“Kyllä mä muuten ostaisin, mutta nyt ei ole rahaa kun ihan pakollisiin. Katellaan vaikka ensi vuonna.”
Kassavajeen kohdatessa kauppaa ei synny. Oletko laskenut kuinka moni kauppa kaatuu tähän? Monesti kyse on onneksi pienistä jutuista, jotka selättämällä asiakas onkin valmis ostamaan heti!
Tarjoa maksuaikaa
Tietyillä syklisillä toimialoilla kassatilanne vaihtelee rajusti. Esimerkiksi maansiirtohommissa talvi on yleensä hiljaista, joten kevään tullen koneyrittäjän kassa käy vajaalla. Kaivuri on huollettava, tankattava, ja sen kuljettajallekin on maksettava ennen kuin yrittäjä itse pääsee edes laskuttamaan.
Joskus oikein itsekin yllättyy, kun kauppa kotiutuu jo ihan pienellä maksuaikamuutoksella. Mitä jos laitetaan lasku tulemaan vasta kuukauden päästä? Mitä jos laitetaan lasku parissa erässä?
Maksuaikaa ei tietenkään kannata antaa kaikille. Konttorilta tulee taatusti satikutia, jos laitat joka kauppaan 2 kk lisää maksuaikaa. Älä pilaa oman talosi kassaa, vaan käytä maksuaikaa harkiten vaikka saisitkin päättää siitä vapaasti.
Luotolla kauppa luistaa
Jos talossasi ei tarjota mitään rahoitusvaihtoehtoja, ja kauppaa jää saamatta sen takia, kannattaa asia ottaa puheeksi. Yrityspuolella valmiin lainan tarjoaminen ei kuitenkana aina onnistu. Jos osakeyhtiön luottoluokitus on kehno, tai kyseessä on uusi yritys, ei lainaa usein myönnetä lainkaan. Joissain tapauksissa myytävä kone tai laite onneksi riittää lainan vakuudeksi. Myös leasing on yleisesti käytössä.
Kuluttajapuolella rahoitusvaihtoehdon tarjoaminen on tärkeää, ja laina kyllä järjestyy vakuudettakin jos tiedot ovat puhtaat. Valtaosalla suomalaisista ei ole minkäänlaista vararahastoa, joten jo muutaman satasen lisäkulu voi olla tekemätön paikka. Rahoituskumppaneita on useita, joten pätkä kannattaa tarjota jo ihan senkin takia, että 50€/kk tuntuu paljon vähemmältä kuin 1395€.
Olin mukana toteuttamassa valokuituosuuskuntaa kotikyläämme Monniin pari vuotta sitten. Tiesimme, että vaikka 1500€ hinta valokuituliittymästä haja-asutusalueella on suorastaan halpa, niin silti suurimmalla osalla ei ole takataskussa tätä summaa. Lyöttäydyimme yhteen Resurs Bankin kanssa, joka hoiti myös laskutuksen: tilaaja pystyi tällöin valitsemaan vasta maksuhetkellä maksaako kaiken kerralla vaiko ei.
Pätkä aiheutti vaihtelevia tunteita. Osalle jo luoton tarjoaminen aiheutti hepulin, ja pari liittymää meidän oli pakko laskuttaa itse. Suurimmalle osalle luottotarjous kuitenkin oli hyödyllinen, koska vain puolet tilaajista maksoi kaiken kerralla. Yllätyimme osamaksajien määrästä.
Mitä tästä voi päätellä? Monelle osissa maksaminen käy egon päälle, joten on tärkeää pystyä pitämään maksutapa ”piilossa”. Kaikille tällä ei ole merkitystä, mutta joillekin asiakalle on tärkeää pitää yllä menestyjän kulissia, ja maksella salaa parin kympin kuukausieriä. Ja jotta asiakas ei menetä kasvojaan, ei asiaa kannata ottaa puheeksi vaikka se sinulle selviäisikin.
Kierrä budjettia
Monissa yrityksissä ja etenkin julkisella puolella budjetti määrittää ostot. Et saa kauppaa, vaikka takaisinmaksuaika olisi viikko, jos budjetti on jo täynnä!
Luova myyjä ei lannistu. Kesän kääntyessä syksyksi voi aivan hyvin tehdä kaupat jo ensi vuoden budjettiin. Monesti ostajaa ei haittaa, jos hän saa palvelun auki jo marraskuussa, mutta lasku tuleekin vasta tammikuussa.
Vastaavasti vapaata budjettia voi käyttää jo etukäteen. Kerran sain joulun alla soiton vanhalta asiakkaalta, joka halusi ehdottomasti ostaa heti, jotta saisi laskun kuun lopussa päättyvälle tilikaudelle. Toimituksella ei ollut mitään kiirettä, koska tarve olisi vasta helmikuussa. Yrityksen kassan kannalta nämä ovat parhaita tapauksia, koska saat rahan käteen heti, ja kulut syntyvät vasta myöhemmin.
Tsekkaa taustat
Ennen kuin alkaa antaa maksuaikaa, on tietysti mietittävä riskejä. Monessa yrityksessä luottotiedot tarkastetaan säännöllisesti kaikilta asiakkailta maksuhäiriöiden välttämiseksi. Vaikka tarkastus ei olisi myyjän vastuulla, kannatta myyjän silti käyttää tervettä järkeä: vuosikausia turskaa tehnyt firma tuskin muuttuu parhaaksi asiakkaaksesi. Kannattaa mieluummin myydä terveeltä pohjalta ponnistaville yrityksille, joiden ostot ovat noususuunnassa.
Raha tekosyynä
Monesti raha on kuitenkin vain tekosyy päästä myyjästä eroon. Asiakas ei vain ole vakuuttunut tuotteestasi. Joissain tilanteissa asiakas ei edes voi kertoa miksei osta, joten hän vetoaa budjettiin.
Olen törmännyt moneenkin ihan kivaan tuotteeseen, jotka eivät ole innostaneet toimimaan. Myyjä saattaa olla esittänyt monenlaisia laskelmiakin, joiden valossa ostaminen ehdottomasti kannattaa, mutta silti en näe tilaamista vaivan arvoisena. Joskus olen itsekin lopulta joutunut sanomaan myyjälle, että ihan kiva, mutta tili on sippi, enkä osta nyt mitään.
Tekosyistä pääsee helpolla selville kun tarjoaa akuutin kassavajeen kiertävän ratkaisun. Jos tämän jutun neuvoilla et saa rahakysymystä taklattua, on asiakas todennäköisesti päättänyt ettei osta, joten kannattaa palata kartoitukseetn tai siirtyä suosiolla paremman prospektin pariin.
Huippumyynnin blogi jää tämän jutun myötä kesätauolle. Lämmintä kesää lukijoille!
