Saan jatkuvalla syötöllä kylmiä sähköposteja useampaan postilaatikkoon. Yleensä laitan spämmääjät suoraan mustalle listalle, mutta joskus tulee muutama rivi luettua mitä ja miten koitetaan myydä. Hitrate ei ole kummoinen, koska tähän mennessä ainoastaan yksi viesti kymmenistä tuhansista on aiheuttanut jatkotoimia.
Kylmä sähköposti ei toimi
Suurin ongelma massaviesteissä on kohdassa massa. Lähettäjä ei ole yhtään katsonut onko kohdeyritykselle palvelusta hyötyä vai ei. Ajattelematta lähetetty kylmäsähköposti ei ole yhtään sen parempi vaihtoehto kuin ajattelematta otettu kylmäsoitto, vaikka ”lopeta tyhmä soittelu” -profeetat muuta väittävät. Kertauksena: vain yksi saamani viesti on aiheuttanut toimenpiteitä.
Otetaan tuore esimerkki. Uusi toimitilavälittäjä lähestyi sähköpostilla kotikylämme valokuituosuuskuntaa, jossa toimin sihteerinä: ensin geneerisellä viestillä ja sitten mukapersonoidulla ”saitko sähköpostini” -jatkolla. Onnistumisen todennäköisyys on tasan 0%, koska alle minuutin visiitti verkkosivuille olisi paljastanut, ettei vapaaehtoisvoimin toimivalla osuuskunnalla ole minkäänlaisia toimitilatarpeita nyt eikä tulevaisuudessa.
Toinen mieleen jäänyt kylmäsähköposti ehdotti minulle ulkoistettua myyntipalvelua. Jostain syystä en nähnyt tarpeelliseksi ostaa buukkauspalvelua myymään meidän buukkauspalveluita. ????
Ai mikä meili sitten toimi? Topi KTVerkkokaupasta kertoi tarjoavansa edullisia käytettyjä tietokoneita, mikä tietysti herätti mielenkiinnon kun meillä mennään toimintavarmoilla ex-leasingkoneilla (ei ole yhtäkään viallista laitetta tullut vastaan 15 vuoden aikana, näköjään läppäri joko hajoaa ensimmäisen 2 vuoden aikana tai kestää maailman tappiin).
Toimiva kylmä lähestyminen
Kylmä massaviesti konvertoituu niin nihkeästi ettei niissä minusta ole yhtään mitään järkeä. Kaiken lisäksi niin suuri osa ihmisistä ärsyyntyy pyytämättä tulevista viesteistä, jolloin strategia voi osoittautua vaaralliseksi.
Kylmäsoitto taustoja selvittämättä ei ole yhtään sen fiksumpi ratkaisu. Kun myyjä paukuttaa aivot narikassa listaa eteenpäin ärsyyntyy joku ihan varmasti turhasta soitosta.
Mitä sitten pitäisi tehdä?
Uusia asiakkaita kannattaa lähestyessä kannattaa poimia parhaat puolet molemmista ja käyttää jokunen hetki ajatteluun. Kun prospektilista on kasattu, niin sen työstäminen kannattaa hoitaa vaikkapa näin:
- Tutustutaan pintapuolisesti prospektilistalta löytyvään yritykseen. Minuutti-pari verkkosivuilla (tai verkkosivujen puuttuminen kokonaan) kertoo jo aika pitkälle onko prospektissa ideaa vai ei. Jos yritys ei selvästi ole kohderyhmää, niin miksi edes soittaa?
- Mikäli yritys näyttää järkevältä tai minimissään rajatapaukselta, soitetaan yritykseen ja selvitetään tuotteen sopivuus. Viidessä minuutissa selviää onko asiakkaan järkeä ostaa nyt tai ehkä ensi kuussa. Jos on järkeä, sovitaan tapaaminen tai lähetetään liidi varsinaiselle myyjälle, jonka on mukavaa saapua valmiiksi katettuun pöytään.
- Kaikilta potentiaalisilta asiakkailta pyydetään markkinointilupa ja lisätään heidän sähköpostinsa uutiskirjelistalle. Listaa ei spämmätä joka viikko typerällä myyntijankutuksella, vaan tarjoillaan tuleville asiakkaille ilmaiseksi uusia ideoita ja parempia tapoja toimia. Sisällön on pakko olla järkevää, jotta asiakas ei paina UNSUBSCRIBE. Kun yrityksen nimi pysyy mielessä, ostopäätös tulee ajallaan.
Mitä etuja tämä lähestyminen tuo?
- Myyntitilanne on kaikille järkevämpi, kun kauppaa ruinaavan idiootin sijaan tulevalle asiakkaalle soittaakin järkevän oloinen ammattilainen tarkoituksenaan AUTTAA. Lyhyellä aikavälillä kauppaa ei tule ihan yhtä paljoa kuin korkeapaineella puoliväkisin painettaessa (ainakaan jos peruutuksia ei lasketa), mutta jo puolen vuoden aikajänteellä metodi on toimivampi. Osa ostaa heti ja loput saadaan ostamaan isolla prosentilla kun ostamisen ikkuna avautuu.
- Markkinointilistalla on vain oikeasti potentiaalisia asiakkaita. Uutiskirjeen avausprosentti nousee yli 50% tasolle, kun asiakkaille menee relevanttia viestiä. Markkinointiviestintä menee perille asti ja sitouttaa asiakkaita etukäteen!
- Uutiskirje tuottaa tasaisesti liidejä suoraan myynnille. Asiakas voidaan ohjata suoraan ostamaan tai jättämään yhteydenottopyyntö. Toki prospektien tilanne kannattaa tarkastaa vuosittain, koska kaikesta huolimatta osa asiakkaista ei ymmärrä omaa parastaan eikä tajua tilata itse.
Haluatko uusia asiakkaita? Meiltä onnistuu koko paketti: soitamme asiakkaille, sovimme tapaamiset, lisäämme kiinnostuneet sähköpostilistalle, tuotamme myyvät uutiskirjeet alusta loppuun (no okei, sinulta tarvitaan juttuideat ranskalaisin viivoin), hiomme laskeutumissivut kuntoon ja tietysti soitamme säännöllisesti lupaavimmille prospekteille (kaikille ei kannata soittaa). Ota reippaasti yhteyttä allaolevalla lomakkeella ja laitetaan myyntimylly jauhamaan!
