Kuinka nopeaa on myynnin aloittaminen?

Myynti näyttää joskus helpolta – mitä se joskus onkin. Kun sekä yritys että tuote ovat asiakkaalle tuttuja, on ostaminen parhaimmillaan automaattista, eikä ostopäätöstä tehdä erikseen joka kerta. Kun tuote on loppu, ostetaan lisää. Kun tarvitaan myyntikoulutus, tilataan sellainen. Muista, että kaikki tämänkin kategorian lypsylehmät on aloitettu nollista!

Alku on aina hankalaa – myös myynnissä. Riippumatta siitä, myykö tuotetta yrityksen oma myyjä vai käytetäänkö ulkoistettua soittokumppania, täytyy odotusten olla realistisia. Varsinkin uusien tuotteiden kohdalla paraskaan myyjä ei saa tuloksia välittömästi.

Tässä jutussa avaan miten uutta tuotetta kannattaa lähteä myymään ja kuinka pitkään aikaa täytyy varata kunnes kauppaa alkaa tulla säännöllisesti. Pikavoittojen varaan ei kannata laskea.

Kuinka kauan myynnin käynnistäminen kestää?

Uusille asiakkaille myyminen vaatii aina aikaa. Kun toimittaja ei ole ennestään tuttu, täytyy ensin rakentaa luottamus ja perustella asiakkaille miksi valita meidät sen tutun ja turvallisen kilpailijan tuotteen sijaan. Kynnys vaihtaa on yleensä kohtuullisen korkea, varsinkin jos mitään ongelmia ei ole ollut. Harva vaihtaa leiriä ykkössoitolla, joten aikaa on pakko varata tuotteesta riippuen minimissäänkin 2-6 kuukautta ennen kuin tulosta alkaa syntyä tasaiseti.

Jos yritys on tunnettu ja hyvämaineinen, helpottuu myynti. Kun Google tarjoilee hyviä kokemuksia, on vieraaltakin firmalta helppo ostaa. Uudetkin asiakkaat uskaltavat ostaa, kun brändi aiheuttaa mukavia mielikuvia. Jos taas Googlen ykkösivulta löytyy kehnoa asiakaspalautetta, on homma hankalampaa vaikka pahoista tavoista olisikin jo luovuttu. Myöskään maininnat protestilistalla eivät helpota myyjän työtä.

Mikäli yrityksellä on jo historiaa takana, ja myyntiä halutaan laajentaa uudelle alueelle, kannattaa yleensä aloittaa nykyisistä asiakkaista mikäli tuote suinkin heille soveltuu. Parhaimmillaan kauppa tehdään ykkössoitolla ja joka toinen tilaa – mutta tämä ei ole ihan jokapäiväinen tilanne. Yleensä tuloksiin päästään kuitenkin jo alle puolessa vuodessa.

Mikäli tuotekategoria on kokonaan uusi tai ratkaisu poikkeaa merkittävästi kilpailijoista, vaatii myyminen paljon pidemmän ajan, jopa 9-18 kuukautta. Kauppaa ei voi tehdä kuin aikaisille omaksujille (early adopter), sillä massa vieroksuu luonnostaan uusia juttua. Älä haaveile liikoja. Puoli Suomea vieroksuu vieläkin sähköautoja, vaikka ollaan jo vuodessa 2022.

Jos sekä yritys että tuote ovat uusia – suomeksi tuntemattomia – on startti luonnollisesti kaikkein rauhallisin. Onneksi puhelin on tehokas tapa kontaktoida tehokkaasti kaikkein potentiaalisimmat asiakkaat.

Karkeasti myynnin takaisinmaksuaikaa – eli kauanko menee siihen, että myyntitulot ylittävät siihen mennessä syntyneet myynnin kulut – voidaan arvioida seuraavasti.

Arvio myynnin takaisinmaksuajasta	Olemassaoleva tuote	Uusi tuote, vakiintunut konsepti	Uusi tuote, uutuuskonsepti
Vakiintunut yritys, myynti vanhoille asiakkaille	1-6 kk	1-6 kk	2-12 kk
Vakiintunut yritys, myynti uusille asiakkaille		3-9 kk	3-18 kk
Uusi yritys		3-12 kk	6-24 kk

 

Miten toimiala ja tuote vaikuttavat?

Edellämainittuja aika-arvioita kannattaa kohdella arvioina. Mikäli tuote on helppo ostaa tai palvelua käytetään joka tapauksessa, voi kauppa kotiutua nopeastikin. Toisaalta tiettyjä palveluita on aivan mahdoton myydä ellei nykyinen toimittaja mokaa.

Esimerkiksi kahvia tai vessapaperia on helppo luukuttaa menemään. Tavaraa kuluu koko ajan, ja turhan monessa paikassa ainoa päätöskriteeri on hinta. (Meille muuten ei oikeastaan kannata tarjota tämäntyyppistä bulkkia myyntiin, varsinkin jos ainoa valintakriteeri on maan halvin hinta.)

Toisessa päässä myynti on mahdollista vain silloin, kun nykyinen toimittaja mokaa. Esimerkiksi kirjanpitäjän, tuotannonohjausjärjestelmän tai pankin vaihtaminen on sellainen rumba, ettei yksikään päättäjä lähde siihen jos ei ole ihan pakko. Myyjän ei auta kuin pitää keskusteluyhteyttä yllä ja odottaa sopivaa tilaisuutta.

Kannattaa huomata, että tässä tapauksessa hinnan tinkiminen ei auta yhtään, koska päättäjän kokema hinta muodostuu kaikesta muusta kuin euroista. Jos palvelun hinta on järjellisellä tasolla, etenkin yrityksen liikevaihtoon tai tuloksentekokykyyn suhteutettuna, ei edes 90% alennus auta. Kääntäen tämä tarkoittaa sitä, että hinta ei myöskään ole kynnyskysymys silloin kun nykyinen toimittaja on mokannut ja tarjoat tilalle luotettavampaa vaihtoehtoa. Älä siis anna alennuksia – sillä ainoastaan pilaat oman katteen.

Oma lukunsa ovat erityyppiset kehityshankkeet, joita harvassa firmassa halutaan ottaa kovin montaa päällekkäin. Vaikka ratkaisusi olisi kuinka hyvä ja säästäisi miljoonia, ei kauppaa synny niin pitkään kun asiakkaalla ei ole aikaa muutosprosessille. Taaskaan ei auta kuin pysyä lähellä ja pyrkiä priorisoimaan oma ideasi piikkipaikalle kun seuraavalle muutokselle on tilaa kalenterissa ja budjetissa. Muista jälleen, ettei hinta ole este, kunhan osaat esittää asian investointina.

Meille pitkäjänteinen myynti ei ole ongelma. Soitamme asiakkaalle säännöllisin väliajoin ja jossain kohtaa kaupan paikka ilmestyy. Parhaassa tapauksessa luottamus on silloin jo rakennettu ja tuotteen hyödyt väännetty niin rautalangasta, että kiusalliselta hinnanhuudatuskierrokselta vältytään kokonaan. Vaivalla hankittu asiakas yleensä myös pysyy asiakkaana pitkään.

Uskallanko investoida myyntiin?

Katteettomien lupausten sijaan annamme mahdollisimman realistisen kuvan myynnin mahdollisuuksista. Meillä on pitkä kokemus myynnistä, joten pystymme arvioimaan kohtuullisen tarkasti useimpien tuotteiden ja palveluiden mahdollisuuksia. Täysin uusien tuotteiden kohdalla emme yritä arvata, vaan teemme ensin testin.

Yhteistyön alkaessa sovitaan yhdessä tavoitteista ja myynnin laajuudesta, sekä määritetään kaikkein potentiaalisin kohderyhmä josta aloittaa. Alkuvaiheessa raportoimme kehityksestä säännölllisesti, tarvittaessa päivittäin, jolla varmistetaan myynnin oikea kulma alusta alkaen. Näet koko ajan mihin suuntaan myynti menee, ja jos yhteistyö ei tunnu sujuvan, niin irtisanomisaika on lyhyt. Käytännössä ensimmäiset päivät ja usein jopa viikot ovat opettelua ja keskusteluyhteyksien avaamista.

Tyypillisesti keskustelu kulkee niin, että ykkösoitolla noin puolet listan prospekteista karsiutuu pois kierrosta: vaikka lista otettaisiin mistä, on joukossa lopettaneita yrityksiä, todellisuudessa jotain muuta toimialaa kuin mitä kaupparekisterin perusteella voisi olettaa, sekä pitkä liuta rahapulassa kittuuttavia. Jokunen änkyrä ei myöskään halua ikinä ostaa mitään eikä edes kuulla voisiko tästä jutusta olla hyötyä.

Toisen puoliskon kanssa keskustelua jatketaan heille sopivassa aikataulussa. Pieni osa haluaa edetä heti, loput myöhemmin 1-24 kk päästä. Seuraavassa kuussa kylmän listan rinnalla soittoon tulee edelliskuun lämpimiä kontakteja, joten lista ”lämpenee” luonnostaan ajan kuluessa. Samalla tapaamisia ja/tai kauppaa tulee koko ajan enemmän, ensimmäisten kolmen kuukauden onnistumisluvut voivat olla esimerkiksi 2%, 4% ja 10%.

Ensimmäisen kuukauden tuloksista ei siis voi vetää kovin pitkälle meneviä johtopäätöksiä. Yleensä 3-6 kuukauden kohdalla ei tarvitse enää ennustajan lahjoja nähdäkseen minne ollaan menossa. Myynti on investointi, joka kyllä maksaa itsensä takaisin – mutta maltti on valttia!

---

Ota yhteyttä allaolevalla lomakkeella, niin keskustellaan miten nopeasti teille saadaan lisää kauppaa!