Nuorena myyjänä sain kaikenlaisia vinkkejä vanhemmilta kollegoilta. Osa pikkujutuista meni samaan kategoriaan kuin lätkänpelaajan luistinten sitomisjärjestys, ja osa isommista olisi ollut suorastaan haitallisia ellei kertoja olisi uskonut niiden toimivan. Pinttynyt tapa toi hyvän fiiliksen, mutta myyjä menestyi siitä huolimatta, ei sen ansiosta!
Yksi sitkeässä elävä myytti on ajatus työroolista. Moni on neuvonut, että asiakkaan kanssa puhutaan asiakkaan asioista ja piste. Myyjän rooli olisi olla asiallinen myyjä, eikä omia juttuja kuulu höpötellä. Riskinä olisi kuulemma kaupan menettäminen.
Joku meni niin pitkälle, että neuvoi feikkaamaan kiinnostusta asiakkaan asioihin. Jos prospekti katsoo tosi-tv:tä, lukee seiskaa ja nauttii juustosta, niin sinä teet samoin.
Enkä muuten todellakaan tee! Kuka muka muistaa mitä on kellekin prospektille valehdellut harrastuksekseen? Tai vielä pahempaa: mitä jos joutuisi syömään asiakkaan tarjoamaa juustoa, hyi hemmetti! 😯
Carla tietää
Tiesin intuitiivisesti asian olevan juuri päinvastoin, mutta vahvistus asialle odotti aina näihin päiviin saakka. Nordic Business Forumin energisimmästä esityksestä vastannut Carla Harris aloitti puhensa autenttisuuden ylistämisellä, ja vahvisti sen minkä jo tiesin: hyvä myyjä on oma itsensä.
Harris kertoi autenttisuuden vetävän ihmisiä puoleensa. Kun tuot työn ulkopuolelta esiin omia kiinnostuksen kohteitasi, niin on hyvinkin mahdollista että keskustelukumppani on kiinnostunut ainakin yhdestä niistä. Olemalla autenttinen jäät mieleen ja erotut muista myyjistä. Asiallinen ja kuivakka myyjä ei kiinnosta ketään, sori!
Helppo kauppa aasinsillan kautta
Kirjoitan kolumneja paikallislehti Aamupostiin, ja tyylini on tarkoituksella kärkäs. Tavoitteena on saada lukijat liikkeelle ja tekstaripalstalle suhinaa, eivätkä kaikki kaverit oikein tunnu ymmärtävän ettei minun välttämättä tarvitse olla 100% samaa mieltä kaikesta mitä kolumniin kirjoitan. Ilmoille on heitetty epäilys, että lehtijutut ovat työlle haitallisia – eivät muuten ole!
Kollega vinkkasi kerran kolumnini somejaosta. Sen saatesanat olivat tiukat: jutun jakaja oli selvästi samaa mieltä kanssani ja kenties hänen näkemyksensä oli vielä pykälää radikaalimpi kuin omani. Pikainen googletus kertoi kaverin taustat ja kas, hänhän on potentiaalinen asiakas yhden toimeksiantajan tuotteelle.
Ei muuta kun puhelin käteen ja soittamaan. Aloitin puhelun kiittämällä kolumnin jakamisesta, jonka jälkeen kuuntelin pienet kehut hyvästä jutusta (feels good, man!). Keskustelimme aiheesta vartin verran, kunnes kerroin mitä teen työn puolella ja tiedustelin haluaisiko hän hyötyä tuotteistamme. Halusihan hän, ja kaupoille päästiin heti. Eikä muuten jäänyt viimeiseksi tilaukseksi.
Muistatko muka roolisi?
Carla Harris nosti esityksessään esiin lukuisia hyviä puolia omana itsenään esiintymiselle. Mielestäni tärkein on autenttisuuden helppous, kun ei tarvitse muistaa että mitä roolia sitä nyt vetikään. Mieti, kuinka vaikeaa on olla joku muu kuin mitä oikeasti on!
Harris kertoi myös, että autenttisuus automaattisesti vetää puoleensa muita ihmisiä. Tämä johtuu siitä, ettei autenttisen ihmisen tarvitse pelätä roolin murtumista. Kun paljastumista ei tarvitse pelätä, henkii ihminen ympärilleen itseluottamusta, rentoutta ja hyvää oloa. Mukavahan siihen on tulla turisemaan!
Harris tuo nykyisin kaikki persoonansa mukanaan asiakastapaamisiin. Aiemmin hän ei ollut kehdannut kertoa lauluharrastuksestaan halutessaan esiintyä uskottavana pankkiirina, mutta kun asiakas innostui kuullessaan vahingossa hänen laulavan, Carla hoksasi sen olevan etu. Kun on oma uniikki itsensä, niin asiakkaan on helppo tarttua johonkin yhdistävään asiaan.
Harrastuksesi, asuinpaikkasi, autosi tai vaikka lemmikkisi voi olla ratkaiseva tekijä luottamuksen rakentamisessa. Ole tällä viikolla rohkeasti oma itsesi!
