Aina välillä tekee hyvää pohtia kriittisesti omaa osaamista. Aloin miettiä hyvän myyntijohtajan ominaisuuksia, ja kuinka itse pärjään siinä tehtävässä. Päädyin seuraavaan kuuteen kohtaan.
Täkein nimittäjä on myyjien työn mahdollistamisen. Tehtäväni on hankkia heille hyvää myytävää; jotain mielekästä ja jota myymällä pärjää jos nyt ei leveästi niin ainakin kohtuullisesti (pikavoittoja ei ainakaan rehdisti toimien taida saada oikein millään tuotteilla). Tärkeä osa on myös heidän työnsä johtaminen ja auttaminen kehittymään tehtävässään.
1. Myyntitaidot
Myyntijohtajan on ehdottomasti osattava itsekin myydä. Välttämättä ei tarvitse olla talon paras myyjä, mutta sen verran on osattava, että ymmärtää mistä myynnissä oikein on kyse, jotta pystyy auttamaan myyjiä kehittymään. Jos ei ole ikinä myynyt, on myyjän vaikea ottaa oppia todesta.
Omalle kohdalle on osunut yksi myyntijohtaja, joka ei itse ollut ottanut ikinä yhtä ainutta puhelua. Ilmeisesti tässä (aikanaan) isossa lehtitalossa ajateltiin, että johtamisen opiskelu auttaa myynnin vetämisessä. Kun vedin puhelua omalla, aiemmassa paikassa talon parhaaseen tulokseen siivittäneellä tyylillä, tarjosi pomo käteen paperia jossa kerrottiin miten jänkätä asiakkaan kanssa – vaikka minulle oli jo kahden lauseen jälkeen selvää ostaako asiakas ei. Kestin sirkusta alle viikon.
Pelkkien myyntitaitojen lisäksi myyntijohtajan on kyettävä opettamaan myös voittavia tapoja. Usein kehut menevät metsään, kun vasta puoliltapäivin hommaan tarttuvaa myyjää kehutaan kovasta kauppaprosentista. Se ei paljon auta, jos määrää ei tule.
Koen myyntitaitojen olevan edelleen hyvät, ja toimeksiantojen hankkiminen on suoraa myyntiä sekin – vaikken varsinaista loppuasiakkaiden soittotyötä enää tekään päivittäin. Yleensä otan muutaman puhelun testimyyntien yhteydessä oman yleisfiiliksen saamiseksi, tai uusia myyjiä kouluttaessa ihan esimerkkinä.
2. Kommunikointitaidot
Kommikointitaidot ovat kehityskohteeni. Vaikka osaa kuunnella (muuten en osaisi myydä), en kuitenkaan osaa aina muotoilla viestiäni niin, että vastaanottaja ymmärtäisi sen haluamallani tavalla. Kuten Osmo A. Wiion viestinnän 1. laki sanoo, ”viestintä epäonnistuu aina, paitsi sattumalta”. Epäilen olevani tällä saralla paitsi lahjaton, myös epäonninen.
Kommunikointi sisältää lukemattoman määrän asioita, jotka pitäisi saada kohdilleen. Ensinnäkin pitäisi sopia myyjien kanssa tavoitteista, kunkin kanssa henkilökohtaisesti ja omaan tekemiseen peilaten. Sen lisäksi pitää sopia millä mallilla myyntiä halutaan tehtävän ja kuinka asiakkaiden suuntaan halutaan kommunikoitavan. Ja jos toimintavat muuttuvat, siitäkin pitäisi muistaa kertoa!
Hankalinta on viestiä asioista riittävän monta kertaa. Muistan kyllä sanoa kerran, mutta eihän asia ensimmäisellä kerralla jää mieleen. Toistoja tarvitaan ainakin puolenkymmentä, eikä silloinkaan voi luottaa kaikkien muistavan kaikkea. Taitaisi muuten taas olla tiedotteen aika – jossa siinäkin pitäisi olla ainakin puolet toistoa!
Kommunikointi on kaksisuuntaista. Haasteita on myös myyjien ymmärtämisessä ja tulkitsemisessa. Otan senkin omaan piikkiini. Ihmiset ajattelevat asioista niin eri kulmista, että pitäisi muistaa aina tarkistaa lähtöoletukset. Tulosorientoituneena kaverina on vaikea ymmärtää, etteivät kaikki muut ajattele samalla tavoin.
