Keskiarvo-urheilija Iivo Niskanen

Pyeongchangin olympialaisissa 50 km hiihdon voittanut Iivo Niskanen valittiin juuri vuoden 2018 urheilijaksi. Iivo katkaisi pitkän putken: edellinen 50 km olympiavoitto tuli vuonna 1960 Squaw Valleystä Kalevi Hämäläisen ollessa nopein. Valinta oli odotettu, koska hiihto on myös urheilutoimittajien suosiossa.

Upean hiihdon tehnyt Niskanen onnistui oikeassa kilpailussa. Kauden aikana maailmancupin voittoja ei kertynyt ennen olympialaisia tai niiden jälkeen. Olympiavoitto tuli, koska Niskanen onnistui hiihtokunnon, hiihto-onnen tai todennäköisesti molempien ajoittamisessa täydellisesti.

Ilmiö on urheilusta tuttu. Moni muukaan olympiavoittaja tai maailmanmestari ei pysty voittamaan suuren voiton jälkeistä kilpailua. Usein tulos on vielä surkeampi kuin Iivon kolmossija Salpausselällä. Ensimmäisen F1-kisansa Red Bullilla voittanut Max Verstappen päätyi kaikkien aikojen nuorimmaksi GP-voittajaksi (Espanjan GP 2016), mutta ajoi seuraavassa kilpailussa kaiteisiin jo aika-ajoissa.

Edellisen kisan voittanut Max Verstappen täräytti Monacon GP:ssä 2016 kaiteisiin uima-altaan shikaanissa. Voiton ja keskeytyksen jälkeen seuraavien kymmenen osakilpailun tulokset pyörivät lähempänä kauden keskiarvoa; Max Verstappen sijoittui yhteispisteissä viidenneksi. KUVA: Matthew Lamb (CC BY 2.0)

Voitto ei ole koskaan varmaa, vaan sattumalla on aina sijansa. Kukaan ei voi harjoitella itseään niin ylivoimaiseksi, etteikö muilla olisi mahdollisuuksia. Voitelun epäonnistuessa ja lenssun hiipiessä kylään mitali jää kauas. Urheilija voi vain treenata itsensä riittävän hyvään tuloskuntoon ja toivoa itselleen (ja ainoastaan itselleen) pöljää päivää.

Palautuminen kohti keskiarvoa

Ilmiön taustalla on tilastollinen ilmiö nimeltään palautuminen kohti keskiarvoa (tai regressio kohti keskiarvoa). Kun ensimmäinen otos on poikkeuksellinen (tosi hyvä tai huono), on seuraava lähempänä keskiarvoa. Siten olympiavoiton jälkeen seuraava kisa päätyy todennäköisesti heikommalle sijalle, ja keskeyttämisen jälkeen pääsee maaliin asti.

Tutkittaessa ei-sattumanvaraisesti valittua joukkoa sen tulokset lähestyvät toisella mittauksella keskiarvoa. Esimerkiksi ylioppilaskirjoituksissa parhaan 10% joukkoon sijoittuneet eivät saisi yhtä hyviä arvosanoja jos koe uusittaisiin. Osa saisi Laudaturin sijaan Magna cum laude approbaturin, ja joku ekassa kokeessa lievästi mokannut nousisi kärkikahinoihin tärppien osuessa tällä kertaa kohdilleen täydellisesti.

Vastaavasti Improbaturin paperit saaneiden tulos paranisi ryhmänä väkisin. Kun ensimmäisellä kerralla koko koe meni pieleen kaikkien tärppitehtävän puuttuessa, niin toisella kerralla niistä joku osuisi ja tuloksena olisikin Approbatur. Ja muutama niukin naukin läpi päässyt ei onnistuisikaan tällä kerralla.

Lukiossa ruotsin kuuntelun jälkeen sekä opettaja, että minä olimme yllättyneitä, kun tulokseni oli C:n tasoa. Kiitos monivalintakysymysten ja hyvän onnen tulos oli huima! Arvosana palautui kuitenkin kohti keskiarvoa kirjallisen osion myötä, jääden omaa tasoani olevan A:n sijaan niukin naukin B:n puolelle. (Tämän jälkeen totesin, että onneni on todennäköisesti käytetty, ja lopetin lopullisesti lottoamisen.)

Kauppa ensimmäisellä puhelulla

Tein kerran testipuheluita isompaa tarjouspyyntöä varten, ja heti ensimmäisellä puhelulla minut yllätettiin housut kintuissa. Asiakas oli todella kiinnostunut ostamaan ja alkoi tentata minulta speksejä kysyen yksityiskohtiin asti meneviä kysymyksiä – joihin minulla ei tietenkään ollut vastauksia. Jouduin tunnustamaan, että puhelu oli ensimmäinen ja palaisin asiaan itseäni sivistettyäni. (Ei muuten kannata kierrellä, vaan rehellisesti tunnustaa jos ei tiedä jotain, tästäkin saatiin hyvät naurut.)

