinka asia optimaalisesti kannattaisi esittää. Et yksinkertaisesti voi antaa 100% varmasti hyvää ensivaikutelmaa. Parempi vaan soittaa ja kuulostella millä mielellä linjan toisessa päässä ollaan.
Kuulostivatko tutuilta?
Kolme vinkkiä joilla saa soitot sujumaan
Miten saada niskalenkki vitkuttelusta? Kokeile näitä!
- Tiedosta puhelimen käyttäjän vastuu. Muista, ettet sinä voi tietää missä tilanteessa ihmiset milloinkin ovat. Jos nyt ei ihan aamuyöllä prospektoi, niin oikeastaan aina ovi ihan huoletta soittaa. On OK olettaa ihmisten osaavan käyttää puhelimiaan: puheluun tai viestiin ei ole pakko vastata kesken palaverin, lounastauon tai juuri synnytyssaliin siirtyessä (tämä oli onneksi isä), eikä ole sinun vikasi jos joku kiukuttelee väärin ajoitetusta soitosta.
- Tee soitoista päivittäinen tapa. Puhelinpelko helpottaa parhaiten kun ottaa soitoista tavan. Kun joka aamu ottaa kymmenen kylmäsoittoa, alkaa parin viikon päästä kyrsiä jos ei saakaan soittaa! Ja kun soittaa joka päivä, saa väkisin uusia ihmisiä linjan päähän tasaisesti, eikä tarjousputki milloinkaan kumise tyhjyyttään.
- Ymmärrä, että se riittää kun teet parhaasi. Aina ei voi onnistua, ei edes joka kerta. Elämä on satunnaista, joskus ei kiinnosta ketään, ja sitten taas jokainen ostaa. Ja jos yhtenä päivänä viikossa puhelin painaa ja soitot jäivät eilen soittamatta, niin ei sen vuoksi kannata kokonaan heittää hanskoja tiskiin, vaan aloittaa tänään alusta.
Tarvitsetko apua soittotyöhön? Ota yhteyttä lomakkeella niin etsitään lääkkeet yhdessä.
