Myyjän tehtävä ei ole helppo. Ammatissa kehittyminen vaatii jatkuvaa uusiutumista ja parhaat myyjät kasvavat uransa aikana eri ihmisiksi. Ulkoisten taitojen lisäksi menestyminen vaatii myös sisäisiä muutoksia. Suurin este on luopuminen tutuista ja turvallisista toimintamalleista, asenteista ja elämäntavoista.
Huonot tavat myyjän menestyksen esteenä
Hyvä myyjä ei voi ajatella negatiivisesti työhön oleellisena osana kuuluvista seikoista. Yleisin allergia kohtistuu puhelintyöhön, kun myyjä kokee tapaamisten buukkamisen tungetteluksi. Tällä asenteella ei ikinä pääse hyviin tuloksiin! Ensinnäkin puhelin painaa niin, että soittoja tulee liian vähän. Toiseksi asiakas kyllä aistii myyjän negatiivisin fiiliksen puhelimen aikana, eikä vähistä puheluista synny niin paljoa tapaamisia kuin mitä olisi mahdollista.
Toinen yleinen asenneongelma on clousaamisen puute. Niin pitkään kun myyjä kokee kaupan kysymisen tuputtamiseksi, ei menestystä tule. Myyjän tehtävä on kysyä asiakkaalta ostaako hän, ja tuputtamisen puolelle mennään vasta kun asiakkaalle koitetaan väkisin myydä jotain, mistä hänelle ei ole hyötyä. Asiakas haluaa, että häneltä kysytään ”ostatko?”. Muistele vaikka omia ostotilanteita, kun olisit voinut ostaa mutta myyjä jätti ostopäätöksen leijumaan. Harmittiko?
Kokeile viiden klubia
Muitakin ajatuslukkoja on myyjän menestyksen tiellä myös oman työn ulkopuolella. Myyjä voi esimerkiksi ajatella, että hänellä on oikeus olla aamu-uninen ja aikainen herääminen on iltavirkkujen syrjintää. Tai myyjä voi ajatella, että kerran koulusta päästyään opiskelut on nyt opiskeltu. Myyjä voi ajatella, että on yrityksen tehtävä kouluttaa häntä, eikä hänen itse tarvitse tutustua kilpailijoiden tarjontaan.
Myyjä voi ajatella kehopositiivisuuden aikana, ettei hänen tarvitse olla fyysisesti timmissä kunnosa. Sori vaan, mutta 30 kilon ylipaino paitsi aiheuttaa sen ettei jaksa tehdä työtään hyvin, myös antaa huonon kuvan asiakkaan silmissä haloefektin ansiosta. Voiko myyjän tuote olla iskussa jos myyjä puuskuttaa jo palaveripullaa syödessään?
Ota vastuu menestyksestäsi
Menestys palautuu siihen, että myyjä hoksaa olevansa itse vastuussa onnistumisistaan. Vaikka ulkopuolella tehtäisiin mitä, niin suurin vaikutus on omalla tekemisellä. Ja merkittävin vaikutus omaan tekemiseen on omilla ajatuksilla.
Uusien toimintamallien omaksuminen vaatii vanhasta luopumista. Jos kaikki firman parhaat myyjät heräävät varhain aamulla, käyvät aamulenkillä (jonka fyysisesti ja henkisesti piristävä vaikutus muuten kestää 12 tuntia) ennen perheen yhteistä aamupalaa, ja silti ehtivät ensimmäiseen asiakastapaamiseen 8:00, niin luuletko pääseväsi samoihin tuloksiin torkuttamalla joka aamu puoli yhdeksään saakka? Takamatka on niin pitkä, ettet mitenkään pysty samaan ennen kuin luovut luovu aamun torkun ajatusmallista.
Lista haitallisista ajatuksista on loputon. En tykkää puhelinmyynnistä. En tykkää tuputtaa. En voi soittaa maanantaisin kun kaikilla on kiire. En halua avata henkilökohtaista elämääni asiakkaalle. Minun ei tarvitse vastata asiakkaan soittoihin virka-ajan ulkopuolella. Tuotannon sössimiset eivät kuulu minulle, sopikoot he asiakkaan kanssa.
Mistä ajatuksista sinun pitää luopua päästäksesi parempiin tuloksiin?
