Ihmiset ajattelevat ihan liikaa mitä muut heistä ajattelevat. Se on ihan turhaa, koska ei kukaan sinun tekemisiäsi jaksa miettiä – koska hekin ovat kiireisiä miettiessään mitä muut heistä ajattelevat!
Samaan tapaan myyjä mietti liikaa mitä hänestä ajatellaan. Mitä asiakas ajattelee, mitä pomo ajattelee, mitä kollega ajattelee. Liika pohdinta johtaa suoritustason laskuun.
Perus myyjä jättää kysymättä tyhmät kysymykset pyrkiessään näyttämään ”ammattilaiselta”, joka jo tietää kaiken. Hän ei kysy pomolta selvennystä asiaan joka jäi perehdytyksessä vähän hähmäiseksi. Hän ei kysy asiakkaalta mitä tämän käyttämä vieras lyhenne tarkoittaa. Hän ei kysy kollegalta apua ja parhaita käytäntöjä. Hän ei kysy apua, kun tilauslomakkeella on outo kohtaa vaan arvaa mitä siihen pitäisi laittaa – jos vaikka tuurilla menisi oikein.
Jättämällä kysymykset kysymättä ei yleensä saavuta haluamaansa. Tyypillisesti kysymyksien kysymättä jättäminen johtaa siihen, että myyjä mokaa isosti ja pahimmillaan menettää kauppoja. Minimissään hän saa sählärin maineen sotkiessaan kaikki asiat ja näiden paljastuessa usein kerralla. Olen oppinut näistä ja suhtaudun todella epäluuloisesti uusiin myyjiin, joilla ei ole mitään kysyttävää.
Todellisuudessa edes oikeasti tyhmiä kyselevä myyjä ei vaikuta tyhmältä kuin hetken. Omissa silmissäni jopa täysin itsestään selviä asioita kyselevä myyjä on ammattimaisempi, kuin kysymykset kysymättä jättävä. Ainakin tähän mennessä ahkerasti kyselevät myyjät ovat omaksuneet uudet tuotteet, toimeksiantajiemme rutiinit ja omat käytäntömme varmimmin ja nopeimmin. Minun ei tarvitse pelätä, että kyselijä alkaa säätää.
Kysyminen kannattaa
Kyseleminen voi tuntua hölmöltä hetken, mutta tosiaan vain hetken. Kun perusjutut ovat hallussa, on helppo keskittyä oleelliseen. Itsetuntokin kasvaa, kun tietää mitä tekee. Tulosta alkaa syntyä väkisin.
Mitä kaikkea uuden myyjän oikein kannattaa kysellä? Vaikka mitä:
- Tarkennuksia jokaiseen asiaan, josta on pienikin epäilys. Mitä tarkoitat? Toimitaanko aina näin, mitä poikkeuksia on? Mitä tämä lyhenne tarkoittaa? Kuinka tuo lasketaan? Puhuuko asiakas arvonlisäverollisesta vai -verottomasta hinnasta?
- Vinkkejä pomolta ja kollegoilta. Miten te aloitatte puhelun? Mitä asiakkaalta kannattaa kysyä? Mitä kannattaa sanoa? Mitä ei ainakaan kannata sanoa? Mitkä referenssit toimivat parhaiten?
- Ymmärrystä ja lisätietoja asiakkaalta. Miten te toimitte? Mitä haasteita teillä on? Miksi olette ostaneet kilpailijalta? Miten näet bisneksen kehittyvän? Minne toimiala on menossa? Ovatko ostonne kasvussa vai laskussa? Mitä minun pitäisi tietää mitä en ole tajunnut kysyä?
Kun kyselet hetken aikaa, niin huomaat pian ettei tyhmiä kysymyksiä oikeastaan ole. Kukaan ei pahastu vaikka kysyt, ja mikä parasta saat vastauksia jotka auttavat myymään enemmän. Kysyjä menestyy!
