Monilla myyjillä on myyntitavoite. Etenkin menestyvillä myyjillä on tavoitteena asettaa itselleen tavoite, ja kulkea sitten sitä kohti määrätietoisesti. Yleinen konsensus tuntuu olevan, että tavoitteen pitää olla sopivan kokoinen; niin suuri, että sen kokee tavoittelemisen arvoiseksi, mutta toisaalta niin pieni, että näkee sen saavuttaminen mahdollisena.
Minusta tämä ei ole kuitenkaan toimiva lähestymistapa, koska se johtaa väkisin kompromissiin. Kunnianhimoisella myyjällä tavoite on liian korkea, jolloin huonona päivänä se tuntuu mahdottomalta saavuttaa ja hanskat tippuvat. Toisella puolella tavoite taas asetetaan niin alas, ettei sen saavuttaminen oikeastaan muuttaisi mitään, joten se ei motivoi ponnistelemaan riittävästi.
Mielestäni parempi ratkaisu on asettaa itselleen kaksi tavoitetta: iso, parin vuoden päässä siintävä maali, ja pienempi, päivän aikana tavoitettava etappi.
Suuri tavoite
Ihminen aliarvioi aina sitä, mitä määrätietoisella työllä voi pitkän ajan kuluessa saavuttaa. Mainion näkökulman antaa Grant Cardone kirjassaan ”10x Rule”: laita mieluummin kymmenkertainen tavoite kuin mihin ajattelet pystyväsi. Ajatus avaa uusia näkökulmia, kun alkaa miettiä miten omaa tekemistä pitää muuttaa, jotta tuplaamisen sijaan voit kymmenkertaistaa tulokset.
Suuri tavoite on motivoiva, koska kymmenkertainen myynti mahdollistaa hurjia juttuja. Autoa ei tarvitse vaihtaa vain Octaviasta Suberbiin, vaan voi napata alle Performance-Teslan Ludicrous -paketilla (tai jos välttämättä haluaa pysyää skodakonsernin tuotteissa, niin onhan siellä Taycankin valittavana). Jos arvostaa mammonan sijaan enemmän vapaa-aikaa, niin tavoitteekseen voi laittaa triplatuloksen nelipäiväisen viikon aikana.
Suuri tavoite saattaa alkuun tuntua mahdottomalta, ja jopa pelottavalta ajatukselta. Miten muka saan myyntiä kasaan moninkertaisesti?
Paradoksaalisesti suurta myyntiä kannattaa miettiä vain tavoitteita asettaessaan. Sen jälkeen tavoite pilkotaan pienempiin palasiin, joita lähdetään tekemään pala kerrallaan tasaisen tappavaa tahtia.
Pienet etapit päivittäin
Ihminen yliarvoi aina sen, mitä lyhyessä ajassa voi saavuttaa. Firman suurinta kauppaa ei tehdä ensimmäisellä tapaamisella, vaan pehmittely voi vaatia vuosia – mutta toteutuessaan se tuplaa myyntisi. Myyntituloksia ei opi, vaikka lukisi myyntikirjan viikossa – parempi on keskittyä yhteen asiaan kerrallaan ja omaksua se, ennen kuin ryntää seuraavan aiheen kimppuun. Kauppojen määrää ei voi tuplata polttamalla itsensä loppuun ja juoksemalla asiakkaissa jatkuvasti 14 tuntia päivässä – parempi tehdä asiat järkevämmin ja virtaviivaistaa oma myyntiprosessi.
Päivittäisessä työssä kannattaa keskittyä yhteen pieneen asiaan kerrallaan ja tehdä se mahdollisimman hyvin. Soita parempi puhelu paremmalle prospektille. Kuuntele paremmin, mitä asiakas tekee ja mikä hänen pullonkaulansa on. Tee houkuttelevampi tarjous, ja sitouta asiakas seuraavaan askeleeseen. Pidä itsesi kunnossa, jotta jaksat tehdä saman huomenna.
Vaikka teet hommasi parhaalla mahdollisella tavalla, niin kaikki eivät osta tai edes suostu tapaamaan. Päivittäisen tekemisen mittarina kannattaa pitää hyvin tehtyä työtä; jos teit asiat niin hyvin kun pystyit ja toistoja oli riittävän monta, olet tehnyt riittävästi, ja tulokset tulevat aikanaan. Aseta tavoitteeksi tietty määrä puheluita ja/tai tapaamisia, ja toimita ne!
Myyntituloksia täytyy niitäkin mitata, mutta ainoastaan viikko- tai mieluummin kuukausitasolla, koska päivätasolla satunnaisuus vaikuttaa liikaa. Kun pidät kiinni tekemisen tavoitemääristä ja samalla opettelet paremmaksi myyjäksi, nousevat tuloksetkin väkisin.
Kun otat riittävän monta päivää pieniä askelia ja katsot taaksepäin, huomaat hitaan muutoksen. Paremmat prospektit ovat johtaneet parempiin kohtaamisiin, parempiin tarjouksiin ja parempiin asiakkuuksiin. Säntillinen ja määrätietoinen työ päivästä toiseen, ja pienet parannukset omassa ammattitaidossa johtavat vääjäämättä lähemmäksi suurta tavoitetta.
