Ihminen tuppaa stressaamaan monista asioista. Ympärillä on kaikenlaista negatiivista, jotka vetävät suupieliä alaspäin. Uutisissa painottuvat sodat, väkivallanteot, kriisit ja ristiriidat, joten myyjän on helppoa tempautua negatiivisuuden kierteeseen.
Tämä juttu lähti ärsyyntyneen lukijan palautteesta. Lukijaa kyrsi blogin positiivisuus, miten muka myyjä voi vetää vaan rennosti, kun niin moni asia maailmassa menee pieleen?
Temppu onkin siinä, että ettei stressaa asioista joihin ei voi vaikuttaa. Vaikka ympärillä olisi ongelmia, eivät ne estä sinua tekemästä työtäsi. Jos murehdit mahdollisia ongelmia etukäteen, niin kaiken lisäksi koet ikävät fiilikset riippumatta siitä realisoituuko ongelma koskaan.
Aina on joku kriisi
Moni myyjä stressaa aivan turhista asioista. Stressinaihe vain muuttuu sen mukaan, onko otsikoissa sillä hetkellä koronavirus, Ukrainan kriisi vai jokin muu ikävä aihe. Myyjän ei kuitenkaan ikinä kannata surra ympärillä olevia asioita, koska koko ajan on joku kriisi päällä, eikä niillä oikeasti ole isossa kuvassa suurta tai ainakaan pitkäaikaista vaikutusta kauppojen syntymiseen.
Kirjoitin jo aiemmin, ettei myyjän kannata seurata uutisia. Myös somen negakuplia kannattaa varoa. Ainakaan ei kannata uskoa asiakkaiden negatiivisia näkemyksiä.
Vaikka ympärillä olevat asiat huolestuttavat, eivät ne tarkoita kaupan mahdollisuuksien tyrehtymistä. Riippumatta ongelman laajuudesta, joku ostaa aina. Typerin tilanne on laittaa pää pensaaseen, ja odottaa kriisin loppumista. Vaikka se joskus loppuukin, tulee tilalle uusi.
Älä usko asiakasta
Asiakkaiden juttuihin ei kannata lähteä mukaan. Jos yksi tuumaa, että ei osta koronan takia, niin tästä ei voi päätellä ettei kukaan muukaan osta. Jos uskot jonkin tekosyyn todeksi, käy äkkiä niin, ettet myy kellekään joka mainitsee tekosyyn edes sivulauseessa!
Esimerkiksi vuosina 2020-2022 merkittävä tekosyy kaupasta kieltäytymiselle oli koronavirus. Asiakkaat halusivat katsoa mitä tapahtuu ja tehdä päätöksiä kun tilanne helpottaa. Kaupat siirtyvät aina muutamalla kuukaudella eteenpäin, kun juuri nyt näyttää olevan jokin uusi variantti rantautumassa Suomeen.
Kuitenkaan 24.2.2022 jälkeen koronavirus ei ole häirinnyt enää ketään. Suorastaan hämmästyin, miksi yksikään asiakas ei enää sanonut myyjille jättävänsä kaupat tekemättä koronaviruksen takia, vaikka keväällä tartuntaluvut olivat korkeammalla kuin koskaan aiemmin. Sen sijaan huolestuneet asiakkaat ovat halunneet katsoa, mitä vaikutuksia Venäjän erikoisoperaatiolla on hänen bisnekseensä. Kun rauha joskus palaa, on stressaajilla varmasti jokin uusi tekosyy takataskussaan.
Jos lähtee asiakkaiden ongelmiin mukaan, saa stressata stressaamasta päästyään. Aina löytyy jokin uusi kriisi, jonka varjolla ei voi ostaa.
Tee kauppaa silloin kun muut pelkäävät
Pahin mitä voi tehdä on lamaantua jonkin kriisin edessä. Jos puolitat asiakaskontaktien määrän, laskee kauppojen määrä enemmän kuin 50%, koska löysäillessään ihminen ei yleensä tee työtään fokusoituneesti. Huonon ajan kohdatessa kannattaa mieluummin painaa kaasua ja tavata enemmän ihmisiä.
Esimerkiksi finanssikriisin kuopassa minä möin sijoitustuotteita pää märkänä. Yllättävän moni hoksasi, että 50% alennuksella on ihan järkevää ostaa, ja oikeastaan olisi vaan hyvä jos kurssit eivät heti nousisi. Kannatti aloittaa hetkellä, joka ensisilmäyksellä oli huonoin mahdollinen, mutta onneksi mennyt ei ollut tae tulevasta. Kolmea vuotta myöhemmin minulla oli yli 500 tyytyväistä asiakasta.
Myyjän on mahdollista vaikuttaa asiakkaan asenteeseen. Kysy asiakkaalta miksi hän haluaa vetkutella hyödyllisen investoinnin tekemistä. Miksi kriisi muka estää ostamisen?
Joskus kriisi on oikeasti kaupan este. Jos AVI on sulkenut kuntosalit, niin kuntosaliyrittäjä on ihan syystä varovainen kassansa kanssa. Mieti silti pariin kertaan, onko asiakkaan esittämä syy oikeasti este, vai pelkkä tekosyy.
Useimmiten muutama kierros miksi-kysymyksiä kuitenkin paljastaa asiakkaalle itselleenkin hänen vehtaavan vain tekosyyn takia. Silloin on mahdollista tehdä kauppaa maailmantilanteesta huolimatta.
Pitäisikö teillä myydä enemmän? Jos pitäisi, nii ota yhteyttä ja kääritään hihat.
