Elämä on harvemmin pelkkää myötätuulta. Asiat etenevät harvemmin suunnitellusti ja joskus sitä itseäänkin osuu tuuletimeen. Edes myyjillä ei elämä ole pelkkää aurinkoa, vaan pilvisempiä päiviä tulee väkisin matkan varrelle.
Olosuhteet myynnille eivät koskaan ole täydelliset. Jos ne olisivat, kuka tahansa pärjäisi.
Suurimmat erot myyjien välillä syntyyvät siinä, kuinka pilviseen päivään suhtautuu. Hyvät myyjät pärjäävät aina, ja kauppaa tulee olosuhteista huolimatta. Toisessa ääripäässä kaupan teko tuntuu mahdottomalta, elleivät kaikki ulkoiset tekijät satu osumaan kohdilleen. Otetaanpa esimerkkejä.
- Huono markkinatilanne. Markkinatilanne on klassikko tekosyy sille, ettei myyjä saa tehtyä kauppaa. Puolet ajasta on lamaa eikä rahaa muka ole, tai sitten asiakkailla menee niin hyvin, ettei myyjän palveluita tarvita liiketoimintaa vauhdittamaan. Ikinä ei ole hyvä: alkuvuonna ei ole budjettia ja loppuvuonna se on käytetty.
- Nihkeät prospektit. Osalle myyjistä tuntuu aina osuvan soittolistan pohjasakka, vaikka listan jakaisi miten. Kumma juttu miten voikin löytää edestään pelkästään köyhiä ja ymmärtämättömiä!
Ihmettelen, miten myyjän mielessä ei edes käy ajatus omasta vaikutusmahdollisuudesta. Prospektit ovat aina lähtökohtaisesti vastahakoisia, ja myyjän tehtävä on innostaa heitä kuulemaan kuinka heidän tilanteensa paranee ostamalla. Huomaa, että prospekti olisi jo asiakas mikäli hän olisi ymmärtänyt tuotteen hyödyt. - Epätäydellinen tuote. Harva tuote on täydellinen ratkaisu jokaisella asiakkaalle. Vielä harvempi myyjä tuntee niin hyvin myymänsä tuotteen ominaisuudet, että hän pystyy täydellä varmuudella kertomaan jokaiselle asiakkaalle onko hänen järkeä ostaa vai ei. Siinä missä perusmyyjä toistaa papukaijana valmiita myyntiväittämiä ja syyttää tuotetta tilausten vähyydestä, tajuaa hyvä myyjä kauppojen syntyvän asiakkaan tilanteen ymmärtämisellä. Epätäydellinen tuote voi sopia yllättävän monelle.
- Häiriöt yksityiselämässä. Hyvä myyjä tekee työnsä ammattitaidolla, vaikka olisikin aamulla noussut väärällä jalalla. Edes viikkokausia kestänyt riitely isotädin perintölakanoista ei vaikuta tuloksiin. Joku toinen taas antaa oman fiiliksensä pilata koko päivän: ruma sana vaimolta tai kameratolpan välähdys antaa syyn kiukutella vielä asiakkaillekin.
- Tekniset ongelmat. Kehno myyjä etsii tekosyitä sluibailulle ja kehnolle suoriutumiselle, ja tähän nykypäivän tekniikka tarjoaa lukuisia mahdollisuuksia. Teams kaatui aamulla – parempi perua koko päivän tapaamiset. Android pyytää päivittämään puhelimen – en pysty kylmäsoittamaan. Asiakashallintajärjestelmässä on katkos – pakko pitää rokuli.
Jotain säätöä tekniikan kanssa tulee aina. Hyvä myyjä keksii keinot eikä piiloudu Windows Updaten taa. Miten ihmeessä ennen älylaitteita ja pätkivää nettiä pärjättiin?
Myyjiä on kahdenlaisia. Yksi näkee jatkuvasti ympärillään ongelmia, jotka tekevät myynnistä mahdotonta. Toinen taas tekee kauppaa, ja hymähtelee pienille montuille tiessä. Kumpaan ryhmään sinä kuulut?
Olosuhteet eivät milloinkaan ole täydelliset. Jäätkö odottelemaan tilanteen paranemista, vai kannattaisiko sittenkin myydä jo tänään?
Otapa yhteyttä jos teillä tarvitaan asenteiden tuuletusta tai haluat ammattilaisen takomaan kauppaa päivästä toiseen.
