Viime viikkoina blogissa on käsitelty riittävän tekemisen tasoa. Ensin verrattiin myyntityön aloitusta lentokoneen nousukiitoon, jossa konetta on pakko kierrättää, kunnes matkalentokorkeus on saavutettu. Sen jälkeen pohdittiin syitä sille, miksi myyntitulokset eivät muutu lineaarisesti tekemisen myötä. Lopuksi annettiin vielä konkreettisia esimerkkejä riittävästä tekemisen tasosta.
Blogeista voi jäädä virheellinen mielikuva, että enemmän on aina parempi. Näinhän se ei kuitenkaan mene, sillä liikaa tekemällä oman tekemisen taso alkaa laskea, tai asiakkaat ärsyyntyvät liian aktiivisesta myyjästä. Tässä jutussa konkretisoidaan sopivaa tekemisen määrä.
Sopivan kokoinen myyntitavoite
Kaikki alkaa tavoitteesta. Liian helppo tavoite ei motivoi, kun sen saavuttaa joka tapauksessa. Liian vaikea tavoite taas lannistaa, kun ajattelee sen saavuttamisen olevan mahdotonta.
Myyntitavoitteen optimikoko on hieman nykytason yläpuolella. Silloin tiedät, että hakemalla parempia asiakkaita, opiskelemalla myyntiä ja tekemällä pikkaisen enemmän olet tiellä kohti tavoitteen saavuttamista. Se toimii!
Sopiva työpäivän pituus
Liian lyhyttä työpäivää käsiteltiin aiemmissa osissa. Jos aloitat kympiltä ja lopetat ennen kahta, et ehdi myydä riittävästi. Toisessa päässä liian pitkään puurtamisesta ei tule mitään.
Esimerkiksi puhelinpuolella hyvin harva kykenee tekemään päivästä toiseen 8-10 tunnin tehokasta soittopäivää. Rajan ylittyessä viimeiset puhelut ovat rimanalituksia, kun myyjä vääntää väkisin ja rentous uupuu. Kannattaa mieluummin lopettaa päivä 7-8 tunnin kohdalla ja pitää työaika tehokkaana somet ym. karsimalla.
Kenttämyyjä taas ei jaksa painaa 8 tapaamista päivässä kovinkaan pitkään. Kun itselle osui palaverit sekä aamulla klo 8 että iltapäivällä klo 20 (kun hankalasti tavoitettavalle asiakkaalle lopulta aukesi slotti), niin jätin iltapäivään tyhjää ihan vaan levätäkseni. Varsinkin jos päivän päättävä palaveri on se tärkein, on välillä pakko palautua. Omaa fiilistä seuraten kannattaa etsiä kuinka monta tapaamista pystyy tekemään ja kunnioittaa löydettyä rajaa.
Sopivasti treeniä, ruokaa ja unta
Hyvä myyjä on hyvässä kunnossa sekä fyysisesti että henkisesti. Jos et nuku riittävästi, ei ajatus kulje, ja menetät kauppoja kun hoksaat clousaamisen paikan vasta tilanteen jo mentyä ohi. Jos et liiku, annat kehnon ensivaikutelman puuskuttaessasi neukkarissa yhden kerroksen nousun jälkeen. Bonuksena liikunta antaa hyvää fiilistä, joka on elintärkeää myynnissä! Hyvä ruoka ja juoma pitävät terveenä, ja auttavat osaltaan pitämään olon energisenä koko päivän ajan.
Lue lisää myyjän jaksamisesta aiemmasta jutusta.
Sopivasti yhteyttä asiakkaisiin
Asiakkaisin kannattaa pitää sopiva määrä yhteyttä. Liika on liikaa, joten päivässä soitetaan vain kerran. Jos asiakas ei soita takaisin, soitetaan uudestaan vasta huomenna. Muuten homma menee jo kiusanteon puolelle!
Pidä soitoissa järki päässä. Ainoastaan jos asiakas on itse pyytänyt soittamaan tiettyyn aikaan, voi kokeilla soittaa kahteen kertaan lupauksen pitämiseksi. Jos olet luvannut palata iltapäivällä kahden jälkeen, kokeile soittaa ensin 14:30 ja jos vastausta ei tule, koita tunnin päästä uudelleen.
Hyvä tapa annostella puhelutaajuutta on tuplata tauon pituus. Jos asiakas ei vastaa tänään, soita uudelleen huomenna. Jos ei sittenkään vastaa, soita kahden päivän päästä; sitten ensi viikolla; sitten kahden viikon päästä; sitten kuukauden päästä jne.
Sopivan pitkä meili
Kukaan ei jaksa lukea maratonmeilejä. Kun laitat asiakkaalle sähköpostia, pideä se simppelinä. Kevyt tervehdys, yksi asia (meilissä kannattaa AINA olla vain 1 asia) ja toive paluusta. Se on siinä.
Tutkimusten valossa yli 100 sanan mittaiseen myyntimeiliin vastataan heikommin. Bullet pointit tuovat selkeyttä, mutta jälleen vastausprosentti laskee. Ei listoja, vaan yksi hyöty.
Luonnollisesti meili kannattaa personoida. Palauta keskustelunne mieleen. Kertaa puhelussa esiin noussut tärkein etu.
Sopivasti clousausta
Clousaus vaatii kärsivällisyyttä. Joskus asiakkaan perään pitää soittaa kymmeniä kertoja kaupan saamiseksi. Oma tapani on soittaa niin pitkään kun asiakas sen sallii.
Asiakas arvostaa myyjää, joka palaa asiaan. Moni on sanonut suoraan, että kiitos kun pidät asiaa vireillä, vaikka heidän päässä kestääkin. Painotan jälleen, että myyjän tehtävänä on myydä.
Suurin osa kaupoista syntyy vasta puolenkymmenen yhteydenoton jälkeen. Jos palaa asiaan 2-3 kertaa, jättää kauppaa pöydälle.
Myyjän tehtävä on clousata, ja hoitaa se jämäkästi. Useampi asiakas on sanonut minulle, että olisi pitänyt ostaa aikaisemmin, ja minusta tämä on merkki siitä, että voisi clousata kovemminkin. Eräs asiakas taas mainitsi toimeksiantajan henkilökunnalle ostamisen jälkeen, että se Luukkanen clousaa kovaa. Sitä pidin merkkinä hyvin tehdystä työstä.
Jos asiakas ei millään meinaa saada päätöstä aikaan, niin on pelkästään kohteliasta vaatia päätöksen syntymistä. Myyjän tehtävänä on myydä, mutta myös selvittää tuleeko tästä kauppaa vai ei. EI on itse asiassa parempi vastaus kuin EHKÄ, koska se vapauttaa aikaa uusille, potentiaalisemmille asiakkaille.
Toimiva käytäntö on nostaa kissa pöydällä jahkaajan kanssa esimerkiksi näin:
”Olemme keskustelleet jo 17 kertaa, eikä asia tällä vehtaamisella muutu mihinkään: minun mielestäni sinun kannattaa kokeilla, koska suurella todennäköisyydellä hyödyt kymppitonnin kuussa, eikä asia muutu vaikka jutellaan joka viikko jouluun asti. Ehdotan, että ostat nyt ja kokeilet, niin sitten tiedät. Mitä sanot?”
Nyt ennen kesää on myös hyvä aika clousata kaupat. Kysy, laitetaanko asiat kuntoon syksyksi.
Sopivasti lomaa
Moni myyjä lomailee muun Suomen tapaan heinäkuussa, jolloin on ikään kuin pakko pitää lomaa. Hyvä niin!
Rankka työ vaatii rankat huvit – vai vaatiko? Ehkei sentään, rankka myyntityö vaatii pikemminkin sopivasti rentoa lomailua yhdistettynä johonkin arjesta poikkeavaan toimintaan.
Muista siis balanssi lomallakin. Käytä osa lomasta riippumatossa makaamiseen, mutta tee myös jotain aktiivista. Pyöräile, retkeile tai käy melomassa. Hanki elämyksiä museosta, festareilta tai lukuisista kesätapahtumista. Käy mökillä ja kaupungin melskeessä. Vedä överit grilliruokia, jäätelöä tai hodareita, mutta nauti myös kauden kasviksista.
Onnistuneen loman jälkeen on mukavaa palata sorvin ääreen elokuussa. Rentouttavaa lomaa kaikille blogin lukijoille!
