Kesälomalla lempipuuhiini kuuluu lukeminen riippukeinussa. Tänä vuonna sataa ropisteli sen verran paljon, että riippukeinu kutsui aivan liian harvoin. Kaiken lisäksi aivan liian suuri ajasta kului surkean kirjan parissa, koska en ymmärtänyt luovuttaa ajoissa.
Otin kesälukemistoksi Christopher Paolinin ensimmäisen scifi-kirjan Tähtien meri. Halusin kovasti pitää siitä, vaikka kohtuu kiinnostavasti alkanut tarina muuttui pian hirveäksi kököksi. En ymmärtänyt luovuttaa joten luin koko 700-sivuisen viritelmän aina typerään loppuratkaisuun saakka. Voihan sen kesäloman näinkin käyttää.
Olen katunut lukuisten kirjojen kohdalla sitä miksi luin opuksen loppuun. En kuitenkaan muista yhtään tapausta, että olisin katunut jonkin kökkökirjallisuuden merkkipaalun sulkemista jo puolimatkassa. Pitäisi luovuttaa useammin ja nopeammin.
Uponneen kustannuksen harha
Tuskin olen ainoa, joka ei ymmärrä luovuttaa ajoissa. Onhan se kirja luettava loppuun kun siitä on maksanut. Kynnys elokuvateatterista poistumiseen kesken näytöksen on sekin korkea (onneksi voi nukkua). Obaman puheen kuuntelun sentään hoksasin lopettaa varttitunnin kohdalla sen osoittautuessa tylsäksi.
Uponneen kustannuksen harha on todella yleinen. Kirja tai leffalippu on kuitenkin jo maksettu, eikä rahoja saa takaisin vaikka kuinka kaduttaa. Sen sijaan, että sinnittelee huonoksi osoittautuneen valinnan kanssa loppuun asti, pitäisi ymmärtää luovuttaa. Kun vaihtoehdot asettelee oikein, valinta muuttuu helpommaksi: luenko tämän surkean kirjan loppuun vai valitsenko mieluummin jotain parempaa?
Myyjät ovat usein kykenemättömiä huomaamaan, että kauppaa ei nyt tule. Myyntiräppi jatkuu, vaikka asiakas koittaa jo sanoa, että ei kiinnosta. Uponneen kustannuksen harha pakottaa painamaan päälle viimeiseen asti, kun kerran tapaaminen on tullut sovittua.
En muista koko elämäni varrelta kuin yhden myyjän, joka ymmärsi olla hukkaamatta aikaa ilmiselvään hukkapalaveriin. Tämä lomaosaketrokari kysyi heti alkuun, että ”ei taida lomaosake kiinnostaa”, kun saavuimme pakkopalaveriin varttitunnin myöhässä. No shit Sherlock!
Palaveria ei ole pakko vetää loppuun
Asiakastapaamisessa kannattaa olla korvat höröllä ja pohtia johtaako tämä mihinkään. Mikäli asiakas on kylmä kuin kivi, niin miksi vääntää loppuun asti? Paljon fiksumpaa on vetää palaveri yhteen jo viiden minuutin kohdalla, ja vaikka buukata kalenteriin pari uutta tapaamista säästyneellä ajalla.
Myöskään kaikkea aikaa ei ole pakko käyttää. Jos palaveriin on varattu tunti, niin sen voi aivan hyvin lopettaa jo kolmen vartin kohdalla mikäli kaikki oleellinen on käsitelty. Protip: vinkkiä voi soveltaa ihan kaikkiin palavereihin.
Luonnollisesti jos asiakkuus ei tunnu johtavan mihinkään, niin sen voi irtisanoa. Kaikkia ei ole pakko palvella.
Järkevää luovuttamista voi soveltaa moneen muuhunkin tilanteeseen. Jos olet uudessa firmassa, ja huipputuotteeksi luulemasi myyntiartikkeli osoittautuukin sudeksi (ja firman kulttuuri muutenkin epäilyttää), niin miksi taistella tutkainta vastaan? Tunnusta tosiasiat ja jatka työnhakua sen sijaan että kärvistelisit puoli vuotta ennen samaa lopputulemaa.
Tietysti sama pätee myös siviilielämässä tehtyihin päätöksiin. Mikäli et enää tekisi samaa päätöstä nykytiedon valossa, niin tilanteen voi aina pyrkiä korjaamaan. Jos esimerkiksi hupsuna tilasit uuden Prius hybridin tajuamatta ikoninen suunnannäyttäjä -mainoslauseen vanhentuneen jo vuosikymmen sitten, niin auton voi aina jättää vastaanottamatta tai myydä sen pikkutappiolla. Tässä tapauksessa arvonaleneminen on uponnut kustannus, mutta tulevaisuuden korkeat ylläpitokulut ja tankkaamisen vaiva ovat edelleen vältettävissä.
Esimerkkejä olisi vaikka kuinka. Kesäteatterista tai oopperasta voi poistua puoliajalla (tai vaikka vartin jälkeen). Huonoissa bileissä ei ole pakko olla loppuun asti. Parisuhteellekin voi vetää henkselit yli jos puolison kaapista paljastuu luurankoja.
Kun huomaat tehneesi väärän valinnan tai ettei kivaksi luulemasi juttu olekaan kivaa, niin älä murehdi uponnutta kustannusta. Luovuta ajoissa ja käytä aikasi johonkin mukavampaan.
Aloitetaanko syksy myyntikoulutuksella vai laitetaanko Huippumyyjä myymään lisää?
Meillä on vaimon kanssa “vartin sääntö” kun laitetaan leffa pyörimään lauantai-iltana. Leffoja kun on loputon määrä, on parempi tunnustaa tosiasiat että pelkästään jo sen yhden surkean tekeleen aikana maailmaan on tupsahtanut todennäköisesti jo parempiakin elämyksiä katsottavaksi.
Vartin taktiikka toimii parhaiten silloin, jos käännymme katsomaan sanatta toisiamme – tiedämme heti että nyt ei kannata jatkaa vaan valitaan shortlistalta toinen elokuva. Sen ehtii vielä samana iltana katsoa eikä popparit ole lopussa.
Joskus toki annamme mahdollisuuden jatkolle, jos leffa on tarpeeksi huono ja menee komedian puolelle!