3. Palautteen antaminen
Vaikka palautteen antamisen taito on osa kommunikointitaitoja käsittelen sen erikseen. Palautteen, eli kehujen, kritiikin ja kehitysehdotusten antaminen on nimittäin minulle erittäin vaikeaa. Kehuminen tuppaa itseltä usein unohtumaan, koska odotukseni myyjiin ovat niin korkeat: onnistuminen on ikäänkuin oletusarvo! Niinhän se ei saisi olla, vaan onnistumisesta pitäisi muistaa sanoa. Mitenhän ihmeessä tästä saisi tehtyä tavan?
Sitten jos myynti ei mene hyvin, lähtee asia helposti sivuraiteelle, sillä suoraviivaisena kaverina en oikein osaa pehmentää viestiä. Saatan vain tokaista asian suoraan, enkä hoksaa kritiikin olevan hankala pala myyjälle itselleen. Haasteelliseksi asian tekee sen, että vaikkei asiaan minun puoleltani liity arvolatausta, saatetaan palaute silti kokea loukkaavaksi henkilökohtaisella tasolla.
Tästä päästään suoraan siihen, että myyntijohtajan olisi syytä osata kehittää myös henkilökunnan palautteenottokykyä. Sehän onnistuu parhaiten antamalla säännöllisesti palautetta: kehumalla onnistumisista ja nostamalla kissa pöydällä heti kun homma ei rokkaa.
Palautteen antamiseen liittyvät oleellisena osana myös tavoitteet. Ilman niitä myyjä ei tiedä mitä häneltä odotetaan, ja epämääräisyyden ilmapiiri väkisin syö fiilistä ja motivaatiota. Tavoitteet tuovat selkeyttä elämään ja luovat pohjan palautteelle.
4. Rehellisyys
Rehellisyys tarkoittaa maailman katsomista sellaisena kuin se on. Ongelmia ei voi lakaista maton alle tai teeskennellä kaiken olevan hyvin jos myynti selvästi tökkii. Vastaavasti tulevaisuuden mahdollisuudet pitää arvioida realistisesti – ei ruusunpunaisten lasien läpi, muttei myöskään piruja seinille maalaten.
Joskus positiivisuus onkin altistanut minut hyväuskoisuudelle. Haluan uskoa myyjistä hyvää – kyllä ne kaupat sieltä tulevat. Nykyisin olen tässä kohtaa realistisempi – jos ensimmäisen kuukauden aikana ei saa mitään aikaan tai asenne työhön on nihkeä, on parempi viheltää peli poikki. Siperia opettaa.
Rehellinen myyntijohtaja nostaa kissan pöydälle jos työ ei suju. Kerron myyjälle, että tämä taso ei riitä. Tarkennan, että tilipussi jää laihaksi jos puheluita ei saa syystä tai toisesta otettua. Hyvä myyntijohtaja tarjoaa apua, mutta myös kertoo mille tasolle on pakko nousta jos haluaa pysyä menossa mukana.
Hyvästä tuloksesta on helppo olla rehellinen. Pitää vaan muistaa toimittaa risujen lisäksi myös ruusut perille. Nappiin meni, hyvä sinä!
Myyjien kannustaminen rehellisyyteen on yksi tärkeimmistä tehtävistä. Jos myyjä mokaa, on tärkeää, ettei hän piilottele virhettään ja aiheuta sillä kärpäsen paisumista härkäseksi. Kurjinta on, kun asiakas huomaa myyjän toikkaroineen! Johtajan tehtävä on toimia esimerkkinä, ja myöntää omat virheensä. Kun paljastaa epätäydellisyytensä, on tiimin helppo seurata perässä.
Myös toimeksiantajien suuntaan on syytä olla rehellinen. Olen poikkeuksetta saanut positiivista palautetta nostaessani kissan pöydälle sen sijaan, että väkisin esittäisin projektin etenevän hyvin. Yksittäinen takaisku ei kaada yhteistyötä, kun korjaa ongelman.
5. Delegointikyky
Myyntijohtajan pöydällä kasaantuu väkisin liikaa hommaa. Laiskuus on siinä mielessä hyve, että silloin pyrkii minimoimaan työn. Fiksu ja laiska ei tee sellaista, mitä ei tarvitse tehdä.
Delegoinnilla tarkoitan paitsi omien tehtävien ulkoistamista soveltuvin osin myyjille, myös prosessin tehostamista. Kun luon automaation tai poistan jonkun tehtävän lopullisesti työjonosta, niin eikös se ole delegointia parhaimmillaan? Tässä olen loogisena, laiskana ja tuloskeskeisenä ihmisenä parhaimmillani!
Huono delegointikyky vie ennenaikaiseen hautaan. Jos tekee itse kaiken, eikä jaksa miettiä tehtävien kehittämistä, niin tekeminen ei lopu ikinä. Vaikkapa myyntiraporttien koostaminen copy-paste menetelmällä käsin automaattisen skriptin sijaan on suoranaista ajan tuhlausta.
Johtajan tehtävä on johtaa muiden työtä. Miten voi johtaa, jos pahimmillaan tekee myyjien puolesta juttuja joita he eivät osaa. Pitäisikö miettiä niiden opettamista myyjille? Miten ehtii kouluttaa myyjiä, jos oma aika menee tehottomiin prosesseihin?
Käytännössä pyrin minimoimaan paitsi omat, niin myös myyjien, toimeksiantajien ja joskus jopa loppuasiakkaiden työt. Esimerkiksi asiakashallintajärjestelmä kannattaa sorvata sellaiseen uskoon, että myyjän tehdessä kaupan siitä tulee kerralla valmista: kaupan provikat kirjaantuvat automaattisesti kuluvan kuun palkkiolistalle, ja kaupan hyväksyntä luo suoraan laskun kirjanpitojärjestelmään sovituilla viitteillä. Turha näitä olisi monen ihmisen naputella erikseen.
Ylipäätään prosessit kannattaa rakentaa niin, että ihmisten manuaalista työtä on mahdollisimman vähän. Aina prosessia määritellessä pitäisi pysähtyä miettimään toimiiko se myös toiminnan kasvaessa kymmenkertaiseksi. Jos ei, niin kannattaa palata suunnittelupöydälle.
Delegoitavaa on vaikka kuinka. En tarjoudu ikinä tekemään jotain vaikeaa tai harvemmin tarvittavaa juttua myyjän puolesta, vaan mieluummin opetan hänet tekemään sen itse. Hän oppii sen täydellisesti viimeistään opettaessaan itse samaisen tehtävän seuraavalle epätietoiselle myyjälle.
Lähtökohtaisesti asioiden tekeminen kannattaa delegoida sille henkilölle, jolla on suurin intressi hoitaa asia kunnolla. Siksi olen delegoinut kunkin myyjän pitämään kirjaa kaupoistaan. Myyjiltä tuleekin lähes poikkeuksetta virheetön listaus kuukauden myynnistä; samaan ei päästäisi jos minä kirjaisin kaupat (koska henkilökohtainen hyötyni yhdestä kaupasta on paljon pienempi kuin sen tehneellä myyjällä), puhumattakaan siitä, että toimeksiantajamme kirjaisi kaupat (laskun maksajana epärehellisen toimeksiantajan intressissä voisi jopa olla ”unohtaa” kauppoja, onneksi meillä on rehtejä päämiehiä).
6. Positiivisuus
Positiivisuus on aliarvostettua. Suomalaiset tykkäävät mieluummin negailla ja odottaa pahinta. En ymmärrä tätä ajatuskulkua, jossa ikävät asiat surraan etukäteen – vaikkeivät ne koskaan edes tapahtuisi.
Positiivisuus tuo mukanaan myös onnekkuutta. Kun valmistautuu siihen, että käy hyvin, voi hyödyntää onnekkaat sattumat. Luota elämän kantavan; The gun will be there.
Myyjiä etukenoon rekrytessä on joskus käynyt niin, että olen rekrynnyt optimistisesti väkeä, vaikkei töitä ole ollut vielä tiedossa. Tiukimmillaan olen sitten – onnekkaasti – clousannut seuraavan viikon työt perjantaina. Toisaalta en olisi voinut clousata tätä myyntiprojektia jos en olisi optimisti!
Positiivisuutta tuo myös huumori. Sitä voi viljellä myös ikävistä asioista, kuten pieleen menneistä projekteista. Tämä jätti myyjälle satasen ja tuotti talolle tappiota – näitä lisää! Ei auta kuin kulkea naureskellen kohti parempaa. Positiivisuus ja huumori inspiroivat.
Eräs suuri ajattelija on joskus lausunut suuren viisauden: miksi pitäisi olla tylsää jos voi olla kivaa?
Myyntityötä vailla? Tie Huippumyyjäksi alkaa allaolevalta lomakkeelta!