Vuodenvaihteessa moni teki jälleen välitinpäätöstä menneestä vuodesta ja asetti tavoitteita tulevalle vuodelle. Tämä on oikein tehtynä erinomainen tapa reflektoida ja oppia, mutta hataralle pohjalle perustettuna harjoitus on hukkaanheitettyä aikaa. Varsinkin myyjien keskuudessa on suosittua valehdella itselleen, ja selitellä edellisvuoden pettymykset ulkoisista syistä johtuviksi, mutta näin toimien tulevan vuoden menestys jää vaan haaveeksi.
Tässä jutussa käyn läpi myyjien kolme yleisintä menestyksen estettä. Myyntialan suuri vaihtuvuus johtuu mielestäni suurelta osin näistä tekijöistä.
Kärsimättömyys
Kärsimättömyys on yleisin siihen, että tulosta ei tule kuin hetken. Myyjä ei malta tehdä töitä niin pitkään mitä vaadittaisiin, ja heittää hanskat tiskiin menestyksen kynnyksellä – tai pahimmillaan lähtöviivalla.
Ensimmäinen kompastuskivi on prospektoinnissa. Jos asiakas ei lämpene heti, loppuu yritys liian aikaisin. Nykyisin on ihan normalia, että puhelimeen vastataan vasta viidennellä tai kahdeksannella yrityksellä. Monella on puhelin kiinni kun tehdään tärkeitä paperihommia, jotta jatkuva piipitys ei riko keskittymistä. Ja aina ei edes muista soittaa takaisin, siinä kun palaveriputken jälkeen alkaa purkaa 16 vastaamatonta puhelua, 34 viestiä ja 19 sähköpostia, niin onko kumma jos joku unohtuu?
Toinen kipukohta on tie ensikohtaamisesta asiakkaaksi. Moni myyjä pilaa asiakkuuden klousaamalla väkisin, vaikka tarkkakorvainen olisi hoksannut asiakkaan olevan kiinnostunut kunha vanhat hommat saadaan pois pöydältä. Varsinkin asiantuntijapalveluita myyvien on ihan pakko ymmärtää, ettei CRM-järjestelmää osteta samalla tavalla kuin puhelinliittymää. Ja jos varsinaista tuskaa ei ole, niin ei auta kuin odottaa tilanteen muuttumista tai nykyisen toimittajan mokaamista.
Kolmas ongelma on kärsimättömyys odottaa tekemisen muuttumista euroiksi. Usein provikat maksetaan toteutuneiden tapaamisten tai tilausten perusteella, jolloin odotusaika tuntuu etenkin alkuvaiheessa pitkältä. Varsinkin kädestä suuhun elävillä myyjillä iskee stressi päälle tilin saldoa tuijottaessa, ja lyhytkin odotus tuntuu ikuisuudelta. Yllättävän moni ei edes hoksaa sitä, että kun odottelun jälkeen provikoita alkaa rullata niitä tuleekin sitten säännöllisesti.
Pahimmassa tapauksessa kärsimättömyys johtaa siihen, että myyjä vaihtaa työpaikkaa, ja törmää seuraavassa ihan samoihin ongelmiin. Jos menestystä ei tunnu tulevan millään, syynä voi olla ettet ole yksinkertaisesti tehnyt tarpeeksi pitkään.
Jos tunnistat olevasi kärsimätön, kysy apua. Pyydä myynnin johtoa arvioimaan tekemistäsi ja mihin olet menossa. Joskus ihan konkreettinen ennuste tulevista provikoista auttaa jaksamaan vaikeimman ajan yli.
Epäilys
Epäilys kulkee käsi kädessä kärsimättömyyden kanssa. Kun ei jaksa odottaa, alkaa myös epäillä omia kykyjään ja itseluottamus laskee.
Itseluottamuksen kariseminen saa helposti aikaan tuhoisan syöksykierteen. Jos epäilee, ettei onnistu, tulkitsee helposti asiakkaita väärin. Pahimmillaan olen murheen alhoa kyntävää myyjää sparratessa todistanut kuinka ostosignaali tulkitaan kieltäytymiseksi!
