Onnekkuus ostajana jatkuu. Olen saanut viimeisen viikon aikana kaksi myyntipuhelua, ja onneksi/valitettavasti myös aiheen vielä yhteen blogautukseen! 😛
Ei näin
Ensimmäinen puhelu meni nopean tervehdyksen jälkeen kutakuinkin näin:
Joose: “Mitä myyt?”
Myyjä: “En minä mitään myy, ihan vaan soittelin…”
Joose: “Seis, seis! Tuskin huvikseen soittelet, kerro vaan rohkeasti mitä myyt!”
Myyjä: “Eikun ihan kartoittelen…”
Joose: “Mitä myyt kartoituksen jälkeen!”
Myyjä: “Eikun…”
Joose: “Jo nyt on vaikeaa, nyt joko sanot mitä myyt tai puhelu katkeaa tähän!” #hermotmeni
Myyjä: “Soitan firmasta xxx ja myyn yyy
Kappas, sehän oli viikon takaisen blogin muusana toimineen myyjän kollega! 😆
Joko meilin kanssa säheltänyt kaveri on lähetetty uusiin haasteisiin, tai sitten käytäntönä on vaihtaa myyjää jos ei ykköspuhelulla tule kauppaa. Alkoi kyrsiä niin, että käskin soittaa kuukauden päästä uudelleen – jos sitten soittaisi vaikka kolmas myyjä, ja saisin aiheen vielä yhteen blogiin! 😈
Parempi spiikki
Tuntia myöhemmin puhelin pirisi jälleen. Tällä kertaa Fonecta Caller kertoi soittavan yrityksen nimen, ja arvasin heti mistä on kyse. Kirjanpitäjäni oli edellisviikolla ehdottanut eTaskun kokeilua, joten oli luonnollista, että eTaskun myyjä soittaa ja hoputtaa tarttumaan kokeiluun.
Myyjä aloitti puhelun esittelemällä itsensä ja asiansa. Ei typeriä kartoituksia, ajanhukkaa ja epämääräistä kiertelyä, vaan suoraan asiaan. Kerroin, että olin jo kirjanpitäjälle ilmoittanut, että nykyisessä elämäntilanteessa on eri syistä sen verran paljon stressiä, että kuittien käsittelyn prosessia ei tähän rakoon muuteta, mutta siihen kyllä palataan tulevaisuudessa. Kerroin myös, että olen aiemmin käyttänyt sovellusta Procountor -kirjanpito-ohjelman (hirveä räpellys käyttäjän kannalta, suosittelen mieluummin Fennoaa) kaverina, joten en näe estettä käyttöönotolle, enkä koe tarvitsevani erityistä käyttöönottotukea.
Myyjä kysyi vielä milloin asia mahdollisesti etenee, mikä hänen tehtävänsä onkin. En tästä pahastunut, kun hän kuitenkin ymmärsi tilanteen vääräksi vastauksen jälkeisille myyntiräpeille. Onneksi kaverilla oli pelisilmää, koska asian jänkkääminen olisi voinut johtaa siihen, että varma käyttöönotto muuttuisi epävarmaksi. Tässä tilanteessa olisi ollut typerää hakea ”viittä eitä” tai turvautua muihin ammattitaidottomien myyjien joustamattomiin nyrkkisääntöihin.
Kerro mitä myyt
Olen aiemminkin painottanut siitä, että myyjän on aina pystyttävä kertomaan mitä hän myy ja miksi häntä kannattaa kuunnella. Jos myyjä ei kykene alle kymmenessä sekunnissa vakuuttamaan kuulijaa siitä, että asia on kuuntelemisen arvoinen, ei myyjän työ yksinkertaisesti sovi hänelle. Työ on liian vaikeaa.
Viime vuosisadan kikat eivät yksinkertaisesti enää toimi, joten miksei voisi toimia suoraan ja rehellisesti? Opettele kertomaan napakasti mitä myyt, ja miksi asiakkaan kannattaa kuunnella. Kartoittaa ehdit luvan saatuasi.
Jos asiakas on myönteinen, älä ala jänkätä. Asiakkaan perustellusti pyytäessä myöhempää yhteydenottoa kannattaa siihen suostua. Tilanne harvemmin kääntyy ykköspuhelun kaupaksi, vaikka tekisit mitä. Suurempi todennäköisyys on vetää homma kokonaan karille.
Kauppaa tulee kun keskustelee asiasta kiinnostuneiden asiakkaiden kanssa. Suoraan asiaan menemällä saat heti selvyyden onko aihe asiakkaalle hyödyllinen, jolloin aikaa säästyy paremmille keskusteluille. Jokainen ei osta, joten kannattaa opetella tehokkaasti tunnistamaan kaikkein potentiaalisimmat prospektit. Se tapahtuu kertomalla heti puhelun alussa mitä myy ja minkälaisia hyötyjä muut samassa tilanteessa olevat asiakkaat ovat ostamalla saaneet.
Tarvitsetteko apua terävämmässä spiikissa? Ota yhteyttä allaolevalla lomakkeella, niin laitetaan asia kuntoon!
