Huippumyynti toimii tällä hetkellä käytännössä kokonaan etäorganisaationa. Myyjämme työskentelevät kotitoimistoiltaan käsin eri puolilta Suomea ja Eurooppaa, ja malli on osoittautunut toimivaksi. Kaikille etätyö ei silti sovellu tässä jutussa avataan mitä Huippumyyjän työ vaatii tekijältään.
1. Vapaus tuo mukanaan vastuuta
Etätyö ja joustavat työajat tuovat mukanaan paitsi vapautta, myös vastuuta. Huippumyyjän on etätyössä pystyttävä aloittamaan työt säntillisesti itse, kun pakkoa olla työpaikalla tiettyyn aikaan ei ole. Kukaan muu ei ole potkimassa jalkeille ja soittohommiin, kuin myyjä itse (paitsi osalla ehkä puoliso?).
Jos aamun aloitus venyy, ja iltapäivällä on taipumusta karata harrastuksiin ennen aikojaan, jää tekeminen väkisin vähäiseksi. Vaikka myyjä olisi kuinka hyvä, hän harvemmin takoo 2-3 tunnissa kasaan saman tuloksen mitä edes keskinkertainen myyjä 5-7 tunnissa (ja yli 7 tunnin tehokkaassa työajassa harvemmin on järkeä energian loppuessa), jolloin jossain kohtaa tilipussia alkaa ahdistaa. Kyky ottaa itseään niskasta kiinni ja tehdä kunnon työpäivä silloinkin, kun ei oikein huvittaisi on pärjäämisen ehdoton edellytys.
Mikäli myyjä kykenee ohjaamaan työntekoaan tuo etätyö mukanaan vapautta ja helppoutta. Kun pitää minitauon kerran tunnissa, pysyy myyjä paremmassa vireessä ja spiikki kasassa. Samalla kotityöt valmistuvat kuin itsestään työpäivän aikana: pyykkikone täyttyy tai tyhjenee parissa minuutissa, ja perunatkin kiehuvat soittojen taustalla.
Vastuunkantaminen erottaa Huippumyyjän tavan perusmyyjästä. Meillä arvostetaan sovittujen hommien hoitamista jopa enemmän kuin myyntitaitoa. Jos kauppaa tulee silloin tällöin hyvin, mutta sovittuja hommia jää tekemättä, niin ura Huippumyynnillä jää lyhyeksi.
2. Taitojen kehittäminen
Huippumyyjä kehittää jatkuvasti myyntitaitojaan. Mikäli ajatusmallina on se, että opiskelut on opiskeltu sen jälkeen kun koulun ovi sulkeutui, ei ehkä kannata hakea meille hommiin. Asia on nimittäin niin, että ihminen unohtaa jatkuvasti aiemmin oppimaansa, eli jos ei opettele uutta ja kertaa vanhaa, väkisin taantuu taidoiltaan. Laskevat myyntitulokset eivät ole sitä mitä halutaan.
Taitojen kehittämisessä tärkeää on ymmärtää, että myyjä ei ikinä voi olla täysinoppinut – aina voi kehittyä paremmaksi. Se tarkoittaa sitä, että vaikka kokemusta olisi vuosikymmeniä, ei voi kuvitella ettei enää tarvitse opetella uutta. Ei myyntiä enää voi tehdä 90-luvun metodein.
Huippumyyjä pohtii säännöllisesti mitä omassa tekemisessä voisi kehittää. Jos spiikki ei uppoa asiakkaisiin, kokeillaan jotain toista kulmaa. Jos sittenkään ei onnistu, pyydetään apua (sitä saa kun pyytää). Joskus onnistuminen on pienestä kiinni, ja vain yksi väärä sana voi tarkoittaa mielenkiinnon lopahtamista.
Samaan aikaan ei voi opetella montaa asiaa. Myyntitaitojen kehittämisessä toimivaksi havaittu malli on keskittyä yhteen juttuun kerrallaan viikon ajan. Tällöin toistoja kertyy riittävästi asian sisäistämiseksi ja syntyy tapa. Kätevä keino opiskella on seurata Huippumyynnin Linkedinissä Yhden Sanan Myyntivalmennusta ja napata aina maanantaina teema tulevalle viikolle (tätä kuulemma lukee kilpailijatkin).
