Viime viikkoina blogissa on käsitelty riittävän tekemisen tärkeyttä. Jos tekee pari hassua soittoa tai yhden myyntikäynnin päivässä, ei myyntiin koskaan synny riittävää rutiinia ja positiivista kierrettä. Tekemällä vähän jättää aina parhaat soitot ja tapaamiset tekemättä.
Mikä on riittävä määrä tekemistä?
Olen tekemisen määrässä ollut aina sieltä ahkerimmasta päässä, ja kilpailuhenkisenä koetellut rajojani. En ymmärrä, miksi kukaan on töissä ja tekee vain puolivaloilla, jos kuitenkin ”joutuu” notkumaan työpaikalla. Samalla vaivalla tekee kunnolla ja päivä kuluu ripeämmin!
Joskus myyjille asetetaan mahdottomia tavoitteita. Välillä vastaan tulee täysin poskettomia väitteitä, joilla ei voi olla minkäänlaista todenperäisyyttä. Pyrin tässä jutussa myös miettimään missä yläraja kulkee.
Puhelumäärä
Soittomäärissä en ikinä laske soittoyrityksiä, sillä ainoastaan keskusteluilla on merkitystä. Päivästä toiseen toistuva ”ei ne vastaa” on tekosyy sille, että ei ole viitsitty soittaa. Kumma kun muille vastaavat!
Riittävä määrä riippuu toimialasta, listan laadusta ja asiakkaiden lämpimyydestä. Vanhoja luottoasiakkaita saa kahlattua läpi nopeaa tahtia, mutta uusien prospektien tavoittelu sujuu hitaammin kun hyötyjä joutuu saa vääntää joskus pitkäänkin. Vastaavasti täysin kylmää listaa kuluu paljon, jos prospektin potentiaalin saa selvitettyä 1-2 napakalla kysymyksellä.
Oma ennätykseni on tasan 100 keskustelua yhden päivän aikana. Mitään järkeä tässä ei ollut, kunhan kokeilin onko tämä ylipäätään mahdollista. Päivän aikana buukkasin tapaamisia vanhoille asiakkaille, joten keskustelut olivat pääosin lyhyitä ja ytimekkäitä: tiedustelin onko tilanne millainen ja selvitin kannattaako juuri nyt tavata.
Aloitin työn aamukahdeksalta ja valmista tuli hieman ennen seiskaa, joten urakka vei vajaan 11 tuntia. Tunnissa sain siis kasaan keskimäärin 9 keskustelua, yhden per 6 minuuttia. Montaa minuuttia ei voinut rupatella, kun muistiinpanotkin piti kirjata samalla. Aikaan sisältyi myös pari nopeaa ruokataukoa; onneksi en polta, sillä tupakkamiehellä päivä olisi venynyt väkisin yli 11 tunnin.
Tehokkaana päivää ei voi pitää. Ei hommassa 50 puhelun jälkeen enää järkeä ollut, koska spiikki alkaa väkisin kuulostaa väsyneeltä. Seuraavan kahden viikon kalenterikin täyttyi jo pian puolimatkan jälkeen, joten viimeisille saikin soittaa aikaa uudemman kerran. Tulipahan kokeiltua.
Jos pitäydytään normaalissa 6-7 tunnin tehokkaassa työpäivässä, voi optimitilanteessa juuri ja juuri päästä 50 puheluun tapaamisia buukatessa. Mikäli tapaamisien buukkaamisen sijaan myy loppuun asti puhelimessa, hidastuu työ oleellisesti tarjouksia ja kauppoja kirjatessa. Mikäli myyntipuhelu on pitkä, tai tavoitellaan suuryritysten ylintä johtoa, voi jo keskimäärin 10-12 hyvää keskustelua olla riittävä saldo. Käytännössä hyvät myyjät takovat 10-30 kontaktin tahtia tuotteesta riippuen.
No miten lehtijutut, joissa puhutaan sadan puhelun päivistä normijuttuna? Höpöjuttuja sanon minä!
Uusintasoittojen määrä
Moni myyjä heittää hanskat tiskiin, jos asiakas ei ole ostanut muutaman yrityksen jälkeen. Tämä on paha virhe, sillä omakohtaisesta kokemuksesta voi sanoa, että aina ei ole aikaa keskustella hyvästäkään tarjouksesta. Varsinkin jos myy tuotteita, joita jokaisessa yrityksessä käytetään joka tapauksessa (esim. kirjanpito tai toimistotarvikkeet) on vain pakko varautua useaan toistoon, koska vain harvoin myyjä osaa ottaa yhteyttä juuri silloin, kun pitäisi vaihtaa toimittajaa. Jokaisessa yrityksessä on aina jotain kiireellistä päällä, joten myyjän ei auta kuin olla kärsivällinen.
Itse muistan useankin tapauksen, jossa myyjä ei ole ikinä palannut asiaan – vaikka lupasi. Tyypillisesti hanskat tippuvat 3-4 yrityksen kohdalla, ja oikeatkin syyt tulkitaan tekosyiksi. Minkäs minä sille mahdan, että flunssa pitkittyy, enkä jaksa puolikuntoisena keskustella asiasta, joka voisi ihan hyvin odottaa tervehtymiseen saakka.
Oma ennätykseni on 28 puhelua ennen kuin asiakas lopulta osti. Joku voi tuumata, että tänä aikana olisi voinut soittaa vaikka 15 uudelle asiakkaalle ja tehdä kenties enemmän kauppaa, mutta minusta on lähtökohtaisesti hyvää ajankäyttöä keskustella ihmiselle, jolle ostamisesta on hyötyä, ja joka myös kykenee halutessaan ostamaan. Kauppa sieltä tuli ja myöhemmin lisätilauksiakin, joten lopputulos on onnistunut.
