Myytkö riittävästi?

Viime viikolla kirjoitin perustason nostamisesta. Sopivasti aiheeseen liittyen löysin vinttiä siivotessa vanhoja kalentereja, jotka muistuttivat mieleen paljonko aikoinaan tuli itse hommia tehtyä. Aika paljon!

Paperikalenteri kymmenen vuoden takaa suorastaan pullistelivat tapaamisia. Päivässä oli säännöllisesti 4-5 tapaamista kahden tunnin välein rytmitettyinä, eikä kuuden tapaamisen päivä (ensimmäinen 8:00, viimeinen 18:00) ollut harvinaisuus. En edes varannut erikseen aikaa lounastauoille, vaan vedin eväät naamariin odotettua lyhyemmän tapaamisen jälkeen. Tällä rytmillä sain kolmessa vuodessa yli 500 asiakasta ja kohtuullisen kovat ansiot varainhoito- ja sijoituspalveluita myydessäni.

Kaivoin esiin myös vanhat excelit, jotka kertoivat puhelimenkin laulaneen kiitettävästi. Buukkasin aikoinaan oman kalenterin täyteen aina perjantaina, jolloin tavoitteena oli sopia seuraavalle viikolle 15-20 tapaamista. Kyllä siihen päästiin, vaikka se vaatikin pitkän päivän ja kymmeniä keskusteluja prospektien sekä vanhojen asiakkaiden kanssa.

Kerran kokeilin mikä on maksimini, ja sain kasaan 100 keskustelua päivässä. Ja nämä ovat siis oikeita keskusteluja, joihin ei lasketa vastaamattomia puheluita tai lyhyitä ”ei pysty puhumaan soita ensi viikolla” juttuja. Tämä vei täydet kymmenen tuntia ja vaati ehdotonta keskittymistä.

Kun tahti ei riitä

Kun tältä pohjalta arvioin muiden myyjien tekemisiä, on helppo nähdä missä todellinen syy on: puheluita ja tapaamisia on liian vähän. Jos ottaa päivässä 10 puhelua ja keksii loppuajaksi sijaistoimintoja, niin ei saa riittävästi tapaamisia. Ja kun tapaa vain 1-2 asiakasta päivässä, ei useimmissa hommissa ehdi mitenkään saada riittävästi kauppoja aikaan.

Valaistaan asiaa esimerkillä. Konkari osaa muttei jaksa. Hän tekee buukkipäivänä minimin, soittaa 10 puhelua, naulaa joka toisesta tapaamisen, ja lähtee puoliltapäivin kotiin. Seuraavalla viikolla päiväohjelma koostuu pitkästä lounaasta ja 1-2 tapaamisesta. Saldona on pari kauppaa, ja myyntijohtaja ei ihan voi antaa fuduja (hän toivoo tasonnostoa jota ei koskaan tule).

Aloittelija jaksaa muttei osaa. Hän käyttää kuitenkin työaikansa tehokkasti ja buukkipäivänä puhelin laulaa koko ajan. Tapaamisia on päivässä 2-3, ja kauppojakin kotiutuu kohtuu hyvin, vaikka pari maalinpaikkaa meneekin hutiin. Ensimmäisen vuosipuoliskon aikana aloittelija kotiuttaa 20 kauppaa enemmän, vaikka myyntitaidot eivät ole vielä riittävällä tasolla.

Konkari

Aloittelija

Buukkaus%

50%

30%

Clousaus%

40%

20%

Soittoja

10

50

Tapaamisia

5

15

Kauppoja

2

3

Seuraavalla puoliskolla aloittelija ei enää olekaan aloittelija kokemuksen kartuttua. Jos ex-aloittelija malttaa pitää tekemisen tason korkeana, hän pyyhkii konkarilla pöytää!

Konkari

EX-aloittelija

Buukkaus%

50%

40%

Clousaus%

40%

25%

Soittoja

10

50

Tapaamisia

5

20

Kauppoja

2

5

Pystyt jos haluat

Perustason nostaminen ei vaadi epäinhimmillistä tekemistä. Se vaatii työpäivän aikana keskittymistä työhön 100% ja häiriöiden minimoimista. Vaikka tein tilanteen vaatiessa 12 tunnin päivän, niin vastaavasti toiset päivät olivat lyhyempiä. Lomaa jouduin pitämään 8-9 viikkoa vuodessa, joka oli omaan makuun jo vähän liikaakin.

Tekemisen määrää voi useimmissa tapauksissa nostaa työaikaa pidentämättä. Jos joka tapauksessa olet töissä tietyn ajan, niin mikset käyttäisi sitä mahdollisimman tehokkaasti?

Muutama ehdotus:

  1. Nosta tekemisen tavoitetasoa (kaupat tulevat perässä automaattisesti). Tapaa kahden henkilön sijaan kolme tai neljä uutta prospektia päivässä. Ota tunnissa 1 tai 2 puhelua enemmän.

  2. Minimoi häiriöt ja tee viihteen kuluttamisesta hankalaa. Poista sometilit kännykästä ja työläppäriltä kokonaan, tai ainakin poista hälytykset ja piilota ilmoitukset, jos uskot omaavasi järkkymättömän luonteenlujuuden. Uutisia ei kannata lukea lainkaan.

  3. Lyö kaverin kanssa vetoa siitä, kumpi käy enemmän asiakkaissa. Kisa motivoi kummasti.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *