Huippumyynnillä on rekry päällä lähes koko ajan. Valitettavasti tämä ei ole pelkästään posiitivista, kasvavasta bisneksestä kielivää kiirettä, vaan kaikki uudet myyjät eivät yksinkertaisesti pärjää työssään. Kandidaattien joukosta parhaaksi valikoitunut myyjä lyö turhan usein hanskat tiskiin.
Jutun idea ei ole rietastella työntekijöiden saamattomuudella. Päinvastoin. Joka asiassa piilee seikkoja, joihin itsekin voi vaikuttaa, joten meilläkin on otettu lusikka kauniiseen käteen ja kehitetty omaa rekrytointi- ja perehdytysprosessia (joka on oman juttunsa aihe) parempia tuloksia tuottavaksi. Silti kaikkea ei voida tehdä myyjän puolesta.
Tässä blogissa käydään läpi kolme tärkeintä syytä, joilla myyjä voi estää itseään menestymästä.
1. Suuret luulot
Moni kuvittelee olevansa kovempi myyjä mitä oikeasti onkaan. Asia konkretisoituu, mikäli meillä on kaksi positiota auki samaan aikaan: 90% hakemuksista kohdistuu vaativampaan työhön. Vaikka ikinä ei olisi otettu yhtä ainoaa myyntipuhelua, lähtee hakemus myyntikokemusta vaativaan ilmoitukseen eikä siihen, jonka kerrotaan sopivan myös aloittelijalle. Jo aloitus menee pieleen!
Omien kykyjen liioittelu heijastuu myös huonona oppismismotivaationa. Itsestään liikoja luuleva myyjä ei jaksa tehdä omia kotiläksyjään, eli käydä läpi myynnin perusjuttuja tai edes opetella myymäänsä tuotetta perinpohjin. Ja kuka tahansa pärjää puhelinmyyjän hommassa. Myyjä lähtee soitellen sotaan.
Iso ego estää ohjeiden kuuntelun. Ohjeita ei viitsitä ottaa tosissaan, koska kuvitellaan itse tietävänsä paremmin. Myyjäpolo ei tunnista sitä, että eteen on tuotu askelmerkit, joita seuraamalla pärjäisi väkisin!
Erityisesti kouluja käyneillä on välillä hankalaa kuunnella ohjeita, etenkin jos niitä jakaa henkilö, joka on painanut pulpettia häntä vähemmän. En ymmärrä; miten joku kuvittelee, että hän voi uutena osata hommat paremmin kuin työtä useamman vuoden tehnyt? Ja miten ihan eri alan tutkinto neljännesvuosisadan takaa muka voi auttaa?
Toinen pulma on ikä. Mikäli nuoremmat kollegat myyvät paremmin, alkaa kiukuttelu. Puhumattakaan, että osa-aikainen eläkeläinen tekee parissa päivässä enemmän myyntiä kuin itse koko viikossa!
Jos perehdyttäjä on myyjäkandidaattia nuorempi, niin taas ongelmien todennäköisyys nousee. Epäilen, että jonkinlainen kateus hiipii väkisin sotkemaan hommia; myyjän päähän hiipii ajatus, että hänen pitäisi tässä iässä jo olla esimiesasemassa, eikä perus puhelinmyynnissä (jonka maine on edelleen rasite). Omaa turhautumista puretaan toisiin eikä hyväksytä sitä, että tilanteen muuttaminen on omissa käsissä: pari vuotta nousujohteista hyvää duunia ja voit olla itse myynnin vetäjänä!
2. Lyhytjänteisyys
Tuntuu, että nykyisin ihmisiltä puuttuu pitkäjänteisyyttä. Menestystä pitää tulla heti, eikä yhtään malteta odottaa. Jos ekalla soitolla ei osteta, on vika ehdottomasti tuotteessa.
Lapsille on jo pitkään toitotettu, että heistä voi tulla mitä tahansa ikinä haluavatkaan. Erityisesti ammattikorkeakoululaisille puhutaan ihan höpöjä, ja valehdellaan heidän olevan valmiita esimieshommiin suoraan koulun penkiltä. Kukaan ei vaan ole muistanut sanoa, että ensin pitäisi tehdä sitä perusduunia. Suomalaisten koulutuskeskeisyys jaksaa ihmetyttää, sillä pelkkä koulun käyminen ei pätevöitä kuin aloittelijan hommiin. Sori siitä!
Huippumyynnillä tehdään vaativampia projekteja, mikä tietysti houkuttelee perus vitamiinikauppaan leipiintyneitä myyjiä leveämmälle leivälle. Mikäli uusi myyjä kelpuuttaa omasta mielestään liian ”helpon” tuotteen työsarakseen, ei hän usein malta millään ottaa sitä haltuun kunnolla. Mieleen palaa eräs tehtäviään laiminlyönyt sankari vuosien takaa: kaveri väitti silmät kirkkaina, että ”jos pääsen tekemään projektia X niin sitten kyllä hoidan hommani kunnolla”. Arvaat varmaan uskoinko.
Hötkyilevä myyjä ei tajua, että vaativimpiin hommiin pääsee vain ja ainoastaan tekemällä nykyisen työn esimerkillisesti. Jos helpossa hommassa perseillään, niin miksi asia muuttuisi tulevaisuudessa? Ainoa väylä edetä parempipalkkaisiin projekteihin on hoitaa hommat ohjeiden mukaan, ja osoittaa olevansa luottamuksen arvoinen.
3. Laiskuus
Laiskuus on mielestäni hyve, sillä fiksu ja laiska yleensä keksii hyviä tapoja selvitä duuneista vähällä työllä. Kuuntelen mielelläni kehitysehdotuksia! Laiskuus tosin vaatii, että on intoa ylipäätään tehdä niitä hommia…
Laiskuus katkaisee monta myyjänuraa. Erityisesti kahteen aiempaan kohtaan yhdistettynä tulos on katastrofi. Laiska myyjä ei nimittäin jaksa opetella myynnin perusjuttuja. Hän ei myöskään opettele tuotettaan ja edustamaansa yritystä perinpohjin.
Homma tökkää viimeistään siihen, ettei edes varsinaista työtä jakseta tehdä. Päivän aikana keskustellaan viiden asiakkaan kanssa, kun tavoite on kaksikymmentäviisi. Sähköpostia ei jakseta laittaa perään, kun siitä on liikaa vaivaa (tai ainakaan sitä ei jakseta kirjoittaa kunnolla). Tarjouksen laatiminen jätetään huomiselle, jolloin asiakkaan tilanne ei enää olekaan tuoreena muistissa, ja pahimmillaan tarjous koskee väärää tuotetta.
Myynti on numeropeliä. Mikäli kauppa vaatii keskimäärin kymmenen keskustelua, älä kuvittele selviäväsi viidellä.
Jos kauppaa ei tule, sortuu myyjä usein tekosyiden keksimiseen – sen sijaan, että etsisi syytä todennäköisimmästä suunnasta eli peilistä. Jos kaverit saavat kauppaa, mutta sinä et saa, on syy todennäköisesti sinussa. Ota lusikka kauniiseen käteen, kertaa ohjeet ja yritä kovemmin!
Oikoteitä ei ole. Opetteluvaiheessa on pakko tehdä paljon töitä ja painaa pitkää päivää kerraten vielä illalla uusia juttuja. Lentokonekin nousee ilmaan täydellä kaasulla, ja tahtia höllätään vasta matkalentokorkeudella. Löysin rantein voi ottaa vasta kun osaa!
Menestyksen resepti
Myyjän työssä menestyminen on yksinkertaista. Kuuntele kokeneiden ohjeita, ja laita kädet saveen.
Kolme vinkkiä aloittavalle myyjälle:
- Päätä pärjätä. Tiedosta, ettet vielä tiedä kaikkea. Ole valmis oppimaan. Suostu olemaan uudelle avoin aloittelija!
- Opettele myymäsi tuote perinpohjin niin, että osaat vaikka unissasi kertoa miksi kannattaa ostaa. Selvitä itsellesi myös edustamasi yrityksen perustiedot.
- Hakkaa päätä seinään riittävän pitkään. Kuuntele ohjeita ja kysy tarvittaessa apua. Ota puhelu toisensa jälkeen sinnikkäästi. Älä uhriudu, jos et heti onnistu; älä syytä tuotetta, työnantajaa, tai Sanna Marinin hallitusta siitä ettet sinä saa kauppaa. Jos muut saavat kauppaa, sinäkin saat- kunhan teet ensin pohjatyön.
Jos olet valmis ottamaan haasteen vastaan, hae meille töihin. Sisukkaille myyjille keksitään aina myytävää.
