Yli puolet meidän asiakkaista ostaa buukkausta, eli sovimme tapaamisia asiakkaan myyjille. Me täytämme kalenterin hyvillä tapaamisilla, ja myyjä voi keskittyä varsinaiseen asiakastyöhön puuduttavan puhelintyön sijaan.
Ensimmäinen kysymys palveluidemme ostamista harkitsevalta on aina sama: kuinka paljon niitä tapaamisia tulee? Yksiselitteistä vastausta on mahdoton antaa, koska onnistumisprosenttiin vaikuttaa niin moni asia: myydäänkö nyt ERP-järjestelmää vai jotain, minkä jokainen yritys voi ostaa melkeinpä milloin tahansa? Yritän silti yleistää.
Bulkki
Bulkilla tarkoitan perustason yritystä, joka voi olla ihan hyvä siinä mitä tekee, muttei varsinaisesti erotu kilpailijoista. Suurin osa pk-yrityksistä sijoittuu tähän kategoriaan. Esimerkiksi monet tilitoimistot, kuljetusyritykset, remonttifirmat, konepajat, isännöitsijät ja buukkifirmat (hih!) on vaikeaa erottaa toisistaan. Kaikkien verkkosivuilla kerrotaan palvelun olevan laadukasta, nopeaa, edullista ja yhä useammin myös vastuullista.
Pienten yritysten toiminta nojaa usein vahvoihin asiakassuhteisiin. Tätä on mahdoton monistaa, varsinkin kun kaikki muutkin lupaavat sitä parasta palvelua.
Bulkin buukkaus on aina vaikeaa. Jos asiakas on tyytyväinen nykyiseen palveluun, on hänelle vaikeaa perustella miksi keskustella hänelle entuudestaan tuntemattoman firman kanssa, joka lupaa käytännössä ihan samaa mitä hänen nykyinenkin toimittajansa.
Onnistumisprosentti on bulkissa alle 5%. Yhtä tapaamista varten pitää siis keskustella ainakin 20 asiakkaan kanssa (1/0,05 = 20). Ei ole erikoista, että keskusteluja vaaditaan 40 kpl ja hitrate on 2,5%.
Onnistumisprosentti on arvioitu ammattilaisen tekemänä (paperistalukija ei pääse puoleen), jolloin tapaamiset ovat hyviä: asiakkaat tietävät mitä palaverissa on luvassa, no show -prosentti on pieni, ja ennen kaikkea myyjän on mahdollista saada kauppaa mikäli hän tekee oman työnsä hyvin. Prosenttia voi yrittää nostaa kepulikonstein, koska manipulointitaitoinen myyjä kyllä saa tapaamisia aikaan – niistä vaan tule mitään kuin paha mieli. Mikään ei kyrsi myyjää enempää, kuin asiakas joka toteaa palaverin aluksi sopineensa sen vain koska buukkari pakotti.
Vahva brändi tai vahva tuote
Helsingin yössä käy parempi flaksi, jos on töissä L’orealilla eikä Keskolla varastomiehenä. Samalla tavalla soittajan asema paranee, kun pääsee esittäytymään tunnetun ja hyvämaineisen yrityksen nimissä. Vahva brändi tukee myyntiä enemmän kuin mitä tyypillisessä yrityksessä ajatellaan.
Vahva tuote mahdollistaa samalla tavalla paremmat tulokset. Mitä suuremmat hyödyt asiakkaalla on odotettavissa, sen helpompaa tapaamisen sopiminen on. Kukaan ei jaksa sopia tapaamista marginaalisen hyödyn takia, mutta 70% kustannussäästöt puolen vuoden takaisinmaksuajalla on kokonaan toinen juttu.
Pienikin pesäero bulkkiin näkyy tuloksissa. Jos brändi on vahva, haluaa asiakas osaksi menestystarinaa. Jos tuote on vahva, asiakas haluaa hyödyt itselleen.
Onnistumisprosentti on tässä kategoriassa ainakin kaksinkertainen, karkeasti 5-15% välillä. Nyt tapaamisen voi saada jo 7-15 keskustelun jälkeen, eli käytännössä joka päivä voi odottaa onnistumisia.
Vahva brändi ja vahva tuote
Parhaassa tapauksessa brändi on vahva ja tuote markkinoiden paras yhdessä tai useammassa kategoriassa. Vahva brändi pienentää asiakkaan kokemaa riskiä ja hurjat hyödyt saavat ahnehtimaan. Saisiko sen tapaamisen jo huomiselle?
Tällä yhdistelmällä onnistumisprosentti nousee jo 10-25% välillä. Parhaimmillaan tapaamisen saa sovittua joka kolmannelle. Mikäli myydään uutta tuotetta vanhoille asiakkaille, voidaan saada jopa joka toinen asiakas tapaamaan! Näin suuret prosentit ovat kuitenkin aina poikkeuksia ja ennätyksiä, eivät missään nimessä arkipäiväisiä.
Haluatko tietää kuinka paljon teidän firmaan saadaan tapaamisia – ja millä prosentilla? Täytä lomake niin tiedät!
