Parhaillaan ovat menossa monien alemyyntien loppurysäykset. Viimeisiä eriä viedään vähintään -50% alennuksella, niin kodinkone-, huonekalu-, vaate- kuin urheiluliikkeissäkin. Pian odottavat matkamessujen megatarjoukset, ja odotetut huikeat kirja-alet ovat pyörähtäneet käyntiin. Oletko sinä jo tehnyt tämän vuodenvaihteen huippulöydöt uloskantohinnoin ja säästänyt satasia?
Ale ei uudistu
Tarjousmainosposti on työllistänyt jakelufirmoja kiitettävästi jo viimeiset viikot. Ja paperinkeräyslaatikot pullistelevat tulevina viikkoina. sähköinen Ale-mainonta on tavoittanut meistä lähes jokaisen, mutta yllättävänkin paljon vielä uskotaan aleaikana perinteiseen printtimainontaan. Muutenkin vielä vuonna 2016 kaikista markkinointiin käytettävistä euroista 40% laitettiin printtimediaan, vaikka ihmisten printin parissa käyttämä aika on vain 10%. (Alex Nieminen, mainostoimisto N2)
Vakiintuneista tavoista uskalletaan siis luopua todella heikosti. Yritykset ja myyjät ajattelevat usein, että heidän ainoa vaihtoehtonsa pärjätä markkinoilla on toteuttaa kampanjoita asiakkaiden nykyisten ostotottumusten mukaisesti. Ainoa haaste on vain se, että maailma ympärillä muuttuu, ja myynnin ja kaupankäynnin pitäisi muuttua sen mukana. Hyvänä esimerkkinä innovatiivisesta, maailman muuttumiseen sopeutuvasta toiminnasta ovat vaikkapa vuosittain jaettavat ravintoloiden Michelin-tähdet. Kun maailma muuttui yli sata vuotta sitten, ja autojen renkaita piti saada myytyä enemmän, keksi rengasyhtiö Michelin julkaista asiakkailleen houkuttelevia pistäytymispaikkoja erilaisten reittien varrella. Tänä päivänä Michelinin ravintola-oppaat elävät ihan omaa elämäänsä. Siinäpä haastetta kaikille yrityksille, että heistä tulee omien markkinointitoimenpiteidensä ansiosta laadun tae jollakin ihan täysin toisella toimialalla!
Alemyyntien lukuja sen syvemmin tutkimatta täytyy myös todeta, että varmasti alennusmyynneillä tehdään niin huomattava osa joidenkin toimialojen vuoden liikevaihdosta, ettei hyviksi havaituista käytännöistä kannata kerralla luopuakaan. Alekampanjoista erityismaininnan ansaitsevat Stockmannin Hullut Päivät, jotka onkin onnistuneesti sovellettu Suomen olosuhteisiin Gallerie Lafayetten tavaratalossa jo 50-luvulla aloitettujen 3J-päivien innoittamana. Mainio idea aikanaan. Stockmannilla varmasti kiitellään myös vihreiden Miikka Keräsen viime vuoden lopussa nostamaa keskustelua aiheesta. Stockmann sai hänen ansiostaan ihan ilmaista mainosta kaikissa mediakanavissa!
Alessa ei myydä
Voisivatko myymälät saada näistä paikkansa vakiinnuttaneista mega-aleistakin vielä enemmän irti? Aivan varmasti. Kun yritykset laittavat paljon aikaa ja vaivaa tuotteistukseen, hinnoitteluun ja varsinkin markkinointiin, niin miksei riittävään miehitykseen myymälöissä? Viime viikkoina olen asioinut ostoaikeissa useissa eri kodinkone- ja huonekalukaupoissa, mutta kertaakaan minulle ei ole aktiivisesti myyty yhtään mitään: suureksi osaksi sen takia, että kaikki myyjät olivat työnsä touhussa, eikä heillä ollut aikaa palvella tai edes tervehtiä. Se täytyy sanoa, että sitten kun olen myyjän onnistunut tavoittamaan, niin olen saanut erittäin hyvää ja asiantuntevaa palvelua lähes poikkeuksetta. Kun alet kuitenkin todella toistuvat vuodesta toiseen, niin ei luulisi asiakasryntäyksen tulevan yllätyksenä?
Kodinkoneliikkeissä myyntityössä erityisesti kyllä näkyy se tosiasia, että asiakasta ja hänen tarpeitaan kuunnellaan usein vähän valikoivalla korvalla. Tämä siksi, koska vaa’assa painavat omat myyntitavoitteet ja bonukset, jotka työnantaja on määrittänyt täysin asiakasta kuuntelematta. Myyjä yrittääkin tehdä kaikkensa tilipussinsa eteen ja myydä niitä tuotteita, joista tienaa itse paremmin. Kuvastoissa saatetaan markkinoida jotakin tiettyä konetta, mutta sen halpa hinta saattaa mahdollistua suurilta osin myyjän provisiosta leikkaamalla. Eli myyjän ei todellakaan kannata sitä myydä, pahimmassa tapauksessa tuotteen myyminen saattaa jopa pienentää palkkapussia!
Autokaupoissa on perinteisesti vuoden lopussa paljon asiakkaita liikkeellä ja kyseessä ovat usein kymmenien tuhansien eurojen kertaostokset. Ystäväni ihmetteli miten autoliikkeessä on keskellä päivää vain yksi myyjä palvelemassa alekampanjan houkuttelemia asiakkaita. Onko autokaupoilla todellakin varaa pitää myyjiään vuosilomilla joulun välipäivinä, kun potentiaalisilla ostajilla on aikaa käydä tarjoamassa rahojaan heille?
Aleprosentti myy
Yksi alemyyntien taika on tietysti isot alennusprosentit – mitä isommat prosentit, sitä halvempi tuote? Kuulin kanssa-asiakkaiden huonekalukaupassa käyvän vieressäni keskustelua siitä, että viereisen tuotteen ostaminen olisi kyllä kannattavampaa, koska siinä hyötyisi alennuksesta enemmän. Myönnän itsekin olevani harhautettavissa tuolla taikakeinolla kerrasta toiseen. Josko sittenkin jotenkin järjellä osaisin perustella itselleni, että tuossa tuotteessa olisi minulle sopivammat ominaisuudet, jonka ostamalla ”säästäisin” enemmän. Ja onhan tuo aleprosenttikilpailu saanut asiakkaiden ajatusmaailmankin mukautumaan siihen, että alemainosten prosenttien oletetaankin olevan järjestään vähintään -50%. Toisaalta tuo kikka pistää minut kyllä miettimään, että mikä on tuotteen todellinen hinta?
Käytettyjen tavaroiden palstoilla joskus paljastuukin mielenkiintoisia seikkoja: viimeksi eilen eräs asiakas oli postannut ilmoituksensa yhteyteen kuitin muutamaa kuukautta aiemmin ostamastaan sohvasta. Toki tuo samainen sohva oli tällä hetkellä liikkeen megahypersupertarjousmyynnissä. Hämmästykseni oli melko suuri kun hinnoissa oli eroa useampia satasia aivan täysin saman tuotteen muutamia kuukausia aiemmin ostaneen asiakkaan hyväksi.
Hyödynnä ale
Tällä viikolla ehdit vielä hyvin säästämään eurojasi menemällä alemyynteihin. Säästön suuruus riippuu siitä onnistutko tavoittamaan sieltä myyjää vaiko et: jos et tavoita, niin säästösi on varmasti suurempi.
