Kaikilla myyjillä ei ole puhtaita jauhoja pussissaan. Olen törmännyt matkan varrella kaikenlaisiin hakemistohuijareihin ja suoranaisiin vedätyksiin, ja joskus on tullut aika suoraan sanottua oma mielipide apinan koijaamiseen perustuvista liiketoimintamalleista. Onneksi verkostopyramidien ja muiden huijausten osuus tarjouspyynnöissä on laskenut vuosien saatossa.
Koijarien kuningas Victor Lustig
Kenties maailman kuuluisin huijari on 1900-luvun alkupuolella rötöstellyt Victor Lustig. Itävaltalainen Lustig innostui vedätysten viehkeästä maailmasta opiskellessaan Pariisissa, ja lahjakas useita kieliä hallinnut Victor lopetti koulut kesken keskittyen valonarkoihin harrastuksiin nuoresta pitäen. Hän harjoitteli konnan elämää uhkapeleillä ennen siirtymistä suurempiin huijauksiin, joita hän toteutti lähinnä Atlantia ylittävillä laivoilla. Useamman päivän kestävä ylitys tarjosi hyvät puitteet rikkaiden matkustajien vedätyksille; mies möi hyväuskoisille esimerkiksi osuuksia Broadway-musikaaleihin joita ei ollut olemassa.
Laivaliikenteen kärsiessä maailmansodasta mies siirtyi kuivalle maalle. Hän kaupitteli mm. rahanväärennyslaitetta, joka muka pystyi kopioimaan minkä tahansa setelin – ja sai mm. yhden laitteen myytyä teksasilaiselle seriffille. Lustig onnistui puijaamaan jopa Al Caponelta rahaa vedoten gansterin hyväntahtoisuuteen.
Miehen kuuluisin huijaus on Eiffel-tornin myyminen vuonna 1925. Lustig esiintyi ministeriön johtajana, jonka tehtävänä oli myydä Eiffel-torni vähin äänin romuksi, koska sen ylläpito oli niin kallista, eikä se sopinut Pariisin muiden maanmerkkien joukkoon. Kaupantekijäisinä Lustig vaati vielä romukauppiaalta lahjuksia kaupan varmistamiseksi ja karkasi 7000 frangin ryöstösaaliin kanssa Itävaltaan.
Eikä tässä vielä kaikki: huijatuksi joutunut romukauppias häpesi hyväuskoisuuttaan niin paljon, ettei hän kehdannut kertoa asiasta kellekään. Niinpä Lustigille aukesi mahdollisuus kokeilla temppua uudelleen, ja hän oli lähellä myydä tornin vielä toiseenkin kertaan! Tällä kertaa uhri kuitenkin haistoi palaneen käryä, ilmoitti asiasta poliisille ja Lustig joutui pakenemaan Amerikkaan.
Paha saa lopulta palkkansa. Parikymmentä vuotta kestänyt koijarinura päättyi lopulta Lustigin vangitsemiseen rahanväärennöksestä syytettynä vuonna 1935. Mies onnistui pakenemaan kertaalleen, mutta päätyi kuitenkin nauttimaan 15 vuoden kakkua Alcatraziin. Victor Lustig kuoli vankilassa 1947.
Koijarin kymmenen käskyä
Miten on mahdollista vakuuttaa ihminen ostamaan osuus Broadway-musikaalista taustoja tarkastamatta? Kuinka Eiffel-tornin myyminen romuksi on mahdollista? Miksi lukuisat ihmiset ostivat Romanialaisen laatikon eli rahanväärennyskoneen?
Huijarit ovat poikkeuksetta mestareita rakentamaan luottamusta. Lustig käytti keinoja, joita hyvät myyjätkin käyttävät – tosin Lustig käytti niitä pahoin aikein, kun taas hyvän myyjän motiivina on asiakkaan auttaminen. Toimisivatko Lustigin kymmenen käskyä koijareille vielä nykypäivänäkin?
- Kuuntele kärsivällisesti
- Älä koskaan näytä kyllästymistäsi
- Odota kunnes toinen paljastaa poliittisen kantansa, ja ole sitten samaa mieltä
- Anna toisen paljastaa myös uskonnolliset näkemyksensä, ja jälleen jaa ne
- Viittaa puheissasi varovaisesti seksiin, mutta älä jatka aiheesta ellei toinen osoita mielenkiintoa
- Älä puhu sairauksista
- Älä urki henkilökohtaisia asioita, ne kyllä paljastuvat sinulle aikanaan
- Älä isottele, mutta käyttäydy siten että sinua pidetään tärkeänä henkilönä
- Älä koskaan ole epäsiisti
- Älä juo itseäsi humalaan
Mielestäni Lustigin lista on erinomainen työkalu myös rehellisin aikein tehtävään myyntityöhön. Tosin politiikka ja uskonto kannattaa kuitenkin skipata myyntitilanteissa, eli vedä kohtien 3 ja 4 yli henkselit. Kohta 5 on sekin kaksijakoinen, vaikka olenkin joskus kuullut isojen poikien (ja naistenkin, tosin en niin usein) käyttävän todella rasvaista kieltä ennen kauppojen tekoa. Käytä harkintaa asiakkaan mukaan.
Sen sijaan loput seitsemän kohtaa ovat timanttia. Luottamus kasvaa, kun omien asioiden vatvomisen sijaan kuuntelee mitä toisella on mielessä. Siisti ulkoasu, tietty nöyryys ja vaatimattomuus, positiivisissa asioissa pysytteleminen on muutenkin kohteliasta. Kännejäkään ei yleensä kannata vetää kesken myyntitapaamisen. Eikä mikään pakota kertomaan asiakkaalle, ettei mikään ole niin tylsää kuin hänen postimerkkiharrastuksensa.
Poimi koijareilta parhaat opit, mutta tee kauppaa rehdisti.
