Mitä tekisit jos et pelkäisi?
Kysymys on erinomainen avaus millä tahansa elämän alueella. Ihminen pysyy tutussa ja turvallisessa, koska ei uskalla kokeilla jotain uutta. Toistamalla sitä mitä on ennenkin tehnyt saa niitä tuloksia mitä on ennenkin saanut, joten jos haluaa muutosta, on pakko muuttaa sitä mitä tekee. On pakko tehdä jotain, jota pelkää.
Pelko
Pelko on evoluution luoma tunne, jonka alkuperäinen tarkoitus on ollut suojata meitä vaaroilta. Rohkeasti leijonaa silittämään rientäneestä kaverista ei tullut esi-isäämme, vaan puskissa piileskellyt arempi kaveri vei pelottoman uskalikon naisen. Aiemmin pelko on ollut hyvinkin hyödyllinen juttu, mutta nykyisin se estää meitä tekemästä sitä mitä haluamme.
Myyjällä pelko pohjautuu yleensä torjunnan välttämiseen ja epäonnistumiseen. Kaupan menettämisen pelossa ei uskalleta tehdä mitään. Yleensä kauppa tosin jää tekemättä juuri siksi ettei tehnyt mitään.
Mitä jos et tee sitä mitä pelkäät? Silloin periaatteessa myönnät itsellesi ettei sinusta ole koko hommaan. Eli jos antaudut pelollesi, niin itsetuntosi pysyy pohjilla.
Jos taat kohtaat pelkosi, niin riippumatta siitä kävikö sen jälkeen hyvin vai huonosti, niin ainakin kohtasit pelkosi. Se buustaa itsetuntoa. Ja myyjästä näkee, onko itsetunto korkealla vai polvien alapuolella.
Kenelle soittaisit, jos et pelkäisi?
Puhelin on yksi pelottavimmista laitteista. Vaikka worst case skenaario on se, että vastaanottaja keskeyttää puhelun nopeammin kuin myyjä suunnitteli, pelätään soittoja enemmän kuin juurihoitoa.
Mitä soittoja sinä olet jättänyt peloissasi väliin? Osuuko jokin näistä:
- Kylmäsoitot. Jostain syystä etenkin kylmäsoittoja pelätään kuin ruttoa. Mitä jos se sanoo pahasti? Mitä jos sitä ei kiinnosta? Vaikka olisi kuinka kokenyt myyjä, niin silti torjuminen on vaikea ottaa faktana ilman että se menee tunteisiin. Silti ei auta kuin mennä pelkoa päin ja ottaa uusi puhelu. Kylmänä.
- Paluusoitot. Vaikka myyjä on saanut kylmäsoiton tehtyä, asiakkaan lämpimäksi, ja vielä saanut luvan lähettää tarjouksenkin, niin silti asiakkaalle soittaminen pelottaa. Mitä jos se ei ostakaan! Myyjä on jo laskenut omassa päässään kaupan varmaksi, ja illuusio särkyy jos tilausta ei tulekaan. Kaupan karkaaminen pelottaa niin paljon, ettei uskalleta kysyä kauppaa!
Pelko väistyy epävarmuuden mukana. Soita kun olet luvannut, niin tiedät missä mennään. Ehkä se tilaakin? - Kuuluisat asiakkaat pelottavat aloittelevia tai huonon itsetunnon omaavia myyjiä. Nimekkäille prospekteille ei voi soittaa, eihän niin kuuluisa ihminen halua minulle puhua kun olen vaan tavallinen myyjä. Pöh, ihan niin kuin julkkis olisi jotenkin erilainen ihminen!
Jos koskaan ei soita ravintoketjun huipulle saakka, voi luulla pomon hommien vaativan sitä suuremman mulkeron mitä kovemmasta tittelistä on kyse, mutta todellisuudessa mulkeroiden rahkeet eivät onneksi riitä keskijohtoa ylemmäksi. Ota se puhelu, mitä isompi dirikka, sen leppoisampi kaveri poikkeuksetta on, kun ei tarvitse päteä! - Myöskin soittoja suurimmille ja potentiaalisimmille asiakkaille vitkutellaan viimeiseen saakka, kun pelätään etteivät nämä isot ja merkitykselliset asiakkaat haluakaan lähteä mukaan. Myyjä kuvittelee taas, että varma kauppa on tulossa, ja nehän voi säästellä ja ihan vain kasuaalisti klousata sen sitten joskus, kun on ensin kerännyt varmuutta ei-niin-tärkeillä asiakkailla. Höpsis, oikeasti ne tärkeimmät ja suurimmat asiakkaat ovat ne kaikkein vaikeimmat – niiden kimpussa ovat myös kaikki kilpailijat. Mitä nopeammin voitat pelkosi ja aloitat myyntiponnistelut, sen nopeammin alkaa luottamuksen rakentaminen ja sitä nopeammin kauppa syntyy.
- Mokasta ilmoittaminen on kaikkein kuumottavin tilanne. Kaupan peruuntuminen pelottaa, jos kaikki ei mennytkään kerralla nappiin. Vitsi, unohdin kysyä sen laskutusosoitteen, nyt kun mä soitan heti perään niin se varmaan peruu! Hemmetti, tuotanto ilmoitti tilauksen viivästyvän viikolla, nyt se varmaan peruu tai ainakin huutaa minulle.
Mokasta on pakko ilmoittaa heti vaikka kuinka pelottaisi. Ongelma ei ratkea itsekseen. Ei kannata myöskään toivoa, ettei asiakas huomaisi.
Kohtaa pelko
Pelko taittuu vain kohtaamalla se. Vitkuttelu ruokkii pelkoa entisestään, ja pikku mörkö kasvaa isoksi möröksi. Jos annat pelon kasvaa liiaksi, tartut lopulta toimeen vasta kun hoksaat pelätä pomon reaktiota soittojen puutteeseen. Pelko kyllä löytää perille tavalla tai toisella vaikka kuinka vaihtelisi.
Päivä kannattaa aloittaa kaikkein pelottavimmalla asialla, koska pelko kertoo mikä on tärkeää. Ota tavaksi soittaa se kaikkein pelottavin puhelu ensin. Vastaa ensimmäisenä kaikkein pelottavimpaan sähköpostiin. Valitse nakkilistalta se asiakas, joka pelottaa eniten.
Toimi, vaikka pelottaa.
