Kirjoitan sivutoimisesti autojuttuja jokamies.fi sivustolle, ja vierailin Auto2018 tapahtumassa ratsaamassa kiinnostavia sähköautoja. Vaikka fokus oli sähköisissä nelipyöräisissä, niin erinomaista myyntiprosessia ei voi olla huomaamatta kun sellainen osuu kohdille. Hyundai hoiti homman kotiin sekä osastolla että koeajolla.
Mulle liidejä!
Perinteisesti messuilla kerätään liidejä hauskoilla arvonnoilla tai jollain kummallisilla tekosyillä. Pahimmassa tapauksessa nimet luovutetaan myös naapurikonsernin käyttöön ja matkamessuilla vierailleelle messuressulle koitetaan myydä lypsykone tai jotain muuta yhtä osuvaa (vähintään Aku Ankan tilaus). Niinpä kovin moni ei tietojaan halua luovuttaa – tai ainakin tiedot ovat vaillinnaisia. Pariin kertaan on tullut mietittyä koko arvonnan järkevyyttä peratessani lapuilta huonolla käsialalla kirjailtuja hotmail-osoitteita.
Auto2018 messuilla tilanne oli perinteisen kaltainen useimmilla osastoilla. Messuilla oltiin lähdetty hakemaan liidejä ja kaupat tehtäisiin joskus myöhemmin – jos tehtäisiin. (Niin ja pitäähän autoliikkeisiin saada kävijöitä tutustumaan tehtaan speksien mukaan värkättyihin kalliisin marmorihalleihin.) Parilla osastolla sain hyväntahtoisia hymyjä kun kyselin tehdäänkö messuilla suoraa kauppaa, ajattelivat varmaan ettei tuo kyselijä tiedä miten messuilla kuuluu toimia. (Mie nyt vaan oon tämmöinen perusmyyjä, enkä mie mittään myynnistä tiedä, mut sen mie vaan sanon, ettei se ainakaan noin mee…)
Hyundai haluaa myydä
Kävin koeajamassa uuden Hyundai Konan sähköversion. Koeajon aikana todennäköisesti selvisi, että Tesla tuskin on vaihtumassa Konaan (vaikkei Kona hintaan nähden huono ole), joten sen kummempia myyntiponnisteluja toimittejanretkuun ei tällä kertaa kohdistettu. Utelias kun olen, niin vähän piti tietysti kysellä miten pykälää potentiaalisempien pokien kohdalla on tarkoitus toimia. Autoverkkokaupan Laura Harviainen valaisi avuliaasti Hyundain (ja muidenkin merkkien) myyntiprosessia.
Koeajon jälkeen asiakas kutsutaan osastolle, jossa on luvassa yllätys. Mainio alku, tätä ei utelias voi vastustaa! Samalla käydään läpi messutarjous, joka on voimassa vain ja ainoastaan messuilla sovituissa kaupoissa. Tänä vuonna messuilla kaupat tehnyt sai kolmen vuoden ilmaiset huollot, mikä ainakin polttomoottoriautoissa kuulostaa varsin hyvältä bonukselta.
Kauppaa pääsee hieromaan rauhalliselle seinänvierusosastolle, sivuun messuhälinästä. Omasta vaihdokista saa myös tarjouksen saman tien. Jos koeajettu auto sattui miellyttämään, niin kaupat pystyi tekemään siltä istumalta messuhintaan. Aikamoinen ero normimessuiluun!
Kaupan kynnystä kannattaa laskea ja siihen testaaminen on mainio vaihtoehto. Tarjolla oli myös kiintoisa auto vuodeksi -diili, jossa kiinteällä kk-maksulla autoa saa kokeilla vuoden. Sen jälkeen voi joko palauttaa auton, tai lunastaa sen omaksi. Hyvä lisä verrattuna yksityisleasingiin.
En mä jaksa kopioida
Laura kertoi, että samaan tyyliin toimittiin jo pari vuotta aiemmin Auto2016-messuilla, ja kauppaa tuli. Ihmettelen, mikseivät muut merkit toimineet vieläkään samoin? Miksi vieläkin tyydytään liideihin? Kai nyt joku näki mitä kilpailija tekee?
Myynnin esteet ovat yleensä myyjän päässä. Älä tee niin kuin aina ennen on tehty, vaan anna asiakkaan ostaa messuilla.