Olen havainnut, että yllättävän usein ostaminen vaatii 5-10 kontaktia. Varsinkin ne asiakkaat, jotka eivät ole aiemmin edes tienneet palvelun olemassaolosta, eivät lämpene ostamaan parilla-kolmella puhelulla. Luottamuksen rakentaminen ja ennestään tuntemattoman palvelun ymmärtäminen vie aikansa. Uuden kokeileminen on aina riski, ja päätös syntyy vaikeammin kuin jos vain vaihtaa makkaramerkkiä.
Myyjän tehtävänä on myydä. Asiakasta pitää tavoitella niin pitkään, kun hän antaa siihen luvan!
Tapaamisten määrä
Kenttämyyjän tapaamismääräksi tuntui ennen koronaa vakiintuneen noin 10 tapaamista. Jos asiaa yhtään pysähtyy miettimään, on tämä oikeasti todella vähän: yksi tapaaminen aamupäivällä ja toinen iltapäivällä.
Määrä voi olla ok, jos tekemistä ei yhtään suunnitella, tai prosessit ovat pielessä. Mikäli tapaamiset ovat satojen kilometrien päässä toisistaan ja jokainen tarjous kirjoitetaan alusta loppuun Wordilla, niin saahan sen päivän toki kulumaan näinkin. Jos kuitenkin itse sopii tapaamisensa tai buukkarilla on yhtään järkeä päässä, ei voi olla mikään amerikantemppu lisätä tapaamismäärää yksinkertaisesti sopimalla käynnit samalle suunnalle. Tarjouspohjan käyttökään ei voi olla mahdoton juttu, vaikka möisi kuinka vaativaa palvelua.
Kenttämyynnissä itselleni toimiva tapa oli käydä maanantaista torstaihin asiakkailla, ja käyttää perjantai seuraavan viikon kalenterin täyttämiseen. Suosittelen vastaavaa rakennetta kaikille, jotka sopivat itse tapaamisensa, koska tapaamisten välissä on äärettömän helppoa jättää suunnitellut buukkipuhelut ottamatta. Kolmen intensiivisen tapaamisen jälkeen ei vaan jaksa! Buukkipäivä tuo rutiinia, mahdollistaa hyvän rytmin soittotyöhön ja mikä tärkeintä, pitää kalenterin täytenä.
Itse tavoittelin alkuviikkoon 20 tapaamista ja pidin hyvänä tasona 16 toteutunutta tapaamista – siis 4 per päivä. Mielestäni 12 tapaamisen viikko oli yksinkertaisesti surkea!
Kalenterissani oli slotit kahden tunnin välein klo. 8, 10, 12, 14 ja 16, mutta tarvittaessa venyin myös klo 18 tapaamiseen, jos mikään muu aika ei asiakkaalle käynyt. Viiden-kuuden tapaamisen päivä voi kuulostaa hurjalle, muttei sitä todellisuudessa ole.
Tietenkin myös myytävä palvelu saattaa asettaa reunaehtoja tapaamisten määrälle. Dynamiikka on väkisin erilainen, jos potentiaalisia asiakkaita on koko maassa vain kymmeniä. Myymiäni sijoitus- ja varainhoitopalveluita sen sijaan voi ostaa lähes jokainen (keskityin yrittäjiin, joista on maassa satoja tuhansia), joten strategia oli käydä läpi mahdollisimman paljon prospekteja mahdollisimman nopeasti. Viidensadan asiakkaan rajapyykki rikkoontui alle kolmessa vuodessa.
Homman juju on sopia tapaamiset edes suunnilleen samoille nurkille. Edes satunnainen kuuden tapaamisen päivä ei tuntunut mahdottomalta, koska tunnin tapaamisen jälkeen ehti muistiinpanojen kirjaamisen ja siirtymien jälkeen vielä levähtääkin. Tyypillisesti joka viikko muutama asiakas kuitenkin perui tapaamisen tai siirsi sitä, joten yksi päivä alkoi myöhemmin ja toinen päättyi aikaisemmin.
Tapaamisissa konkretisoituu määrätietoinen tekeminen – jos joka tapauksessa lähdet asiakkaalle, niin mikset saman tein tapaisi samalla kertaa kahta asiakasta samalla suunnalla?
Prosessi kuntoon
Riittävä tekeminen on ennen kaikkea kiinni prosessista. Kun tehdään järkeviä juttuja eikä sinkoilla sen mukaan mikä fiilis aamulla on, syntyy tulosta ihan väkisin. Hoida ainakin nämä jutut kuntoon:
- Soita riittävä määrä puheluita. Päätä, mikä on minimitaso mihin pyrit kaikin keinoin.
- Soita asiakkaalle uudelleen niin pitkään kun asiakas haluaa keskustella aiheesta, ja ilmassa on edes pientä kiinnostusta.
- Sovi tapaamisille tietyt slotit, jolloin kalenteria on helppo täyttää. Sovi tapaamiset aina samalle suunnalle ja teroita asian tärkeys myös buukkarille!
- Ole joustava. Jos asiakas haluaa tavata klo 18, niin järjestä asia. Saat pelkästään tällä etulyönnin verruttan perusmyyjään, jonka on oltava kotona joka päivä viimeistään klo 17.
- Laita erillinen buukkipäivä kalenteriin, ja vietä loppuaika asiakkaiden kanssa (livenä tai etänä). Perjantai sopi minulle, koska silloin ihmiset tuntuivat olevan hyvällä tuulella (tai kenties vain oma hyvä tuuleni tarttui heihin). Lisämotivaationa tiesin viikon olevan täynnä, kun kalenteri on täynnä, joten luuri nousi hyvää tahtia!