Kehno itseluottamus vähentää aloitteellisuutta, jolloin tekemisen määrä laskee. Kun soittoja, tapaamisia ja tarjouksia on vähemmän, tulee tuloksiakin vähemmän. Epäilys vaan vahvistuu.
Epäilys voi johtaa myös perfektionismiin. Taustatoihin käytetään ihan liikaa aikaa. Meilejä ja tarjouksia hiotaan tuntikausia, jottei vaan pääse kukaan sanomaan, että vika olisi niissä. Taas tekemisen määrä vähenee.
Epäilystä ruokkii turha vertailu muihin. En ymmärrä miksi kukaan vertaa ensimmäisen kuukauden tekemistä paljon kokeneemman myyjän tekemiseen, mutta niin vaan aina tapahtuu. Vaikka olisi kuinka kova myyjä, on täysin epärealistista odottaa olevansa talon paras myyjä ensimmäisten kuukausien aikana, joten on turha pettyä ja alkaa epäillä itseään.
Kun epäilys on vallannut myyjän, ei järkipuhe yleensä auta. Vaikka pomo kehuisi tekemistä ja kertoisi myyjän aloittaneen vahvasti, kuitataan tämä turhanpäiväisenä positiivisuutena.
Jos havaitset epäileväsi kykyjäsi, pyri pohtimaan objektiivisesti onko siinä perää. Seuraa tuloksiasi. Pyydä palautetta, ja vertaa tuloskehitystä vain omiin aiempiin tuloksiisi.
Laiskuus
Laiskuus on suurin ja vakavin syy huonoille tuloksille. Tekemällä vähän ja puolihuolimattomasti ei yksinkertaisesti voi menestyä.
Myyjät ovat sokeita laiskuudelleen. Monet meillä piipahtaneet myyjät ovat olleet erinomaisia keksimään selityksiä sille, miten on mahdollista saada aikaan vain yksi keskustelu kahdessa tunnissa, ja suorastaan loukkaantuneet kun olen kyseenalaistanut työtapojen järkevyyden. Yksikään myyjä ei ole niin huikea tekijä, että saisi viidellä keskustelulla päivässä paremmat tulokset kuin perushyvä myyjä 25 keskustelulla päivässä. Ainakaan minä en ole vielä tähän mennessä tämmöiseen myyjään törmännyt.
Kaikki menestyvät myyjät työskentelevät kurinalaisesti ja ahkerasti. Kehnommat myyjät taas sluibailevat kukin omalla tavallaan. Tässä joitain esimerkkejä:
Ei jaksa tehdä töitä: notkutaan somessa ja netissä työaikana
Ei jaksa prospektoida eikä hankkia uusia asiakkaita
Ei jaksa soittaa, vaan penkoo taustoja liikaa
Ei jaksa penkoa taustoja, vaan soittaa summamutikassa ja luottaa improvisointiin
Ei jaksa valmistautua
Ei jaksa tehdä muistiinpanoja tai kirjata niitä CRM-järjestelmään
Ei jaksa kysellä riittävästi
Ei jaksa opetella tuotetta perinpohjaisesti
Ei jaksa tehdä tarjouksia rivakasti
Ei jaksa kysellä tarjousten perään
Ei jaksa soitella vanhoille asiakkaille vaan odottaa lisätilauksia
Laiskuus ei ratkea itsekurilla, vaan myyjän täytyy perustella itselleen mikä on myyntiprosessin eri vaiheiden tarkoitus ja miksi niissä on järkeä. Myyntijohtaja on tärkeässä roolissa motivaation kirkastajana.
Satunnainen laiskuus voi johtua myös väsymyksestä, unen puute tai kebablounas voi viedä pohjan päivän työltä. Aina ulkoisille tekijöillekään ei voi mitään, mutta onneksi rakentamalla toimivia rutiineja jaksaa tehdä oleelliset jutut huononakin päivänä.
Menestysresepti
Menestysresepti on siis yksinkertainen ja helppo – mutta sen noudattaminen ei!
Usko itseesi. Hae vahvistusta potentiaalista pomolta ja objektiivisesta tekemisen seurannasta.
Ahkeroi ja toimi säntillisesti myyntiprosessin mukaan.
Anna menestymiselle aikaa. Luota prosessiin. Kaupat tulevat kyllä.