3. Sinnikkyys
Tärkeintä pärjäämisessä on hoksata, että loppujen lopuksi menestys on itsestä kiinni. Huippumyyjä hoksaa, ettei kukaan muu voi tehdä työtä hänen puolestaan. Puhelin on nostettava itse, taitoja on kehitettävä itse, ja kaupat on tehtävä itse. Tulokset eivät synny itsestään.
Tyypillinen kompastuskivi Huippumyyjän uralla on vastuun välttely ja ulkopuolisten tekijöiden syyttely. Onnistumisen eteen ei jakseta tehdä töitä, tai jos jaksetaan, ei jakseta riittävän pitkään; varsinkin ykkössoitolla kuluttajakauppaa takoneelle on tärkeää muuttaa ajattelutapaa. B2B-myynnissä kauppaa harvoin tulee ensimmäisellä soitolla, vaan onnistuminen vaatii 2-5 kontaktia sähköposteineen, esitteineen ja tarjouksineen. Liian usein uusi tulokas ei malta odottaa edes kuukautta työn tulosten realisoitumista.
Vaikka myyntiprosessin hitaus olisikin tiedossa etukäteen, alkaa joskus jo ensimmäisen viikon kohdalla syyttely. Lista on kehnoa, tuote on huono, ja tietysti palkkakin on alakanttiin. Vaikka myyjä näkisi paraatipaikalta kuinka kollega takoo tulosta, on hänen vaikeaa ymmärtää, että kollegakin joutui aluksi itse tekemään pohjatyön jota menestys aina vaatii. Ei ole realistista odottaa heti samaa tulosta kuin mitä konkari tekee.
Myynnissä menestyminen vaatii myös nöyryyttä. Vastaan on tullut tilanteita, ettei myyjä kykene ottamaan vinkkejä vastaan itseään nuoremmilta tai vähemmän koulutetuilta kollegoilta. Ego on vihollinen onnistumiselle!
Useampi Huippumyyjä on viihtynyt meillä yli viiden vuoden ajan, mikä on puhelinhommissa ikuisuus. Yksikään heistä ei ole odottanut läpimurtoa ensimmäisellä viikolla, vaan ymmärtänyt, että ennen sadon korjaamista täytyy tehdä töitä.
Miten meillä pärjää?
Mitä menestyminen työssä käytännössä vaatii? Jokainen, joka on toiminut seuraavan mallin mukaan on päässyt hommaan kiinni:
- Ensimmäisenä opetellaan myytävä tuote perinpohjin. Kaikille ei voi myydä, joten tärkeintä on sisäistää missä tilanteessa olevan asiakkaan kannattaa ostaa. Muista, ettei asiakasta kiinnosta tuotteen tai palvelun ominaisuudet, vaan se mitä konkreettisia hyötyjä ostamalla saa.
- Seuraavaksi aloitetaan potentiaalisten kontaktointi. Oikotietä ei ole; aina tarvitaan riittävä määrä kontakteja. Alkuvaiheessa kannattaa kysellä ja kuunnella mahdollisimman paljon, jolloin ymmärrät miten asiakaskunta ajattelee, ja pääset sisään toimialaan. Keskustele päivittäin 20-30 asiakkaan kanssa: 30 x 8 minuuttia on suomeksi neljä tuntia keskusteluaikaa, jolloin kuuden tunnin tehokkaasta työajasta jää vielä kaksi tuntia numeroiden naputteluun, muistiinpanojen kirjaamiseen ja CRM-järjestelmän kirjausten tekemiseen (merkinnän soittoyrityksestä muuten voi luoda puhelun vielä hälyttäessä).
- Lopuksi kysytään apua kun sitä tarvitaan. Avun pyytäminen on suomalaiselle jotenkin vaikeaa, vaikka kaikki ei voi olla päivänselvää heti perehdytyksen jälkeen. Jos myyjä ei kysy mitään apua ikinä, on se hälytyssignaali! Jos ei kysy tarkennusta, haparoi asiakkaan kanssa, ja tekee vähemmän kauppaa. Kysy apua jos et ymmärrä jotain palvelun osaa, et osaa käyttää asiakashallintajärjestelmää tai et osaa vastata johonkin asiakkaan kysymykseen.
Tervetuloa huippumyyjäksi
Mikäli lukemasi vaikutti järkevältä, ja haluat tehdä itsenäistä myyntityötä, niin mikset tulisi meille hommiin? Meillä on jatkuvasti tarvetta uusille Huippumyyjille nykyisten ja uusien asiakkuuksien parissa. hakeminen on helppoa – ota yhteyttä allaolevalla lomakkeella.
