Kilpailuhenkisenä olen aina innostunut myyntikisoista. Mieleen on jäänyt etenkin yksi kisa, jossa palkinto oli luvassa tietyn eurorajan ylittyessä yhdessä päätuotteessa. Raja oli silloin karkeasti tuplat omasta normaalitasosta, joten sen rikkomiseen oli panostettava tosissaan.
Aikaa oli kohtuullisen vähän, reilu kuukausi, jonka nyt seisoo vaikka päällään. Tein täysillä tai vähän ylikin, ja tavoite ylittyi. Nuori kloppi pääsi palkintoreissulle, mutta oliko kaikki sen arvoista?
Tuloksen ratkaisivat kolme suurta muutosta normaaliin tekemiseen nähden:
- Työskentelin täysillä. Asiakastapaamisia ja puheluita oli ennätysmäärä.
- Palkkasin autonkuljettajan, jolloin pystyin asiakastapaamisten välisillä siirtymillä buukkaamaan lisää tapaamisia, ja viettämään myös normaalin buukkiperjantain asiakkaissa.
- Keskityin ainoastaan asiakkaisiin, jotka saattoivat ostaa kisatuotteen.
Tavat, joilla tavoitteeseen pääsin eivät kuitenkaan olleet kestäviä.
- Työskentelin palautumisrajan yläpuolella. Saman kaavan jatkaminen olisi johtanut joko burnoutiin tai ennenaikaiseen hautaan.
- Normaalioloissa harva myyjä tienaa niin paljoa, että pystyy panostamaan kokoaikaiseen kuljettajaan; minäkin rekrytoin orjapalkalla pikkuveljeni. Lasketaanpa: Käytännössä kuljettajan käyttö mahdollisti myös perjantain buukkipäivän pyhittämisen tapaamisille, jolloin lyhyellä matematiikalla voi arvioida tuloksen nousevan 25%. Mikäli kuljettajan saisi houkuteltua 2000€/kk palkalla eli sivukuluineen noin 3000€/kk kustannuksella, homma olisi vasta omillaan kun kuukausittaisten provikoiden lähtötaso olisi 3000€/25%=12000€. Vuodessa 150000€ provikoita takovia myyjiä ei ole tässä maassa montaa, valitettavasti.
- Tapaamalla vain kisassa eteenpäin auttavia asiakkaita laiminlöin kaikki muut asiakkaat kilpailun ajaksi. Tuotteen kokonaismyynti ei välttämättä edes noussut, koska osa tilauksista vain aikaistui. Itse pyrin naulaamaan muutkin tilaukset sisään mikäli kilpailutuote ei sopinut, mutta olen varma siitä, että joku myyjistä on painanut liikaa päälle jolloin asiakas ei ole lopulta ostanut mitään. Käytännössä tämäntyyppinen kilpailu ei välttämättä ole koko yrityksen kannalta hyödyllinen, jos miettii asiakkaiden (ja sitä kautta omaa) menestystä pitkällä aikavälillä.
Kertaluonteinen menestys ei ole menestystä
Kisan jälkeen olin sippi. Onneksi edessä oli kesäloma, koska muutoin seuraava kuukausi olisi mennyt rääkistä toipumiseen. Syksyllä tulos ei – tietenkään – jatkunut samalta tasolta.
Yksittäinen rutistus ei ikinä johda minnekään. Kun pinnistelet tavoitteeseen ja saavutat sen, on menestys hetkellistä. Kun hellität, palaat lähtötasolle.
Esimerkiksi laihdutuskuuri harvoin auttaa. Tiukka dieetti tai nälkäkuuri pelkän näkkileivän varassa saa kyllä painon laskemaan, mutta heti dieetin päätyttyä paino alkaa palautua kohti korkeampia lukemia. Kukaan ei voi elää pelkällä näkkileivällä tai laihdutusjuomilla loppuikäänsä (tai se jää lyhyeksi), joten ainoa tapa onnistua on muuttaa pysyvästi ruokailutapojaan.
Tavoitteen saavuttaminen tahdonvoimalla ja pinnistelyllä ei ole mahdollista kuin kertaluonteisesti. Ennen kuin päättää tavoitella jotain, on syytä pysähtyä miettimään mitä oikeasti haluaa. Riittääkö, että mahdun alttarilla pikkuiseen häämekkoon, vai haluanko pysyvästi olla hoikka?
Yksittäisen tuloksen tuijottamisen ei ole järkevää. Mieluummin kannattaa rakentaa omalle tekemiselle perusta, joka pitkällä tähtäimellä mahdollistaa tulokset, joita et nyt edes voi kuvitella. Aloita vaikka näistä:
- Opettele prospektoimaan ja hanki parempia asiakkaita
- Soita enemmän ja tee se säännöllisesti, ja tästä johtuen
- Vietä enemmän aikaa asiakkaiden kanssa
- Opettele kuvaamaan tuotteesi hyödyt niin hyvin, että lähes jokainen asiakas jolle tuote sopii, myös ostaa
- Opettele kysymään kauppaa aina kun asiakkaan kannattaa ostaa. Tee myös suosittelujen kysymisestä tapa.
Myydäänkö yhdessä enemmän? Ota yhteyttä allaolevalla lomakkeella!
