Avattiin vaihteeksi ns. aktiivinen rekry, jossa haemme nimenomaan kokenutta puhelinmyyjää. Hakemuksia satelee tasaiseen tahtiin ja monet mieluusti ilmoittavat tehneensä puhelinmyyntiä jo vuosikymmenten ajan. Muuta ei välttämättä sitten koetakaan tarpeelliseksi hakemukseen laittaa (vaikka meillä on ensimmäiset haastattelukysymykset jo lomakkeella valmiina – mutta tämä onkin ihan eri postauksen aihe). Lähtökohtaoletus lienee, että 20v alalla riittää paikan saamiseen, tai minimissään sinne kärkikahinoihin.
Mutta hei, kolikolla on aina molemmat puolet ja pitkän kokemuksen omaava myyjä on minulle rekrytoijana itseasiassa haasteellisempi, kuin kokematon kollega. Kokemattomalla myyjällä kun ei ole vielä vuosien saatossa kertyneitä kaavoja takaraivoon uppoutuneena ja hän on usein paitsi avoin, myös halukas kokeilemaan uutta ja kehittymään.
Yli 20 vuotta myyntikokemusta tuo tullessaan varmuutta ja ymmärryksen työn realiteeteista. Projektiin kiinni pääseminen ja sen seurauksena myös tuloksen ja hitraten saavuttaminen tapahtuu nopeammin. Mutta mitäs sitten, jos takaraivon rutiinit ovatkin jotain ihan muuta, kuin uuden työnantajan toimintatavat ja ohjeet? Entä jos käykin niin, että Vanhan Liiton Myyjä ei opikaan – tai lopulta edes halua oppia – uutta?
Väistämätön seuraus on ihan puhdas harmitus, joka tietenkin johtaa ristiriitojen puimiseen. Tämä kuuluu asiaan ja tottahan näistä selvitään. Mutta jos mikään ei muutu, voi tilanne äityä vallan järjestelmälliseksi. Ja silloin meillä on käsissä jo eri tason ongelma.
Rutiineihin jämähtäminen on vaarallista ja sen seuraukset voivat olla isommat ja kauaskantoisemmat, kuin ensi alkuun tulee ajateltua. Mikäli esim. asiakkaalle luvattu palvelu on eri, kuin Vanhan Liiton Myyjän toteutus, sattaa lopputulema maksaa firmalle asiakkuuksia. Välitön seuraus näkyy kuluvan kuun kassassa. Mahdollinen mainehaitta kantaa pitkään ja tulee matkan varrella sitten jo tosi kalliiksi. (Sama voi tottakai tapahtua kokemattoman myyjänkin toimesta, mutta syynä ei silloin ole postauksen aiheena olevat vaaralliset rutiinit.)
Mulla oliskin nyt seuraavaksi tarjota ilmainen vinkki pitkän kokemuksen omaaville myyjille: tunnustele ja havainnoi, millä mallilla sun takaraivon rutiinit on, ja kuinka pitkälle pystyt ja olet halukas niitä venyttelemään? Kokemus on kovaa valuuttaa markkinoilla, mutta aito itsetuntemus vielä kovempaa. Pelkät myyntimailit ei automaattisesti tee hyvää myyjää. Tai takaa työpaikkaa, vaikka kokemusta haetaankin.
