Olen tyytyväinen, jos saan lukemastani kirjasta yhden uuden ajatuksen. Idean ei edes tarvitse olla poikkeuksellisen merkittävä, sillä pikkujuttukin voi saada aikaan ison muutoksen säännöllisesti toistettuna. Joskus ideoita on kaksi, ja hyvin harvoin kolme tai jopa neljä. Ja kun lukee riittävästi, iskee lopulta emosuoneen kuten kävi from Impossibel to Inevitable -kirjan kohdalla. (Kirjavuosi 2021 on sujunut niin vahvasti, että oikein jo pelottaa mitä kuraa käsiin osuu lukukokemusten väistämättä palautuessa kohti keskiarvoa!)
Kirjan takaa löytyy parikin arvostettua myyntikirjaa kirjaillut Aaron Ross, jonka kaverina on nykyisen Adobe Signin (silloin EchoSign) co-founder Jason Lemkin. Kirjassa on reippaanlaisesti tosielämän esimerkkejä, jotka tällä kertaa toimivat erinomaisesti (vrt. kotimaisten kirjojen huonosti toimitetut lainaukset) ja tuovat lisäarvoa lukukokemukseen (eivätkä vaan toimi lisäsivuina). Kirjan sivut ovat korvilla, kun melkein joka aukeamalta löytyy palattavaa.
From Impossible to Inevitable eroaa monesta myyntikirjasta (eikä se edes ole pelkkä myyntikirja) tiukalla konkretialla. Valmiiksi pureskeltua asiaa syötetään paloletkulla, joten välillä on pakko ottaa happea ja jättää asiat hautumaan (ja lukea kirja kohta uudelleen). Tästä voi ottaa opikseen eikä muiden tekemiä virheitä tarvitse toistaa, sillä lukijalle kerrotaan usein esimerkkejä kirjan oppien vastaisella tavalla toimimisesta.
Kasapäin konkretiaa
Kirjasta löytyy konkretiaa mm. seuraaviin aiheisiin:
- Milloin yritys on valmis kasvamaan?
- Miten rakennan myyntitiimin ja rekrytoin myyjiä + myynnin vetäjän?
- Miten inbound JA outbound kannattaa organisoida (molempia tarvitaan)?
- Miten työntekijät sitoutetaan ja kuinka myynnin palkkiomalli kannattaa järjestää?
- Itsevastuu – eli miksi työntekijän ja yrittäjän on kummankin otettava itse vastuu menestyksestään
- Oman intohimon löytäminen
Kirja siis käsittelee myyntiä ja yrittäjyyttä todella laajasta näkökulmasta. Viimeiset luvut, joissa annetaan mainioita kysymyksiä joiden avulla pohtia omaa intohimoaan ja rooliaan (yrittäjä / työntekijä näkökulmat), oli jopa yllättävä päätös kirjalle. Kun sisällysluetteloa selaa jälkeenpäin, tulee jotenkin häkeltynyt olo siitä, miten joku pystyy avaamaan menestyksen eväitä näin konkreettiseen muotoon. Tätä kultasuonta louhitaan pitkään.
Yleisesti sovellettavan tiedon lisäksi tarjolla on paljon lähinnä startup-porukkaa kiinnostavia täsmäesimerkkejä. Ei kuitenkaan kannata antaa kannen SaaS-tekstin hämätä, sillä kirjan opit soveltuvat muillekin kuin softaa kuukausiveloituksella tarjoaville. En oikein keksi ihmisryhmää, joka ei tästä kirjasta saisi jotain kaivettua itselleen.
Kirja, joka antaa vastauksia
Yltiöpositiivinen fiilis selittyy osin sillä, että kirja antoi minulle lukuisia vastauksia kysymyksiin, jotka parhaillaan pyörivät päässäni:
- Sain konkretiaa liikaa intuitioon luottaneeseen asiakasvalintaan, ja sen oppien avulla pystyn paremmin arvioimaan ketkä toimeksiantajat ovat valmiita nopeaan kasvuun ja ketkä tarvitsevat alkuun testimyynnillä tuettua tuotteistusta. Seuraava ongelma onkin asiakkaan vakuuttaminen siitä, ettei hänen omasta mielestään valmis huipputuote todellisuudessa sitä ole…
- Ymmärsin, että vaikka tarjouksia tulee riittävästi, täytyy myös itse aloittaa aktiivinen myynti ulospäin (suutarin lapsi, sano). Käytännössä outbound helposti tuplaa asiakaskoon, kun tarjouksissa on mukana turhan pieniäkin projekteja (joille on vaikea sanoa ei). Kiinteän työmäärän osuus on kuitenkin niin iso, että projektikokoa on pakko kasvattaa mikäli ylipäätään mielii kasvaa.
- Ensimmäistä kertaa löysin lähteen havainnolleni, jonka mukaan uusien hyvien prospektien määrä on myynnin tärkein mittari. Havaitsin mittarin ylivoimaisuuden jo 15 vuotta sitten kun tein kenttämyyntiä: ensi kuun palkkiot oli helppo ennustaa sen pohjalta paljonko hyviä ykköstapaamisia oli kalenterissa. En tiennyt kuka lopulta ostaa, mutta niin pitkään kun tapasin kriteerit täyttäviä asiakkaita, niin aina joku osti (The gun will be there). Lopultakin sain kättä pidempää jolla rauhoitella päivittäin vaihtelevan tilausmäärän perusteella hötkyileviä toimeksiantajia!
- Myyjien rekrytointiin löysin mainioita käytäntöjä. Kirjassa on vinkkejä mitä kysyä ja mitä ominaisuuksia erityyppisissä myynnin rooleissa ja yrityksen/tuotteen elinkaaren vaiheissa vaaditaan. Myös myyjien erikoistumista kannattaa viedä pidemmälle kuin mitä tähän saakka on tehty.
- Tuttu 10X ajattelu sai vahvistusta (tee kaikki prosessit kestämään 10X kasvu) – ja unohtamaan sen, että asiakkaita pitäisi olla 10X enemmän; mieluummin pitää tähdätä 10X laskutukseen per asiakas.
Tilan raivaaminen kaikkein tärkeimmille töille muita hommia delegoimalla sai erinomaisia näkökulmia functional ownership -ajattelun kautta, jolloin työntekijä ”omistaa” tietyn tehtävän, ja vastaa sen toteuttamisesta haluamallaan tavalla. Ylipäätään kirjan työntekijäesimerkit avaavat sitä kenelle mitäkin hommaa kannattaa antaa tekoon.
Kokonaisuutena käsiin osui kultakimpale, joka antaa konkretiaa yrittäjyyteen, johtamiseen, rekrytointiin, myyntiin, yrityksen organisaatiomalleihin ja vielä kaupantekijäisinä antaa yrittäjyyttä tai ylipäätään omaa uraa pohtivalle omaa motivaatiota avaavia kysymyksiä. Osta, lainaa tai vaikka varasta (ei minulta, kiitos) tämä kirja.
Arvosana: 6/5
