Käänteispsykologiaa myyjille – 5 vinkkiä tiiminvetäjälle

Myyntijohtajan työkalupakki on yllättävän samanlainen kuin vanhemmilla. (Joskus on joutunut itsekin miettimään, kasvavatko myyjät koskaan aikuisiksi!) Käänteispsykologia toimii yllättävän usein, tässä viisi kokeilemisen arvoista vinkkiä.

  1. KAMPITA MUUTOSVASTARINTA. Uuden pelko on myyjien joukossa yleistä. Uusia juttuja ei kokeilla kuin pakolla, mutta käänteispsykologialla voit saada ihmeitä aikaan. Esimerkiksi CRM-järjestelmää käyttöönottaessa voit mainita firman digiänkyrän jossain sivulauseessa tyyliin: ei sen Penan varmaan ole mitään järkeä edes yrittää käyttää tätä systeemiä. Tämän kuultuaan Pena opettelee ihan piruuttaan CRM:n salat.
  2. MOTIVOI KOTILÄKSYIHIN. Omalla ajalla opiskelu on monelle karvasta kalkkia, mutta jälleen viekkaus voi auttaa. Kerro toimistolle tilaamastasi uudesta myyntikirjasta, että tämä on kuule Pena sinulle ihan liian monimutkaista kamaa, niin Pena lukee kirjan samana iltana.
  3. JEKUTA RAJOILLA. Kotiintuloajan sijaan vääntöä käydään usein matkalaskuista, ja reissukulut tuppaavat nousemaan joka kerta yli sallitun. Kannattaa siksi laittaa kululaskulle pikkaisen haluttua tiukemmat rajat, jolloin pelivaraa jää tarpeellisille joustoille. Pysyt budjetissa, ja myyjä tykkäävät kun saavat erioikeuksia!
  4. MYY NIUKKUUTTA. Kun pyydät lapsia auttamaan tiskikoneen tyhjentämisessä tai pöydän kattamisessa, saat vastaukseksi ”miksi aina minä”. Positiivinen vipinä syntyy, kun esittää asian niin, että vain yksi pääsee auttamaan. Samaa voi soveltaa myyjiin: sen sijaan, että kysyt ehtisikö kukaan hoitaa Möttösen yhteydenottoa (ei ehdi), kannattaa tarjota spessuhommaa yhdelle. Kun kysyt Virtaselta, haluaako hän melkein varman kaupan hoitaakseen, luot ensinnäkin positiivisia odotuksia jotka äkkiä toteuttavat itsensä, sekä sopivassa määrin kateutta muissa myyjissä: miksen minä koskaan saa?
  5. TEILAA TURHAT PROSPEKTIT. Osa myyjistä haaskaa aikaansa sekalaisiin prospekteihin, joista ei ikinä tule mitään. Niistä vieläpä pidetään kiinni sitä tiukemmin, mitä enemmän myyntijohtaja kyselee homman mielekkyyden perään. Näihin prospekteihin kannattaa suhtautua kuten tyttären naamasta tatuoituun ja pilventuoksuiseen poikaystävään, joka on tuotu näytille ihan vaan isää ärsyttämään. Kehu prospektia kuten kehuisit tulevaa taparikollista: onpa tosi mukava kaveri,vaikuttaa tosi hyvältä, tästä syntyy varmasti elämänmittainen liitto.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *