Myynti on välttämätöntä jokaiselle yritykselle. Myynnistä saadulla tuloilla katetaan kaikki kustannukset: palkat, tuotanto, hallinto, ja tietenkin suurena osana pakolliset verot ja muut maksut. Jotta yritystoiminta on terveellä pohjalla, täytyy myynnin olla suurempi kuin kulut.
Useimmissa tapauksissa myynti vaatii konkreettisia toimenpiteitä eli suomeksi myyjän ponnisteluja kaupan eteen. Ne tapaukset, joissa ei varsinaisesti tarvitse myydä ovat harvinaisia, ja vaativat nekin työtä ennen kuin viidakkorummun kumina saa massat rynnimään ostoksille. Ja vaikka luottaisit digimarkkinointiin, niin silloinkin rahaa jää pöydälle mikäli odotat asiakkaiden automaattisesti ostavan – parempaan tulokseen pääsee kun myyjä käy läpi potentiaalisia liidejä ja vakuuttaa miettijät siitä, että nyt kannattaa ostaa.
Kun myyntiä halutaan kasvattaa, on vaihtoehtoja käytännössä kolme – näistä ensimmäinen tosin soveltuu vain mikroyrityksille. Tässä artikkelissa käydään läpi hyvät ja huonot puolet eri vaihtoehdoista.
Tapa 1: Myy itse
Aloittavalla yrityksellä ei usein ole muuta vaihtoehtoa kuin myydä itse. Varsinkin jos raha on tiukassa, eikä apukäsien palkkaaminen ole vaihtoehto, ei auta kuin itse etsiä asiakkaita.
Yrittäjä pääsee parhaiten liikkeelle jos hän osaa ja haluaa myydä itse. Varsinkin uusien tuotteiden kohdalla yrittäjä on paras myyjä, koska hän tuntee tuotteen kaikkein parhaiten. Tuotteen sisältöä ja hinnoittelua on helppo muuttaa vaikka lennossa kesken palaverin asiakkaan tarpeiden ja toiveiden mukaan.
Kun tilauksia alkaa tippua, siirtyy ajankäytön painopiste väkisin pois myynnistä. Siinä kohtaa kannattaa miettiä myyjän palkkaamista ihan jo ajansäästön takia – kukaan ei jaksa kovin pitkään käydä päivää asiakkaissa ja sen perää itse valmistaa tilattuja tuotteita tai toimittaa palvelua. Tässä kohtaa myyntiprosessi ja tuotteistus on yleensä myös siinä kunnossa, että myyjän palkkaaminen ylipäätään on mahdollista.
Mikäli yrittäjä ei osaa myydä, on tilanne vaikeampi. Silloin ei auta kuin luottaa ulkopuoliseen apuun, vaikka se maksaakin.
Suuremmissa yrityksissä itse myyminen harvoin on järkevää. Esimerkiksi myynnin lisääminen asiantuntijan työnkuvaan harvoin toimii; ensinnäkin excelintuoksuinen dosentti harvemmin osaa myydä, ja mikä on vielä tärkeämpää, hän harvoin haluaa myydä. Käytännössä vaihtoehtoja on silloin kaksi: joko palkataan myyjä tai ulkoistetaan myynti (osittain tai kokonaan).
Tapa 2: Palkkaa Myyjä
Myyjän palkkaaminen on perinteinen tapa kasvattaa myyntiä. Se on myös helppo tapa: ei muuta kuin rekry auki, valitaan lukuisista huippuhakijoista paras ja lähetetään hänet asiakkaisiin. No ei se tosielämässä ihan näin mene.
Käytännössä uusi myyjä kaipaa starttivaiheessa aikaa ja tukea. Koulutusta kaivataan paitsi yritykseen ja sen tuotteisiin, myös myyntiin. Sen jälkeenkin tarvitaan työnohjausta, seurantaa ja luonnollisesti myös jatkuvaa myyntitaitojen kehittämistä.
Oman myyjän palkkaaminen on vallitseva malli suuremmissa yrityksissä. Mikäli organisaatiossa on myynnin rekrytointi-, perehdytys- ja seurantaprosessit kunnossa, homma toimii mallikkaasti. Mikäli myyjiä on enemmän, sujuu myös työsuhdeasioiden hallinnointi rutiinilla.
Pienemmissä yrityksissä oman myyjän palkkaaminen on haastavampaa. Mikäli yritys on kasvanut orgaanisesti oman verkoston varassa, ei myyntiprosessia välttämättä ole olemassa. Liidien käsittely vaatii myös aivan erilaista otetta kuin aktiivinen uusasiakashankinta ventovieraille, varsinkin silloin kun liidit ovat tulleet vanhoilta tutuilta. Ensimmäisenä kannattaa objektiivisesti arvioida omaa myyntiosaamista – pystynkö rakentamaan toimivan myyntiorganisaation?
Toinen haaste on ajankäyttö. Usein myyjä halutaan rekrytoida sen vuoksi, ettei enää itse ehdi myydä. Välttämättä paine kalenterissa ei helpota vaan pikemminkin kasvaa, koska varsinkin perehdytysvaiheessa myyjän kanssa on pakko käyttää paljon aikaa. Ja jos rekrytointi ei onnistukaan pieleen menneen henkilövalinnan kautta, alkaa prosessi alusta.
Kolmas haaste on osaaminen rekrytoinnissa ja perehdytyksessä. Mikäli pk-yrityksessä ei ole varsinaista HR-osaamista, saattaa myyjän rekrytointi olla haastavaa jo ihan työpaikkailmoituksen kirjoittamisesta lähtien. Myös myyjän tason nosto vaatii osaamista: vaikka itse osaisi myydä, ei välttämättä osaa siirtää taitoa muille. Joskus myös myyjän motivointiyritykset voivat johtaa epäsuotuisaan lopputulokseen.
Oma lukunsa on hallintohumppa. Palkanmaksu on periaatteessa suoraviivaista, mutta se aiheuttaa joka tapauksessa lisätyötä vaikka palkanlaskenta olisikin ulkoistettua. Ja voi sitä riemua kun päästään sairaslomiin tai joudutaan miettimään YT-neuvotteluja markkinatilanteen muuttuessa.
Yhteenvetona uuden työntekijän palkkaaminen on aina ponnistus, joka vie aikaa ja rahaa. Rekrytointi sisältää aina myös epäonnistumisen riskin, jonka jälkeen ei auta kuin aloittaa alusta.
Tapa 3: Myynnin ulkoistaminen
Myynnin ulkoistamisen suosio kasvaa jatkuvasti monista eri syistä: tärkeimpiä ovat parempi myyntitulos, joustavuus, ajansäästö, ja kevyempi hallinnointi. Kaikki nämä tarkoittavat viime kädessä enemmän euroja viivan alle.
Mielestäni tärkein syy myynnin ulkoistamiselle on parempien tulosten saaminen. Kun ostaa ulkopuolelta myyntiä tekijältä joka todistetusti osaa myydä, saa suuremmalla todennäköisyydellä kauppaa aikaan. Käytännössä riski siitä, että investointi myyntiin valuisi hiekkaan, on paljon pienempi.
Toinen tärkeä tekijä on joustavuus. Myyntiä ei ole pakko ostaa ”kestotilauksena”, vaan myydä voidaan myös sesonki- tai kampanjaluonteisesti. Jos esimerkiksi kesällä on aina kiire vaikkei myytäisi lainkaan, voidaan myyntiä tehdä talvikaudella ja tasoittaa siten kausivaihteluita.
Joissain tapauksissa myyntiä halutaan lisää, muttei kuitenkaan niin paljoa, että oman myyjän mahdollistaminen olisi mahdollista. Ulkoistettua myyntiä voidaan ostaa esimerkiksi 1-2 päivää viikossa. Meillä ei ole ongelma, jos tarvitaan vain puolikas työpanos, koska myyjän työaika voidaan jakaa kahden eri projektin välille. Jos esimerkiksi halutaan pitää myyjän kalenteri täynnä tapaamisia, riittää tähän 1-2 päivän työpanos, jolloin oman buukkarin palkkaaminen ei ole järkevää.
Ajansäästö on sekin merkittävä tekijä. Kun myynnin ostaa ulkoa, kuluu omaa aikaa lähinnä perehdytysvaiheessa. Kun tuote on tuttu, niin sen jälkeen myyjän ohjaamiseen ei käytännössä tarvitse käyttää aikaa. Toisin kun oman myyjän kohdalla, ei aikaa kulu myyntitaitojen kehittämiseen, motivointiin, tavoiteasetantaan, seurantaan tai palkanlaskentaan. Kumppani lähettää yhden laskun – voisiko olla helpompaa!
Joku saattaa ajatella ulkoistamisen tuovan suoria hintasäästöjä, mutta tämä ei missään nimessä saa olla ainoa syy ulkoistaa. Hyvä myyjä vaatii kunnon liksaa riippumatta siitä miten palkanmaksu on järjestetty, joten ajatus ulkoistaa myynti irtisanomalla myyjät ja ostamalla myynti ulkopuolelta puolikasta palkkaa vastaavalla hintalapulla ei tule onnistumaan (ei ainakaan pitkällä aikavälillä, vaikka joku villi myyjä olisikin tehnyt laskuvirheen ja tarjonnut työtään puoli-ilmaiseksi). Säästö syntyy epäsuorasti joustavuuden, helppouden ja laadun kautta.
Milloin myynti kannattaa ostaa ulkopuolelta?
Myynti tai osa myynnistä kannattaa ulkoistaa, jos jokin seuraavista kriteereistä täyttyy:
- Tarvitaan osa-aikainen tai sesonkiluonteinen myyjä.
- Yrityksen henkilökunnalla ei ole aikaa myydä. Uusasiakashankinnalle ei ole aikaa kalenterissa, sisäänheittowebinaariin osallistuneille ei ehditä soittaa, tai vanhojen asiakkaiden lisämyynti on päässyt unohtumaan.
- Yrityksen henkilökunnalla ei ole aikaa tai osaamista myyjän rekrytointiin ja perehdyttämiseen.
- Puhelin painaa. Kokeneillakin konkareilla saattaa kynnys soittamiseen olla korkealla, vaikka kauppaa syntyy kunhan vaan pääsee kasvokkain asiakkaan kanssa (tai edes etäpalaveriin).
- Uuden tuotteen toimivuus halutaan varmistaa jo tuotekehitysvaiheessa ennen tuotelanseerausta. Myyntiväittämien toimivuus on helppo testata konkarien voimin.
Kannattaa lukaista myös aiemmat myynnin ulkoistamista käsittelevät jutut.
Haluatko keskustella myynnin ulkoistamisesta? Ota yhteyttä allaolevalla lomakkeella!