En silti vetänyt tästä väärää johtopäätöstä ”kaikki ostaa”, vaan jatkoin soittamista. Hyvä niin, koska listan edetessä selvisi, että suurin osa listan nimistä ei ollut potentiaalisia asiakkaita. Riittävän hyvää listaa ei yksinkertaisesti pystynyt saamaan mistään (kiitos GDPR), joten projekti oli hylättävä kannattamattomana. Ensimmäinen asiakas oli onnenkantamoinen, ja tulos palautui poikkeuksellisen hyvän alun jälkeen keskiarvoon.

Etenkin uusien tuotteiden kohdalla tehdään liian nopeasti hätäisiä johtopäätöksiä. Joko parin nopean onnistumisen kautta vedetään ruusunpunaiset lasit silmille, tai heitetään hanskat tiskiin kun kymmenen ensimmäistä puhelua päättyvät täystyrmäykseen. Vaikka ensimmäinen soittopäivä olisi millainen, kannattaa soittaa toinen ja kolmaskin, ja varmistaa löytyykö keskiarvo paremmasta vai huonommasta suunnasta.

Myyntijohtajan on ymmärrettävä paluu keskiarvoon

Myyntijohtajalle palautuminen kohti keskiarvoa on myrkkyä, jos ilmiötä ei tunnista. Virhe syntyy siinä, että myyntijohtaja uskoo kehujen heikentävän tulosta (kun hyvistä kauppapäivistä kehuu ja tulos sen jälkeen palautuu normaaliksi) ja haukkujen tuottavan tulosta (kun nollaputki katkeaa sen jälkeen kun myyjä on haukuttu pataluhaksi). Tilastollisesti kauppojen jakautuminen tasaisesti myyntipäiville on yksinkertaisesti mahdotonta, joten mahtavia kauppaputkia ja nollapäiviä tulee väkisin. Kannustaminen tekemiseen on aina haukkuja parempi tapa, ja myyjille on vain muistutettava, että vaihtelu kuuluu asiaan eikä siitä voi päästä eroon.

Paluu keskiarvoon myyntisimulaattori

Myyntisimulaattorilla luotu myyntiviikko: joka päivä vedetään läpi 20 puhelua, joista vihreällä merkityt ovat päättyneet kauppaan ja punaiset vähemmän hyvin. Simulaattorin avulla on helppo demonstroida miten kaupat jakautuvat epätasaisesti eri päiville, eivätkä viikot ole veljeksiä. Vaikka kauppoja tulee pitkällä aikavälillä odotetusti, niin vaihtelu päivätasolla on suurta.

Esimerkkikuvassa myyntitykki Stenfors vie viikon aikana 100 puhelua maaliin, ja niistä joka kymmenes päättyy odotusten mukaisesti kauppaan. (Yleensä viikon aikana ei tule odotetun mukaista määrää kauppaa, koska kaupat jakautuvat myös eri viikkojen välille satunnaisesti, mutta menköön näin esimerkkinä). Koska kaupat jakautuvat satunnaisesti, on joukkoon osunut peräti kaksi nollapäivää. Epätodennäköistä, mutta väkisin tapahtuvaa silti.

Mitä tekee tietämätön tiiminvetäjä? Maanantaina ruokatauolla Stenfors saa kehut, koska kauppaa on tullut hyvin. Kun kauppaa ei tule enää iltapäivällä ja tiistaikin näyttää nollaa, miettii tiiminvetäjä kehujen varmaankin ylpistäneen ja haukkuu myyjäparan pystyyn. Kun kauppaa tulee sekä keskiviikkona että torstaiaamuna taas oikein urakalla, uskoo vetäjä haukkujen voimaan, vaikka kyse on vain satunnaisuudesta.
Mahtaa olla leppoisa toimisto jossa on kiva tehdä kauppaa…

Simuloi myyntiä

Fiksu tiiminvetäjä sen sijaan turvautuu tietoon. Hän lataa Huippumyynnin Myyntisimulaattorin ja havainnollistaa sen avulla myyjille miten satunnaisuus vaikuttaa kauppojen syntymiseen. Jos hanskat meinaavat huonona päivänä tippua, hän palauttaa mieleen myyntisimulaattorin opit, jolloin seuraavan tilausryöpyn tiellä seisovat EI:t on helpompi soittaa läpi.

Lue lisää työkalusta Myyntisimulaattori-artikkelista ja lataa se maksutta käyttöösi.

One Reply to “Keskiarvo-urheilija Iivo Niskanen”

  1. Eero

    Poikkeus vahvistaa säännön? 🙂

    Michael Jordan pelasi 1997 NBA finaaleissa 5. pelin kuumeessa – voitto kotiin, 38p. Syynä oli edellisenä iltana hotellissa syöty pizza josta saldona ruokamyrkytys.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *