Tuli kauppa. Laitoin tarjouksen. Hyvin menee!
Hyvät uutiset ovat nannaa korville. Kauppa käy, kaikki menee hyvin. Ei tarvitse huolestua mistään – vai tarvitseeko?
Pelkät hyvät uutiset ovat huonoja uutisia
Selailin viime vuoden NBForumin muistiinpanoja ja kuinka ollakaan, silmiin osui hyvää tavaraa. Amy Edmondsonin esityksestä olin kirjoittanut muistiin, että paradoksaalisesti huonot uutiset ovat itse asiassa parempia kuin hyvät. Kiinnostavaa!
Amyn mukaan silloin, kun myyjillä on hyvä olo ja he kokevat työpaikan turvalliseksi, he uskaltavat nostaa ongelmia esiin. Siis mitä enemmän kuulet ongelmista, sen paremmin menee.
Aloin miettiä myyjää, joka kertoo aina kuinka hyvin menee ja miten asiakkuudet edistyvät. Uusia liidejäkin on enemmän kuin ehtii hoitaa. Sitten kun viikon päästä kyselet mitä näille kuumille liideille kuuluu, saat epämääräistä muminaa siitä etteivät ne niin hyviä olleetkaan, ennen kuin tarina vielä paremmista työn alla olevista caseista alkaa. Jos et ikinä kuule yhtäkään huonoa uutista, niin voit silti olla varma, että ongelmat on lakaistu maton alle.
Tai mietipä myyjää, joka on samaa mieltä kaikesta mitä sanot. Pitäisi varmaan soittaa enemmän – olen samaa mieltä! Voisi vaihtaa toimialaa jolle soitetaan – tosi hyvä idea!
Ongelmaa ei olisi, jos aina itse olisi oikeassa, mutta todellisuudessa näin ei voi joka kerta olla. Olisi mukavaa kuulla vastaväitteitä, koska jos ideani on surkea, kuulen mielelläni syyt surkeudelle jo ennen kuin ideaa kokeillaan käytännössä. Negatiivinen palaute voi johtaa positiivisiin tuloksiin!
Ylipäätään jos kuulet ainoastaan positiivisen oloisia uutisia ja sanomisiasi myötäillään, niin voit olla varma ettei tiimillä menekään niin kovin hyvin.
Selvitä tiimin meno
Hyvä pikatesti on kysyä myyjiltä miten menee. Jos vastaus on aina se, että kaikki on hyvin, kaikki ei todellakaan ole hyvin! Asemastaan epävarma myyjä siinä vain kertoo sinulle mitä kuvittelee sinun toivovan kuulla.
Nurinkurisesti asiat ovat yleensä olla paremmin, jos kysymyksen vastataankin kysymyksellä tai suoranaisella avunpyynnöllä. Menee ihan jees, mutta en tiedä miksi kylmäsoitot tuntuvat nyt todella vaikeilta. Menee kohtuullisesti, mutta tarvitsen apua parempien tarjousten tekemiseen.
Mitä enemmän kuulet ongelmista, sen turvallisempi olo myyjillä on. Myyjä, joka kertoo epäonnistuneesta puhelusta luottaa asemaansa. Myyjä, joka nostaa esiin ongelmia luottaa sinuun. Myyjä, joka uskaltaa väittää vastaan ehdotuksellesi tuntee olonsa turvalliseksi ylempien haastamiseen. Nämä ovat toimivan tiimin ja organisaation merkkejä.
