Myyntikoulutus tarkoittaa ihmisille erilaisia asioita. Olen osallistunut vuosien varrella lukuisiin myyntikoulutuksiin niin rivimyyjänä, koulutuksen ostajana, ja ihan yleisen ammatillisen mielenkiinnonkin vuoksi. Teemme tietenkin myös itse myyntikoulutuksia, ja tässä blogissa käyn läpi toimivaksi osoittautuneen koulutuksen kaavan.
Koulutuksen kolme virhettä
Aloitetaan kuitenkin siitä mikä ei toimi. Tässä mielestäni kolme pahinta koulutusmokaa.
- Ensinnäkin olen istunut lukuisissa koulutuksissa, joissa koulutuksen ideana on ollut tehdä osallistujista kouluttajan kopioita. Kun teet kuten minä teen, niin saat kauppaa. No eihän se voi toimia! Jos hiljainen myyjä yrittää olla puhua papattava ekstrovertti, on tulos lähinnä koominen. Asiakas kyllä tunnistaa roolia vetävän myyjän siinä missä paperista lukevan myyjänkin – aitous puuttuu.
- Toinen haaste on liian monen asian ymppääminen samaan koulutukseen. Kun päivän koulutuksessa käydään nopeasti läpi 20 asiaa, muistaa myyjä niistä illalla maksimissaan kaksi. Jos koulutuspäivä vielä osuu perjantaille, niin myyjä ei maanantaina edes muista koko koulutusta.
- Kolmas vaaranpaikka on pelkkään luennointiin ja teoriaan perustuva koulutusmuoto. Mitä pidempi teoriatykitys on, sen varmempaa on osallistujien aivokuolema. Vaikka tarjolla olisi kuinka timanttista tavaraa, menevät upeat ajatukset toisesta korvasta sisään ja toisesta ulos vuorovaikutuksen puuttuessa. Kun kuiviin kalvosulkeisiin yhdistetään vielä raskas lounas, siirtyy koulutusväki väistämättä höyhensaarille.
Maailman paras myyntikoulutus
Palautteen perusteella myyntikoulutuksistamme saa konkreettisia oppeja, jotka on helppo vielä käytäntöön. Väännämme rautalangasta miten homma toimii. Olemme varmistaneet myyntikoulutuksen onnistumisen kolmella konstilla:
- Ensinnäkin Huippumyynnin mallina on tukea myyjää myymään omia vahvuuksiaan hyödyntäen. Meiltä ei saa geneeristä kaikille sopivaa (muka) spiikkiä, vaan esimerkiksi puhelun aloitus katsotaan omaan suuhun sopivaksi. Vuorosanojen sijaan asiakkaalle kannattaa puhua kuten tutulle kaverillekin puhuisi – omalla henkilökohtaisella tyylillä. Persoonallisuus auttaa myymään!
- Koulutuksessa keskitytään 1-2 asiaan kerrallaan. Meiltä ei saa ostaa iltapäivän mittaista kymmenen kipukohtaa ratkaisevaa tehokoulutusta, sori vaan. Emme myy, koska tiedämme, että se ei yksinkertaisesti toimi.
Keskittymällä kaikkein akuuteimpaan haasteeseen saadaan paras tulos aikaiseksi. Silloin aihetta ehditään käsitellä riittävällä tarkkuudella ja monesta eri näkökulmasta. Jokainen osallistuja muistaa, mikä koulutuksen tavoite oli, ja pystyy tarttumaan työhön uusin eväin. - Huippumyynnin koulutuksissa keskustellaan, eikä kuunnella mykkinä kouluttajan löytämiä totuuksia. Myynnin keinot pitää aina mukauttaa yrityksen ja sen tapojen mukaisiksi. Koulutuksen hyöty on merkittävästi suurempi, kun kouluttajan mielestä tärkeiden asioiden sijaan pureudutaan myyjien kohtaamiin konkreettisiin myynnin esteisiin ja etsitään niihin erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja.
Esimerkki: Puhelun Palikattm -koulutus
Vahvuuttamme on puhelintyö. Olemme luoneet puhelinkoulutuksia varten Puhelun Palikattm -konseptin, jolla asiakkaamme ovat saaneet erinomaisia tuloksia. Koulutus on rakenteeltaan kaksiosainen ja vie uudet opit varmuudella käytäntöön.
- Koulutuspäivä alkaa 2-3 tunnin mittaisella teoriaosiolla. Hyvän myyntipuhelun eri osat käydään keskustellen läpi ja tunnistetaan myynnin esteitä. Osiossa keskitytään maksimissaan kahteen kipukohtaan. Keskustelu jatkuu kevyen lounaan merkeissä.
- Iltapäivällä osallistujat soittavat oikeita myyntipuheluita oikeille asiakkaille. Kouluttajat seuraavat puheluita ja antavat palautetta sekä ideoita myyjille. Aamupäivän opit ja ideat viedään välittömästi käytäntöön ja osaksi spiikkiä.
Puhelun Palikattm -koulutus soveltuu kaikille puhelintyötä tekeville: myyjille, buukkareille tai asiakaspalvelijoille. Koulutus soveltuu myös asiantuntijoille, jotka pitävät yhteyttä puhelimitse sidoryhmiinsä.
Tarvitsetko myyntikoulutusta? Ota yhteyttä lomakkeella, niin suunnitellaan teille sopiva koulutus.
